摸清市场特征再谈精细化管理

兵家说：知己知彼，百战不殆。这是针对敌我双方而言的，但是在农资销售行业里，这句话不仅对竞争对手管用，对于企业自身来说也是金玉良言。

有的人喜欢盲目扩大自己的销售区域，但是却忽视了距离自己最近的区域市场的占有率；有的人喜欢大讲特讲市场细化，但在实际操作中市场精细化管理在更多的基层经营企业中很难落到实处。

笔者认为在经营中要想做到知己知彼，就必须要沉下心来，这也是最难做到的。如果基层经销商能够把业务员销售区域缩小，一个人负责3-5个村镇，让每一个业务员把销售区域内各村镇的总体耕地面积摸清，农民的种植品种，种植面积了解清楚，就能大致算出每个季节需要多少农资，再根据需求量估算当前自己公司的市场占有率是多大，继而制定出今后短期的、长期的销售计划，一定能起到事半功倍的效果。

经常看到很多销售企业销售量是逐年增长了，但这样的增长很多是依赖于向外围市场的扩张，而舍近求远地忽略了近在身边的市场，实在是有些浪费资源。如何玩转自己的市场，把农民对产品需求的变化以及对农民种植结构变化趋势等问题能够分析清楚，这样才能真正进行精细化管理。

现在很多的销售人员提高销量的主要策略就是停留在和分销商搞好关系，多销售自己的产品，或者在公司替客户争取一些有利的政策。又有多少业务人员在销售产品的同时，去认真搜集自己管理区域内的农业基础信息呢？若想做好农资销售的精细化管理，那就要求每一个销售人员不仅仅担负销售任务，更要是一个农业相关信息的综合情报人员，把每一个销售员得到的信息汇总起来，就是公司的市场信息资源库，只有把自己的销售区域农业信息掌握清楚，才可以去说销售的精细化管理，否则那就是作秀，就是舍本求末。

农资行业市场精细化管理需要的是踏踏实实的工作，只要沉下心把想到的点点滴滴都去落实，变成一个个翔实的数据、表格，都变成看得到的东西，精细化管理才是水到渠成的事情。千万不要大家都来讲精细化管理，但讲来讲去，几年下来，市场基本情况都是一本糊涂账，还谈啥精细化呀。

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