互联网之下的农药渠道变革

关键词：农药

2015年被很多业内人士称之为“电商元年”，这一年农资电商密集推出，多到数不清。

还记得2014年12月份与同行探讨最多的是互联网时代是经销商消失，还是零售商消失?或者两个都会消失?当时也有争论，但焦点集中在都消失还是会保留其中一个。

经过短短一年的实践，大家在一起聊起电商，观点有了很大改变：原来在互联网冲击之下零售商、经销商都不会消失!但是他们的功能会发生转变，具体的怎样转变呢?一句话就是“向服务商进化”，很多人还在怀疑，我这里的观点也是一家之言，不同观点一起探讨。

很多行业在互联网时代都发生了变化，电商平台+物流(自建或第三方)是常见的存在，在这里除了物流之外也没有其他的服务形式呀，最多留个电话或QQ在线聊聊价格、聊聊性能。在农资进入互联网之后怎么就多了个“服务”呢?这要从农资尤其是农药的特殊性说开去，从产品上来说农药是具有“功能性”的，是要解决农业问题的，也就是说同样的产品，在解决同样问题的时候因为使用技术、施用器械，病虫草害的不同阶段的表现是不一样的。就好比是一个感冒的人去医院看病，都是感冒医生开出的处方是不一样的，如果你觉得感冒了去药店买点“康泰克”、“感康”就可以了，那医院为什么还存在呢?这不同于衣服，我冷了买件厚衣服，热了买件薄的，我的问题很好解决，至于说是好看不好看，那是第二层次的需求了。而农资行业，产品如果不与技术结合是不能解决农民的第一需求的。

所以我总结农民的第一需求是：问题给我解决了，第二层需求是：增产，提高品质;农药在网上销售，农民购买农药只是第一步，怎么使用才是关键的一步，而病虫害的不同阶段产品使用量是不同的，也不能是一套解决方案解决的，更不是一种产品就能解决的。那么渠道的价值就体现出来了，将来的渠道——不管是经销商还是零售商，提供技术服务，让产品通过技术能够解决种植者的问题;也就是从“配送商”向“服务商”转变。还记得我上小学的时候，一夜之间在乡政府对面多了个叫“植物医院”的商店，那时觉得很神秘，因为是“医院”吗?现在回想起来当时的“植物医院”很贴切，当自己从事农药行业之后，却不见了“植物医院”的招牌。的确在2000年之后的第一个10年，只要有产品基本上都能够解决种植上的问题了，也就是有药店就够了，但是自2010年后，随着土地集中，集约化种植的出现，全程作物解决方案等新型植保理念被快速发展，“植物医生”、“植物医院”、“农学家”成为农药行业的关键词。

而互联网也成为同时代的最热门词汇，在农资圈不谈互联网就落后了，但是互联网真的能够解决农药行业的问题吗?就真的是农户的需求吗?

他们需要的作物全程管理(不是解决方案，这里还包括了作物种植技术)方案有谁提供?仅仅提供产品就够了吗?还有依托互联网建立的手机应用，农户上传一张照片就能够让你看出来是什么病害吗?有的病害甚至是几十年经验的专家都判断不出来，而且在病害的不同阶段表现不同，用药技术也不一样。怎么能够保证解决农户的问题，满足他们的需求呢?有的说我用高清视频就可以了，真的吗?远程诊断就更需要经验了，请问电脑后面的专家们有多少实践经验，见过多少各种作物、各个阶段的病虫害?

当然并不是我逆势思维，是现阶段我们需要做的工作并不是空中的，而是地面的，在经历了风口上的2015年之后，各电商开始打开降落伞落地了，都在做自己的地推模式，没错一年的漂浮终于落地了，而落地之后的经销商机会就就来了，包巨无霸京东在内的各种形式电商都在计划如何把经销商抓住手里，据说京东已经着手在做了，而且速度很快。这样一来，经销商们是不是应该庆幸了呢?是不是所有的经销商都会被各种电商纳入麾下呢?当然不是，这是一个渠道整合的过程，在进化、发展中必然有被淘汰的，哪些会不幸被淘汰呢?

我们先分析一下当前经销商的现状：目前的农药经销商大多崛起于特定的年代(尤其是在90年代开始发展的)，夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店普遍存在; 靠三缘(血缘、亲缘、情缘)为纽带难以做到决策民主化，经营科学化，管理现代化;经销商普遍存在小富即安，不求上进的心理，其经营理念、市场推广能力、竞争能力、管理能力越来越不适应新的市场环境的要求;很多经销商往往靠自己所代理的主导品牌生存，对该品牌生产企业的依赖程度较高，没有科学的经营和管理策略，生存的步伐依然飘忽不定;总结一下就是——中国农药经销商的“贫寒”出身以及“孤独”的成长环境，使得绝大多数企业规模弱小，组织程度差，资金乏力经营单一，管理滞后。如果不求发展将滚滚而来的历史车轮碾压而过。

所以将被淘汰的经销商就是：

1.渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”，如很多老资格的省级代理，只是把货放给二批而已;

2.无优势产品、无核心区域、无分销网络、无稳定队伍的“四无”经销商，主要是县级的夫妻店、兄弟店;

3.不能及时转型的“坐商”，以后继无人的尴尬老农资人为主;

4.失去上下游支持的经销商。这就不用多说了。

悄悄的问一句：您在其中吗?您想好了怎么应对了吗?

更多有思想、有产品、有渠道、有资源、有资金的“五有”好同志们，是可以在这一波互联网浪潮(时髦的说法是风口)迅速发展起来，比如福建漳州的坤晟、山东烟台得地得、山东临沂春雨、广东湛江土肥站等都在风口上起飞了，能够飞多远，会掉下来吗?不知道!飞起来才是重点!

农药的特殊性之下，经销商、零售店是不会消失的，但是咱们要转型!