稳定性肥料学着这么卖 2016销量不用愁

目前，全国经济形势低迷，化肥行业进入寒冬，在这样的大环境下，以山东施可丰化工股份有限公司等企业为代表的稳定性肥料，以其独特的核心优势得到越来越多农民青睐，推广范围逐步扩大，品牌影响力不断提升。究其原因就在于稳定性肥料行业发展始终将科技贯穿于企业整个产业链中，不仅包括研发、生产过程，也包括后期的销售、服务过程，除了能够促进企业不断创新，提升产品和服务质量，增强品牌核心竞争力，避免低层次的价格战之外，也能推动化肥整个行业发展。

2015稳定性肥料全国试验示范网络项目总结会

早在2008年，中科院沈阳应用生态研究所联合施可丰公司、农科院校在全国22个省区开展稳定性肥料试验示范工作，建立了全国稳定性肥料试验示范网络，目前已执行两期。近日，中科院沈阳应用生态研究所联合施可丰公司在山东临沂召开2015年稳定性肥料全国试验示范网络项目总结会议，中科院沈阳应用生态研究所研究员卢宗云、山东翔龙集团总裁徐辑孟等领导以及来自全国的农科院校专家出席本次会议。会上总结第二期稳定性肥料试验示范网取得的成果及存在的问题，并提出项目不仅要通过稳定性肥料的试验示范，为企业更新配方、创新产品，更要创新营销模式，提升企业业务人员科技素质，将技术营销进行到底，这也是企业科技进步的集中体现。

数据翔实为产品创新做支撑

施可丰稳定性肥料示范网项目可谓硕果累累。据了解，项目前两期以稳定性肥料配方更新和施用方法研究为主，在全国22个省布置试验示范点392个，面积累计达到4618亩，涉及作物32种，研制出新配方20个，获得受理专利20个，发表文章19篇，作物平均增产154.27公斤/亩，增产率达12.94%，增收434.09元/亩。

据统计，2015年玉米平均增产104.08kg/亩，平均增产率16.12%，平均增收242.81元/亩;水稻平均增产62.53kg/亩，平均增产率9.24%，平均增收174.73元/亩;马铃薯平均增产402.96kg/亩，平均增产率19.07%，平均增收296元/亩;向日葵平均增产70.04kg/亩，平均增产率33.6%，平均增收537元/亩;辣椒平均增产133.4kg/亩，平均增产率19.4%，平均增收787.9元/亩;山药平均增产277.5kg/亩，平均增产率9.2%，平均增收2643.5元/亩;花生平均增产33.2kg/亩，平均增产率12.7%，平均增收86.3元/亩;苹果平均增产468.4kg/亩，平均增产率17.5%，平均增收5612.5元/亩。

由此可见，翔实准确的数据见证稳定性肥料在不同作物上独特的增产效果。通过两期项目执行，目前已对国内22个省主要作物及当地区域特点研发出稳定性肥料配方以及科学合理的施用方法，为施可丰公司的产品更新以及创新提供数据支持和技术支撑。稳定性肥料以其独特的肥效期长、增产、增收、省时省工等特点受到农民欢迎和信赖，也是国家实现化肥使用零增长的途径之一。

徐辑孟表示“山东省已与中科院签署新一轮战略合作协议，山东省是全国化肥产销大省，中科院沈阳应用生态研究所是新型肥料研发推广领军单位，强强联合必将对实现化肥使用零增长起到示范引导作用”。

示范展示为产品促销做样板

新型肥料要田间效果看得见，效益要可算，眼见为实是消费者共同的特征。稳定性肥料推广中一直秉承要让农民亲眼看到实实在在的效果，得到实实在在实惠的理念，因此，做示范展示田就成为肥料行业必修课。

甘肃张掖玉米示范田

稳定性肥料示范网第一期在全国22个省，每个省设置2-3个示范点，第二期则以全面建立示范田为主，示范网点老师将田间指导和召开现场会作为重点工作，自2009年至今共建立起示范田588块，涉及作物32种，大于10亩的连片展示田196块。

河北麻山药示范田

示范展示田的建立不仅让农民亲身体验到稳定性肥料的效果和实惠，也辐射到周边农户和种植大户，扩大影响力，直接促进销售。据了解，2015年施可丰公司销售总量达到100万吨，稳定性肥料销量占总销量的40%-50%。

科技培训提升人员素质

科技营销的理念要在企业由上至下、由内到外的定植上，才有可能应用。企业上至领导，下至普通员工需要经过一系列科技理念培训，并逐步完善相关科学知识体系，用科学知识来解释和宣传自己的产品，才能引导顾客的潜在需求，营销人员才能做到在科技营销中以熟练的知识应用和真诚服务面向农民，面向消费者，由被动到主动，由争价格到争服务，实现由推销员向消费顾问的身份转变。

新疆经销商培训会

稳定性肥料试验示范网前两期共召开现场会413次，包括对农民、经销商和业务人员技术培训会，达到25041人次，规模与覆盖面均较大。

卢宗云介绍，示范网第三期工作坚决要以建立示范田、召开培训会和现场推广会为主要工作重点，以扩大效果展示、提升营销农化服务团队素质、促进企业销售盈利为目的开展工作。针对作物集中种植区域和有特色区域开展示范田建设，对种植大户进行培训和技术指导。在每一个分公司建立几个示范基地，不定期召开公司一级代理商观摩会议和好的经验分享，多增加作物种植技术培训，由公司派专业农化老师到每个市场做推广示范，经常深入市场考察调研，多开展工地内部培训，增强业务人员农化知识，将示范田的建设流程、后期参观、示范田讲解做整体总结，通过PPT等形式使业务人员快速学习利用。

河北农民培训会

科技营销与传统营销区别在于不仅要卖出产品，更重要的是要传达新的理念、教授新的知识和方法。稳定性肥料试验示范网项目恰恰是将科技营销理念运用到实践当中，通过示范网工作，不仅能帮助企业研发新产品、新配方，对现有产品市场科学布局，还通过技术培训会提高农化服务人员解决问题的能力，提升销售团队人员的科技素质。因此，将科技营销的理念注入稳定性肥料行业发展的各个环节，使农民由认知到需求，由潜在需求到现实需求，由需求带动新型肥料行业进步，将更快提升我国化肥企业在国际上的竞争力，同时，也是促进我国农业现代化发展的强大动力。