万德隆生物：量化销售管理，考核上柜环节

【农资电子画册网农资招商-农资营销策略】如果冷静思考我们就会发现，任何企业的产品在终端时刻都面临着“上柜、下柜、重新上柜、反下柜”的问题。也就是说，“上柜”这个环节是动态的。如果营销经理们不去思考或者不从管理上提要求，那么产品下柜是迟早的事情。万德隆生物产品面临下柜的原因主要有三大方面：产品同质化竞争；终端对毛利率需求提高；客情维护不到位。一般来说，终端对购进的产品（除了忽悠进去的），不管毛利率如何，都会想办法去销售，最低限度也不会让产品有意识地过效期。而产品只要上柜，有陈列，就会给消费者接触的机会，就有产生销售的可能。从这个角度出发，解决产品被下柜的首要办法就是加强终端管理：合理配置终端上柜资源，量化对业务人员的终端考核指标，把终端工作的目标放在上柜上。万德隆生物的产品上柜做得很扎实。他们将终端产品分别制定了上柜的考核指标，并且年度内分几次考核，要求逐步提升，同时跟奖金挂钩。这样做，收到了非常好的市场效果：

一些区域小、经销商实力差的地区，很多万德隆生物业务员可以通过提升终端上柜来获取报酬，从而使得这些地区虽然销售量相对小，但铺货很扎实，对总体市场的健康发展很有利；同时也保持了业务队伍的稳定（分配给你小的区域，但你上柜做得很好，你也可以赚到钱）；铺货上去了，广告促销的效果自然就更好。万德隆生物在选择这种终端模式的时候，当初很多人不理解，因为过去各区域经理都是以销售量为考核的唯一目标。终端上柜考核的推行，将原先单一的销售考核转换成销售考核加上柜考核。万德隆生物公司在业务员业绩的提成比例中，专门切割一块费用用于上柜考核，在总体销售费用不变的情况下，既促进了薄弱市场的产品上柜，确保了薄弱区域业务人员的工作积极性、主动性，也兼顾了重点区域的业绩提升。通过几年的上柜率考核，万德隆生物各产品的终端上柜率显著提升，广告效果凸显，销售业绩稳步提升。你想学习和了解更多的农资类营销知识吗？你想了解更多的农资市场动态吗？请关注农资电子画册网农资资讯网【www.2888.tv】
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