农资市场的串货管理与控制

【农资电子画册网-营销策划】控制串货方法之一：弄清货物流向

·彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）

·彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况

·彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。

·计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。

·弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。

·控制好自己企业产品的价格体系。

如何弄清货物流向：

1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解

2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。

3、学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。

4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。比如，针对小的药店和周边地区药店批发的经销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称。

5、手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新的货物进销存管理设备和软件。

控制串货方法之二：合理划分区域和市场

改变原来的销售区域：方法有二

1、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。企业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉。如果硬要按照行政区划，串货很难避免。

2、按照经销商（代理上）已经形成的网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中陷阱已经形成了自己的覆盖网络范围。应该承认之一现实。通过多方协调、相互妥协，最后让双方认可新的区域。允许相互交叉覆盖。

3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。

控制串货方法之三：制定合理的价格政策

·价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本，尽量缩小价差。

·尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。

·做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利益。

·不搞降价促销。

控制串货方法之四：制定合理的激励政策

·年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能串货。一般应该低于5％。

·多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。

·年终奖励不奖货物。年终返利比例不宜超过5%。

·激励不能变相降价或者本质上的降价。

·不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。

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