浅析农资经销商存在难题及破解思路

农资经销商是农资销售环节的一支重要推广力量，近年来，农资市场竞争激烈，经销商面临的问题和挑战也越来越多。如何破解经销商难题，需多方努力。现将部分经销商存在的难题及破解思路浅析如下：
赊销风险
赊销是农资销售中一个顽疾，时刻困扰着经销商。据不完全统计，湖南、湖北、江西等地经销商赊欠比例高达70%以上。不少经销商、零售商年终时还收不齐帐，甚至出现坏账、死账。一提到赊欠，经销商似乎都有说不完的委屈。
为什么会赊欠？一些人觉得赊欠已形成传统：你不赊欠我赊欠。如果不赊欠就意味着会失去客户、失去市场、失去人心。综合分析，赊欠有几种原因：

一是经销商为了拉客户；二是农民不知道效果怎么样，先赊欠着；三是农民的确没钱。当赊欠越来越多的时候就变了味。厂家没有现款不发货，零售商不赊欠不发货。批发商夹在中间，两头为难。
要改变这种现状，首先要提高农资销售门槛，如果还是只要想做谁都可以卖农资的局面只会加剧赊销现象发生。其次，逐步提升服务水平及品牌意识，让零售商及消费者在思想上有所转变。
推广乏力
农资推广看似风风火火，全国各地一到销售旺季，电视广告、宣传车、站店推广搞得不亦乐乎。但在这风光的背后，又有几个人看到农资推广的乏力和无奈？
推广乏力主要表现在虚假宣传、夸大宣传，而忽视产品本身。从会议宣传、海报宣传、广播宣传、电视广告宣传，农资行业已慢慢走向新时代，但新形势下农资推广依然乏力。原来农民会因为专家一句话而专门买这个产品，或者会因为一张海报而选择其宣传品，但现在的农民会农民不愿去听，觉得是在卖狗皮膏药；广告不相信，觉得是在坑钱。为什么会这样？是一些不法商恶意宣传、虚假宣传致使农民产生“逆反性”。
因此，任何产品的推广都要在诚信基础上进行。客观的宣传产品、科学的推广技术才会赢得大家信赖。
库存压力
库存问题不仅是经销商面临的难题，也是厂家的困惑。库存问题不容忽视，库存太多就会占用太多资金，造成资金链不足、管理成本增加。特别是一旦库存时间过长，产品质量得不到保证，经销商和厂家的声誉都会遭到损失。
如何解决这个问题？首先，要做好销售预测，适量进货。这需要厂家协同经销商一起完成，这样就不会导致厂家压货造成仓库转移。要根据农资产品的销售速度决定农资产品的进货量，保证有一定量的库存，为销售储备充足的货源。库存积压的产品太多，要及时消化，减轻仓储和资金压力。这就像水库蓄水，一定库存量的水能满足航运、灌溉需要，给人类带来益处，而过量、超过警戒水位的库存量，则会给人类带来灾难。
其次，经销商要选好产品。要选择农民真正需要、质量信得过的产品。只有性能、价格、适销都对路的产品才会受农民欢迎，也才能尽量减少库存积压。
再次，要做好销售工作。农业生产受季节气候影响较大，农资分销要紧跟农业生产的季节安排，适时推出相应的农资产品。要采取多种销售手段，该宣传的，一定要宣传；该促销的，一定要促销。同时，还要做好从售前、售中、售后服务工作。
最后，定期清点库存，做到心中有数。利用信息管理及时了解库存动态，为销售提供有力支持。
管理粗放
由于农资行业的特性及我国农村市场的个性导致部分经销商处于粗放管理模式。但随着市场改变，农村土地流转进一步加快，竞争越来越激烈，经销商意识到粗放式管理模式已难以继续发展。
农资经销商转型需要一个过程，不可能由粗放管理一下子转到系统化、细节管理。管理模式的转变首先要从观念上改变。夫妻店、家属店模式也需要公司化操作，将事情做精、做细，需要企业规范流程、强化管理、关注细节，从而使得企业降低成本、提高效率、减少风险。
人才流失
人才不仅仅是一个行业的问题，尤其在农资经销商处，人才问题更让大家一筹莫展。一是没有毕业生愿意做农资销售；二是好不容易招到几个人，做得好的又被挖走。仔细分析人才流失原因，主要有个人因素、社会因素和组织因素。个人因素主要是跟个人要求有关，如收入、自我价值实现、住房、家庭、工作条件、人际关系和交通等。对大多农资经销商而言，收入、住房、工作条件等方面不如人意的状况难以在短期内得到改观。社会因素主要指人才流动观念的更新和受功利价值观影响，年轻人特别是刚从学校出来的学生都渴望个人价值的实现。我国农资经销商群体多处于原始积累中，往往忽视员工（包括人才）的个人利益和事业发展，对人才要求的多，给予的少，这种忽视必然造成人才流失。组织因素是指企业因自身存在不足而导致人才流失。农资经销商的自身不足主要有：目标不明确，随意选拔与配置人才，落后的人才观念，忽视员工培训和人才自身事业发展、缺乏沟通与交流，低水平管理模式等。
如何解决这个问题，一是要适才适用，严格把好招聘关，最好能够本土化；二是建立共同的事业；三是建立内部沟通机制及渠道；四是建立激励机制；五是培训；六是与员工共同分享。
厂商博弈
厂商之间是合作对立关系，两者达到平衡就可持续发展。处理厂商关系要懂得马斯洛需求层次论，不同层次的经销商需求不一样，要根据经销商不同需求分层，处理关系手法不能搞“一刀切”。
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