化肥冬储创新点在哪里

不能否认，今年的化肥冬储有些问题，不管是原材料价格还是产成品走货率，还是开工情况，都比上年要差些。这些因素加起来，早有人预测化肥冬储会变得有些冷，给人的当头一棒是粮价出乎意料的低，农民不肯卖当然也没人买。

昨晚跟一个收粮的化肥经销商聊天，他说粮确实现在不能收，所以冬储化肥的优势也就不在了，往年现在能收冬储全款十四五半挂，现在只收到了十四五车的订金。

冬储的原意在于消化厂家的产成品，把库存转化到渠道去。后来由现金冬储变成了联储联销，又由联储联销变成了订金储存，又变成了定金储存，中间夹杂了许多计息呀等政策。看到老猫讲计息到了30%倒是我没有想到的，也没有遇到过的。

可怕的是一位自己的经销商今天却也给我来了微信，说某某厂昨天开会，交20万给计息，并表示不忙提货，还给一台苹果6S手机，问咱厂给礼品吗？我看后感觉经销商还是多少给我点面子的，问有没有礼品，并未直接要什么苹果6S，我回：不给，呵呵。

后再也没收到回信。暂不管经销商怎么考虑和处理此事，他应该有点给我打款后悔了，后悔接受了我的产品，接受了我的产品价格，后悔没有得到那么高的回报。但我预感到这个冬季确实有点凉了。

冬储，在前两个月就有人跟我提过，也许以后不会有冬储了，老百姓看透了这一点，经销商受尽了委屈。因为上年和上上年都不同程度地出现了冬春价格倒挂的问题，冬储只成为了厂家为维持生产而勉强找活路的办法。只要点一到，冬储就成为了不可能，也许会跟95年尿素大涨后的持续疲软到98年有相类似之处。冬储到了一个不可解的点之后自然会成为一种不可能。但今年肯定没有到了那种程度，只是冬储需要一些创新点而已。

有人说把冬储也跟创新联系到一起，有点过了，我说一点不过，创新没有好坏之说，比如上面讲的计息也就罢了，计到30%能不说是一种创新吗？相信我的那位经销商在听到某某厂的学说之后对计息政策还是心里痛到了极点，因为我也计息，只计到年前，连年也过不了，利息低到三分之一还少。问我要礼品，那是绝对没有的，相信他只是随口问问，但内心的那种不平衡倒是占据了他的思想的，至少今晚他要考虑要不要再给我补款的问题了。

在现阶段化肥的销售已经很程序化了，我常跟人说都找不到一点点的技术含量了，上个礼拜我给一个县级市场开会的时候，来了一部分种粮大户，作为经销商的后备力量来对待，或者准备以基地或者大户的形式给经销商们铺一下路，在会上给他们让了一些利可以少量定货，结果定货的只有一半人还少。这个现场测试很是不理想吧，我马上感觉到今年的冬储不会象往年那样顺利了。

开完会我马上下乡找了几个参会的种粮大户去回访，回答很干脆，一个是少部分的优惠吸引不了他们，再一个是不管你的价格怎么样，都要在明年才要，因为两年了，都是年后的价格低。这不能说是老百姓不懂经济吧，他们都看出来的事，咱还当人家傻尽让人家上勾？

厂家也真是难过，若是不冬储了，厂家的生产资金就是个问题，生产型号也是个问题，全部集中在年后付货，渠道能不能穿透更是个问题。同时有人跟我沟通过，相信年后的假冒化肥会突然滋生出来，而且比今年要多。一开始我还疑惑，现在看来那应该是比较确定的，厂家的生产力度减缓，利息率增加，会不会出现08年产品不够卖的结果，假冒产品的突然大量出现是有可能的，缺元素短含量的问题出现更是有可能的。

化肥冬储的创新点仍旧在于产品，这应该是不争的事实。若非要把零增长的国家政策搬上来，产品创新就是结点，上周的会上我把一款新产品定价到较低，优势就体现了出来，一个村级经销商付了50吨定金后，全款将在中旬打进来，他说去年一袋都没有订，更别说定了，他愿意接受新产品，也能说服村民，所以就定了。这不是个例，有人说我把主打产品放在了一边，却做旁门的产品，是一种失败，极个别人说这是一种成功，总算是有人在说成功，我的心就坦然了，从产品创新中找出路应该没有问题。

刚刚那位要礼品的经销商来电话了，说晚上身边有人不方便说话，我说那个厂家我也知道，产品是有不同点的，各有各的优势，就是把自己定位得准些，不要这山看着那山高就好，销售是有规则的，当然也有潜规则，看你怎么去看了。

不管怎么样，冬储还是要进行的，只是方法不同罢了，也许只是一个小办法就可以搞定大市场的。同样我们也要承认，在这个信息化的社会里，没有把信息编织成网的能力是不行的，不能找到有效的编成网的信息为自己利用也是不行的，信息网的每一个结就是一个创新点，说白了，化肥销售已然不是一个人在行动，而是一群人众多行业在参与了，冬储这张网的结点在哪里，就看各位从信息里能不能找到了。