复肥冷热不均 市场细分渐显

本周关注

夏季玉米肥市场进度不一，山东、河南地区备货临近收尾，零星补货；陕西、河北地区备货正在进行中，经销商还在谨慎观望。本季复合肥用在大田作物的销量较往年相比要差些，最主要的原因就是农民种植不积极，减少了农资投入，单质肥和低端复合肥的销量比往年多些；经济作物方面投入不变。整体来看，本季的市场略为平淡，厂家出台各种优惠政策来刺激经销商拿货并帮助他们消化库存；经销商的表现还是“慢悠悠”的，虽有备货但数量有限。关于后市销售，厂商均表示要调整销售策略以更好地适应市场需求。

市场不温不火低端复合肥受欢迎

目前，从复合肥市场的表现来看，动静比较小，货量也只是随进随卖而已，单质肥和低端复合肥的销量看涨。陕西稼丰农资集团有限责任公司副总经理杨红立说：“当地玉米肥销售整体来说比往年差些，主要还是农民对农资的投入减少了，农民多选择便宜的肥料，尿素的销量上涨，比往年的销量翻倍。”对于农民选择便宜的肥料，河北硅谷肥业有限公司河北大区经理李建民也有话说，他说：“因为去年粮价低和赊账情况，很多经销商收款不好收，他们备货的情况真的比往年差了很多，这个不是一家厂家销量的减少，而是大环境如此。原材料价格也在下滑，但是即便如此，农民认为尿素和二铵都贵，他们又重新施用过磷酸钙了，就算选择用复合肥也选用120-130元/袋为主的低端肥。”农民这种对大田作物“破罐子破摔”的心态让厂商又心酸又无奈。

改变营销策略

细化作物用肥市场

国内农业需求普遍疲软，很多经销商已经清醒地认识到，这几年都不是赚钱的市场，而是为了保证现有的市场份额，在大田作物上加大宣传力度；而在经济作物上，他们也将积极组织农技人员搞好服务，巩固现有市场。对于厂家而言，经济作物同样是他们产品的关键带点。杨红立说：“下一步，我们将在经济作物方面更加细化，包括在葡萄、酥梨上加大宣传，再配备相应的农技人员做好后期的跟踪服务。”李建民也表示：“市场行情不好，小厂家也是受影响的，因为他们只能在大田作物拼杀，在经济作物方面，农民是不会选择他们的产品的。硅谷的产品出发点就是走高端肥料，我们的产品针对的主要是经济作物，现在农民的种植意识也是超前的，他们也意识到想要有好的收成、有好的品质一定要用好的肥料，他们不刻意追求低价，这是一个对市场利好的方面。”李建民还介绍说：“虽然大田作物不是他们的销售重点，但是也不会放弃这块市场，根据这两年的市场反馈，他们也在研究生产适合大田作物的农民能接受价位的产品。”

出厂价不变

厂家帮助促销

复合肥市场供需真实情况就是供大于求，所以行情多处于被动状态，厂商压力都很大，促销活动可以说满天飞。杨红立说：“生产企业出厂价不变，但是他们会投入资金帮助经销商促销。”对此，李建民表示，现在的市场，厂家唯一能做的就是帮助经销商消化库存。“我们已经安排下去很多业务员帮助他们保住现有的市场份额。”

记者观察

虽然有政策出台要求调整种植结构，但有些地方农民减少玉米面积却不是因为政策的要求，是市场作用的结果。李建民说：“农产品的价格确实太低了，尤其是玉米，今年的玉米市场价格在0.68-0.7元/斤，加上去年很多包地户都赔钱，严重打击了农民的种植积极性。去年承包一亩地800元，今年承包一亩地300元，农民认为种地即便丰收了也收不回来成本。”所以农民本着如果撂荒的话再重新种会更麻烦的心理决定只种而已，具体长成啥样就不看重了。目前，厂商普遍的销售策略是尽量稳住大田作物用肥销量的同时，细化经济作物市场。