2012年中国农机经销商急需解决的问题

2011年5月，中国汽车流通协会颁布了“中国汽车流通企业百强排行榜”。排行显示：庞大汽车贸易股份有限公司凭借2010年538亿人民币的总收入蝉联排行榜第一。2010年，百强上榜企业汽车主营业务收入为6425.61亿元，销售汽车381.67万辆。其中前十强经销商集团实现主营业务收入2813.76亿元。同时，分析前十强的企业，发展逻辑各不相同，其中有以规模、数量和扩张见长的庞大、广汇，也有推崇精益化管理模式、强调单店盈利能力的中升控股，还有凭借经营单一奔驰品牌主营收入达到390亿元的利星行。
我国的农机经销商经营模式各有不同，但是经销商的经营实力、营销能力、集中度，都要比汽车经销商差得远。因此，做农机生意难，要创造出属于自己的成功的商业模式更难，这是中国农机经销商急需解决的问题。
有数据显示，2010年，汽车流通百强企业整车销售实现5605.96亿元，占总营业收入的87.24%。维修、备件及附件业务收人实现460.67亿元，占总经营收入的7.17%。金融、保险、租赁等其他增值服务收入119.82亿元，占总营业收入的1.86%。而在我们农机行业好像没有发布农机经销商在这方面的收入比例。
再放眼国外，农机经销商在服务链上都做得很成功，比如二手农机销售、金融、保险、租赁等其他增值服务收入方面。反观国内农机行业，金融、保险、租赁服务很少有人做，没听说有更多行业人士从事这类生意。其结果是，我国的农机经销商目前普遍靠“销售”这一条腿走路。
近年来，由于农机购置补贴政策的影响，农机流通领域已经经历了一次深刻的洗牌，有些获得了机会，有些却活得很艰难。农机行业的销售波动性非常大，因此，农机经销商业务模式和盈利模式转型可以说已经迫在眉睫。
前段时间，笔者曾建议要关注“农机后市场”。在此再建议，未来我们的农机经销商应该向服务贸易型方向发展，而不是一个纯销售企业。时移世易，要求流通企业创造成功商业模式的同时，首要的任务是把服务链拉长，让销售收入占总营业收入的比例适度减少。同时，应当不断把顾客满意度提高作为服务宗旨，并提高应变能力，这就是经销商未来要发展的一个方向，而不能只靠生产企业。
以前的经销商是靠“资源”生存的企业，如到主机生产企业拿一些车子，卖出去之后挣一个差价（或挣企业返利）。但是，未来五年或者十年，经销商在销售新产品方面的利润可能越来越低，需要依靠后续服务去赚钱。这将是未来农机流通行业再进一步洗牌、行业集中度再大大提高的必然发展趋势。在当前，主机生产企业特别是一些强势品牌在与渠道的博弈过程中处于绝对优势地位，而未来可能其优势的地位会越来越淡化，这恐怕也是大家乐于见到的一种健康和谐的状态。