复肥企业以洪荒之力迎战秋季市场

本期嘉宾：广东拉多美化肥有限公司副总裁 李剑

进入8月，复合肥市场相比7月而言略有起色，本应在7月进行打款交易的小麦肥一直拖到了这个月，厂家的暂定价也已确定，但是经销商购肥依旧谨慎缓慢。今年大家都在反映复合肥市场萧条，上下游销售有些艰难，是供大于求？是替代品的挤压？为了争夺市场份额，厂商都在爆发“洪荒之力”，他们都在市场上胶着，北方企业南下寻找新的机遇，南方企业北上拓展新的业务，总之，出来混的都不容易。

小麦肥备货向后推迟

现阶段，厂家加大小麦肥促销力度，出厂价格和政策均已明确，厂家根据客户打款情况制定优惠政策，成交基本一单一议。实际上小麦区的储备时间比往年要推迟了一个月左右，即便是现在备货情况有所回暖，行情也不如往年，各个厂家各自释放“洪荒之力”参与竞争销售，有厂家表示，往年的货在这个时候早已铺到下游，而现在的实际情况是很多代理商才开始甚至还没有拿货，这些经销商的表现没有达到厂家的心理预期。产品之间是可以相互转换的，复合肥销量下滑，那么单质肥的情况如何？目前尿素山东出厂价为1100元/吨，1200元/吨送货上门，57%二铵出厂价为1900元/吨，价格已经非常低，但是并没有表现出欣欣向荣的态势。至于采购原料方面，李剑表示，因为原料波动频繁，所以采购非常谨慎，以少量多次的采购模式避免风险。“我们采购原料遵循两个原则：第一是确保生产供应，这是最根本的；第二才是价格最低。”

商家不愿意储货

种植面积虽有所调整，但是总体刚需变化不大，那么为什么大家感觉市场萧条呢？李剑这样解释：“大田作物的播种面积可能有减少，但是这个不足以造成整个市场的萧条。真正的推手不是终端而是中间的环节，经销商们已经不愿意储备，就是所谓的去库存化。一是整个行情的下滑导致经销商们不愿意储备，他们认为如果不去库存的话可能会有更大的损失；二是现在的供应强大，物流也很强大，尤其是在市场行情不好的情况下经销商觉得没有必要背负这样的风险。以前的货物流向是终端农民加上经销商的库存，而今年经销商们都在去库存，这才是市场萧条的主要影响因素。”

厂家极力拓市场

近年来，各个厂家都在想办法拓展业务，抢占市场份额，南方市场因为一年四季都需用肥受到很多厂家的关注，也有很多北方产品进入南方市场，意图分一杯羹。“南方市场种植季节并不那么明显，需肥稳定，但是北方企业进入这个市场时，并没有真的做好准备。其一，企业应该考虑这个市场是否值得进入，很多企业在这方面缺少评估；其二，需肥量是否值得挖掘，南方有些地区的需求没有想象得那么多；其三，文化上的差异，施肥方面的差异，虽然南方地区一年四季都需要肥，但是这种亩数少的、用肥频繁的农民对品牌的忠诚度很低，很容易被当地零售店引导。北方企业应该学会用南方人的思维来和经销商、农民打交道。”李剑如此建议道。

记者观察

大家都在说农资市场的低迷是大环境所致，其实也是经济周期所致，在其他行业接连遭受低迷之后，农资行业也迎来了整合时期，当农资行业的利润高于社会平均利润的时候，大量的资金融入整个行业，当农资行业开始薄利时，资金退出。从经济角度来看，农资行业现在经历的都是其他行业经历过的，这是一个正常的经济现象，没什么可焦虑的。