农药下一个“拐点”—自主创新和品牌优势

“自主创新是我国农药制剂企业做大做强不可逾越的台阶，如何应对行业内激烈的同质化竞争，我认为最大程度上应该塑造并强化企业在产品、服务、渠道上的自主品牌。”

临近年末，广西田园生化股份有限公司董事长李卫国一直没有闲着，甚至产生了一丝烦恼。就在近日随中国农药工业协会组织的赴日考察结束后，他深深感觉到国内农药制剂企业与国外企业之间仍存有不小的差距，而这在企业的品牌建设、营销方式、技术升级等一些细节上则体现得较为明显。

品牌化时代已经来临

布控趋势、挖掘产品的卖点、造就产品优势将是国内制剂企业顶尖的产品经理需具备的三种境界。

2011年12月17-18日，“中国农药制剂c8论坛（以下简称c8论坛）年会暨2011年度最佳产品经理和最佳销售经理评选活动”在广西北海成功召开。与会的8家制剂企业一致认为，竞争白热化、严重同质化已成为目前我国农药制剂行业亟须解决的难题，制剂企业要想在未来残酷的竞争环境中寻求突围，不仅需要在产品同质化严重的形势下寻求差异化，更需要不断地将这种差异化充分发散和扩大。

“团队建设、渠道开发与管理、产品定位和推广”，本次会议上出现频率、议论程度高的热点话题充分印证了一种观点：中国农药的“品牌化”时代已经来临。

据了解，为提高c8论坛成员企业的产品策划及基层销售能力，增进相互学习和借鉴的机会，从而进一步提升成员企业的核心竞争力，经2011年9月该论坛北京峰会倡议，特决定年底在论坛参与企业内开展“年度最佳产品经理和最佳销售经理的评选”活动。据北京燕化永乐农药有限公司董事长、c8论坛秘书长蒋勤军介绍：“本次竞选最佳产品经理、销售经理的考核标准和必备要求是：是否能达到在塑造产品品牌、产品毛利贡献、开发新产品、协调内部营销等方面做出突出贡献；是否在客户开发、业绩增长、团队效率等方面实现突出。”

“我国的农药制剂市场潜力巨大，但产品的同质化十分严重，竞争仍停留在低层次，销售网络进入门槛低，流通行业的发展给制剂企业提供了发展方向。”陕西上格之路生物科学有限公司副总经理刘建表示：“随着农民知识化、专业化、品牌化观念越来越强，新的病虫害开始出现且越来越多，对药剂持效的时间和防治效果也要求越来越高，因此农药企业必须认真思考，改变自己的生存发展方式。”

“国内制剂企业目前存在的无序、激烈的竞争在产品竞争上体现得更为明显，制剂企业很多登记证不能发挥作用，不能搞多元化的品种，实际上就在于优秀产品经理十分‘稀缺’。”c8论坛主席、广西田园生化股份有限公司董事长李卫国表示，制剂企业顶尖的产品经理需具备三种境界：

一种是布控趋势，就是规划和布控一个产品的未来；二是在布控的基础上，挖掘一个产品的卖点；三是在看似没有优势的产品本身造就出一种优势，即高层布控、中层挖掘和制造优势。

产品经理肩担品牌重任

优秀的产品经理必须具有两种思维方式：

一种是老板式思维，实现最终盈利的最大化；另一种是商业思维，产品经理不是技术岗位，而是商业岗位，即实现“三分技术、七分商业”。

深圳诺普信农化股份有限公司作为国内最大的农药制剂企业，在产品经理的培养和使用上一直存有较多值得学习和借鉴的成功实践经验。该公司总经理助理高军表示：“要彻底解决我国农药行业同质化的问题，必须要有品牌意识，产品经理的作用就显得尤其重要。我国企业产品经理的第一个职责是在同质化中寻找差异化。”他举例介绍，草甘膦同质化竞争严重，但“农达”极其盈利；百草枯同样如此，但“克无踪”却深受中国老百姓欢迎。它们之所以盈利，是因为它们遵循品牌化、差异化，并把这种差异化成功地在市场上进行了运作和展开。

