化肥冬储企业和经销商该如何继续下去？

肥料冬储是为了解决化肥生产连续性和农业需求季节性之间的矛盾，意义重大，可眼下这一传统的商业模式似乎正走入绝境，无论是对生产企业，还是对流通商，都提出了严峻挑战。那么化肥冬储企业和经销商该如何继续下去呢？

甲方：不应过分倚重冬储

冬储本质上是一种商业合作，在淡季时，流通商打款预订解决厂家季节性资金短缺，并保障用肥旺季时的集中供应，所以我们一直形象地称之为“蓄水池”。如今，蓄水池不再蓄水了，以今年情况最为严峻。直接的原因众所周知，肥料价格不稳，粮食价格疲软，经销商一方面担心后期跌价，不敢储肥；另一方面确实是捉襟见肘，资金流不畅，对冬储有心而无力。

虽然没有人能准确统计出历年冬储化肥量，但笔者相信这个数字是逐年下滑的，而且，今后几年冬储的难度还会越来越大。原因不在别的，就是因为化肥保障能力、流通模式正在发生深层次变化，概而言之有三：一是产能过剩愈演愈烈，市场供远远大于求。

二是物流配送效率已不可与过去同日而语，特别是如今复合肥已经渐渐取代基础肥料，而大型复合肥企业纷纷异地布局，加上地方性复合肥企业遍地开花，可以说市场已经没有盲点，农民用肥需求随时都可以得到满足，经销商囤货意义不大；三是最近连续几年，旺季不仅不涨价反而跌价，冬储优势已经丧失，经销商没有动力。

未来冬储的压力将日益转向生产企业，而对生产企业来说，冬储的意义其实也正在削弱，特别是对那些资金流较好的企业更是如此。因为，冬储意味着要推出更大力度的优惠政策，无形之中会增加成本，与其这样，不如开辟新的营销模式。

比如对接合作社、种粮大户，做直销；再如，将经销商当做物流和技术服务商，淡季时作为仓储之用，旺季时负责物流配送。此外，还可以积极探索农资电商，借助互联网减轻淡季营销压力。总之，生产企业要适应未来冬储淡化的形势，多条腿走路。

乙方：厂商抱团应对冬储大战

虽然冬储压力一年比一年大，但这并不是说冬储的意义消失了。恰恰相反，如今的冬储早已不是简单的蓄水池，对企业而言，它已经演变为抢占市场的手段。所以，放弃冬储，实际上等同于拱手将自己的市场让给了别人。

冬储大战某种意义上就是化肥营销大战的缩影，各大企业都将全年最具力度的激励政策用在这个刀刃上，原因就在于，冬储成败几乎决定了一个企业全年的业绩，可谓一举定乾坤。

产能过剩和价格波动确实影响了下游商家的积极性，但越是在这种时候越是体现出一个企业的竞争力，而冬储促销某种意义上就是一块试金石。在低迷行情下，经销商愿意打款实际上表达的是对企业的信任。对生产企业来说，如何打造这份信任和坚如磐石的厂商关系，在未来的化肥市场会变得越来越重要。

而做到这点，笔者认为有三个决定性因素：一是打造厂商利益共同体；二是提高品牌影响力；三是归根结底要从产品技术和质量上下功夫。一言以蔽之，冬储愈艰难，厂商越要抱团；反过来，厂商关系越和谐，冬储也就不再是难事。