年关将至，农资回款不免遇到闯年关

年关将至又是一年农资回款时。为此广西一家农资公司的总经理谢黎明可忙疯了：白天走访、晚上请客、饭后还得陪客为的是期盼将400万赊销款早日追回。

这种“闯年关”的尴尬并非谢黎明独有。随着赊销成为农资界的常态年底追款也就成了横亘在众多经销商们面前的一道难题。不同的是对于回款各有方法：送礼的、死磨的、也有请中介（催债公司）的、甚至通过法律解决的。

回款手段之一

送礼：对症下药攻心为上在海南双耀农业有限公司三亚凤凰双耀农资部总经理戴耀看来客户都是在市场的“枪林弹雨”中发展起来的不懂销售游戏潜、明规矩经销商是不可能轻易成就现有的商业地位。“尤其是在中国这个人情味超浓的国家更要讲关系。”戴耀说给客户送礼能有助于回款和进货并对此感触颇深多年来双耀农资部的赊销欠款并不难收。

戴说这也要得益于自己平时在与零售商打关系方面颇用情用心在逢年过节的时候将零售商请到公司叙叙旧或者亲自下去他们的店聊聊天然后请老板和财务吃餐饭。“就是为了与客户维护关系追款时话也好说了。”戴耀说。

他介绍在海南每个零售店的供应商都很多所以还款是有先后顺序的。而他们的规则是先还大企业的欠款其次看和供应商的关系。与他们关系好的供应商肯定是最先拿到欠款的。因此为了加强和下游零售商的关系每每临近节日经销商们总是想方设法地为下游零售商准备礼品希望得到他们的喜欢。

送礼方面戴耀往往能对症下药“一般选择三种礼品：酒、茶叶和各地特产。”在质量方面像酒的话一般要选择价格在200元/瓶以上中档或以上酒零售商一般都喜欢。为此一年下来戴耀每年支出的送礼费用大约6万元其中年关占比达到50%.

回款手段之二：

死磨：死缠烂打持久作战当然送礼也有不起作用的时候。“对付农资老赖还得死缠烂打。”谢黎明介绍他公司每年送礼不少吃饭无数但回款的效果就是不大为此他不得不叫他的员工打起了死缠烂打的持久战“让平时负责对接的业务员天天打电话催隔三差五上门催直到对方烦到肯付款为止。”

这种做法在整个粤西农资界均很普遍。阳春一名经销商告诉记者当地从零售商向农户、到经销商向零售商追款每当碰到老赖时往往多用死缠烂打的做法业界称之为“文”收。

“至于效果怎样就要看死缠烂打的技巧了。”谢黎明举例说比如用电话的方式催款什么时候打电话就很有讲究欠债人一般上午做生意下午收货款所以下午三点多打电话催欠款他们比较容易接受。

如果电话催不达目的只能上门了做“思想工作”了。谢黎明说业务员一般用：“我支持了你而且我付出了一定的代价你老兄倒做成无本生意了”、“为赊你这次货真没少费口舌”等说辞让欠款户觉得你为他做了许多工作再不还款说不过去。如果对方还是以没钱等理由推托或者说管钱的不在、产品没有销完或销路不好等。谢黎明建议可以想法安插内线在探知对方手头有现金时或对方账户上刚好进一笔款项时就即刻赶去催款。

回款手段之三：

中介：请第三方借梯登天廉江经销商罗志林表示他公司每年的赊销货款都在300万左右逢年过节就电话催、上门催死缠烂打许多方法都用过了但不少零售商还是以“没钱”为借口不还款。

谢黎明也表示年复一年目前他公司的新帐旧帐总计已升到了400多万。但多次送礼、死磨过后账款回收效果并不好。对于这些欠款如何追回谢黎明并没有主意。

对此广西武鸣县农资经销商吕先生选择了“武”收即是借助于收债公司。他介绍自己经营农资10多年累积的旧账已经达到160多万其中有80万已经是“准死帐”.以前每年年关他总会卖力地去讨债但基本没收到这让他觉得很累不想再去收了。今年年底他评估利弊过后决定在南宁找了家专业的正规收债公司委托他们收账。“目前已经在进行了效果还不错。”

广州一家商务咨询有限公司的经理告诉南方农村报记者近年来随着农资界赊销盛行他们也接到一些农资领域的追款案子且都是一些死帐、烂账考虑到欠债户多分散在边远区域且凭证多不全等收费标准一般达到30%左右即佣金占到回收款的30%.至于他们成功收费的技巧在于做到了让欠债户难受、害怕不得不给钱。

回款手段之四：

起诉：背水一战移交法律如果不选择“武”收诉至公堂也是种办法。湛江农药行业协会会长周守聪认为专业收债公司收费过高且还可能留下后遗症毕竟都是一个地方的平时出入抬头不见低头见找收债公司收帐怪难为情的。“但诉至法律就不同了谁对谁错交给法律判定。”他建议那些已经是出现死帐的公司可以考虑向法律求助。

事实上在农资界通过法律渠道解决呆账、坏帐收款问题的已有先例。周守聪介绍在2009年广西金穗农药有限公司就曾起诉过湛江一经销商对方企图以货物质量有问题变相拖延还10万元货款。后来干脆是说原经手人不在、负责人不在拒接电话、拒不回应。金穗公司经过多次催款无果后终于将经销商告上法庭。最终双方达成了调解协议金穗收回10万元货款。

不过真正想到动用法律武器的经销商确实太少。湛江农药行业协会律师顾问陈莲告诉记者他作为行业协会的律师顾问本来可以在收款这一块为会员提供很多相关的咨询和服务但过问者寥寥无几可见大家的法律意识还不是很强。