一位优秀的产品经理究竟应该具备哪些运筹帷幄的“秘籍”？深圳市瑞德丰农资有限公司市场部总监周超爱作为国内最为资深的产品经理之一，曾成功推广了高效氯氟氰菊酯水乳剂。结合亲身实践，他说：“优秀的产品经理必须具有两种思维方式，一种是老板式思维，实现最终盈利的最大化；另一种是商业思维，产品经理不是技术岗位，而是商业岗位，即实现‘三分技术、七分商业’。”

“成立c8论坛是为加强民族工业的发展，为中国粮食安全和农药行业的发展做出贡献，”此次年会上，c8论坛秘书长蒋勤军特别强调了中国农药制剂c8论坛今后壮大和发展的目标与方向。他告诉本报记者：“近年来国外农药企业在中国的市场份额逐步提高，目前已超过30%。这给国内企业带来的挑战和压力也在不断增大。由相同发展志向的国内农药制剂企业倡议发起并成立的c8论坛，由当初的八家企业发展到如今的十几家企业，这一不寻常的发展历程本身就是一种创新和成功。今后我们不仅希望充分利用c8论坛这个平台，成员企业之间广泛地开展学习、交流和合作，同时希望邀请更多志同道合的新成员积极加入，共同为中国农药制剂企业在农药行业中的创新开创先河。”

产业发展进入竞争新时代

未来行业四大趋势：

一是制剂生产、经营的规模化、集约化；二是高新技术产品代替老产品；三是市场营销和技术营优势更明显；四是专业化、机械化防治和统防统治面积逐步扩大。

近日，中国农药工业协会理事长罗海章在接受记者采访时表示，我国农药制剂加工的总体水平比较低，这是一个不争的事实。加工企业技术落后、加工装备简陋、自动化程度低、劳动条件差、产品质量无法保证、助剂品种单一、对外的依赖性强、价格昂贵等均是我国制剂企业面临的十分严肃而急待解决的问题。产业升级和生态文明呼唤农药制剂企业的革命，未来的农药制剂企业在研发、生产、销售、推广等方面必将朝着品牌、高效、环境创新、友好型方向转变。

据了解，农药制剂企业近年来在日益激烈的市场竞争中呈现出不同的发展态势，我国农业发展直接促使了农药制剂企业进入了一个崭新的竞争时代。

据吉林八达农药有限公司董事长孙永吉会上介绍，农药制剂企业根据现状和表现基本可分为三大类型：第一类是国外公司齐头并进，每年以10%-15%的速度快速成长，它们加大新产品的研发、投放力度和基层技术推广力度，其中模式又各不相同；第二类是进行资源整合的国内公司，表现在大力推广创制产品，重视分析新产品定位，开展复配实验并进行产品登记，快速向技术营销转变，整合企业文化及人力资源等方面；第三类是随着新产品快速上市、农民专业化知识、思路的提高，导致很多公司盲目定位。

“目前的农药制剂企业在不断变幻的大环境中或生或灭，近2000家国内制剂企业谁顺应了潮流的方向，谁就能乘风破浪走向成功。”根据自身企业在行业中的发展态势，济南仕邦农化有限公司董事长高祥文总结认为，未来行业发展必然导致以下趋势：

一是农药制剂的生产、经营将走向规模化、集约化；二是高新技术的产品必将代替老产品；三是市场营销和技术营销逐步显示出更专业的销售能力；四是专业化的防治、机械化防治和统防统治面积将逐步扩大，种植大户崛起将成为用药的主力军，政府采购所占比重在近期还将进一步扩大，并成为很多厂家必争的项目。“坚持诚信的品牌优势和企业自主创新，积极参与行业改革的必争之势，立足现实，展望长远，深入市场实践和整合资源，挖掘区域成功案例，农药制剂企业终将能披荆斩棘，走向黎明。”高祥文说。