生产企业：培育潜在市场赢未来

近几年来，在产能过剩的大背景下，农资行业的发展遇到了很多问题，产品创新、营销创新等问题困扰着众多农资同仁。但是，农资行业并没有因为这些问题走向没落，反而以愈挫愈勇之势在加强产业整合的力度，迸发出无限的活力。特别是在一批大型肥企的引领下，农资行业未来的发展脉络正逐渐清晰。
培育新型职业农民推进农业现代化
我国农业的现代化在一定程度上讲依赖农民素质的提升。今年国务院办公厅印发了《关于加快转变农业发展方式的意见》，其中就培育新型职业农民有着明确的指示。《意见》要求：“建立公益性农民培养培训制度，深入实施新型职业农民培育工程，推进农民继续教育工程。”从上层制度设计来看，新型职业农民培育工程的实施是推进我国农业现代化的重要抓手。就农资行业而言，未来种植大户、农场主、专业合作社等新型职业农民是农资行业未来主要服务对象，因而这也是培育潜在市场的重要机遇，一批有远见的企业已经参与其中。
今年8月份，农业部与金正大集团合作共建的“农民田间学校”在广西壮族自治区南宁市武鸣县挂牌成立。这家“农民田间学校”是依托金正大农化服务中心而建。在农业生产过程中，农民遇到的技术难题都可以到农民田间学校咨询，相关专家还将提供专业的农技指导、产品质量检测、测土配方施肥等“一站式”解决方案。
金正大的这一行动找到了化肥行业与我国农业现代化建设相结合的切入点，特别是对创新型企业而言，意义更加重大。我国化肥行业正处在调结构促发展的关键时期，尿素硝酸铵溶液、缓（控）释肥、水溶肥、液体肥、腐植酸、海藻酸等新产品得到了快速的发展。与此同时，耕作模式也在发生变化，机械化越来越高，水肥一体化技术越来越普及，新的变化要求农民能够及时地跟上农业发展的潮流。农民不仅需要知道基础的农化知识，还需要了解各类新型肥料的性能、机播技术、水肥一体化技术等等，而所有这一切都需要强有力的培训工作。只有培育新型职业农民，新型肥料的推广及新技术的使用才能变为现实。因此对创新性企业来说，培育农民就是培育未来的市场。
除了金正大，行业内还有很多企业认识到了这一点。如中盐安徽红四方股份有限公司也在积极探索与农民专业合作社寻求合作，并为社员提供种植培训服务；再如石家庄双联复合肥有限责任公司联手农技部门共同做好农业新技术和新产品推广工作，为农民提供“看得见、摸得着”的学习样板，引导农民改善作物种植结构与用肥习惯，依靠科技致富。
由此可见，培育新型职业农民不再只是政府单方面的责任，而是整个化肥行业转型升级、布控未来市场的需要。只有坚持从农民入手，开展全方位、高水平、多样化的培训，企业和农民才能建立起共生共赢的合作关系，才能共担建设农业现代化的重任。
着眼未来发展农资电商
如果一年前，我们对农资电商还持有怀疑态度的话，那么今天我们可能会有另一种看法。可以说，农资电商在今年获得了快速的发展，农资电商时代真的已经到来。根据《2015年度中国农村电子商务模式调查报告》显示：“2013年前，农资电商还凤毛麟角，但在2014年下半年随着阿里巴巴的上市引发的网购商务的热潮，农资电商也一下子异常火爆起来。云农场、万庄农资、农一网、老刀网先后进入人们的视野。进入2015年，除了农资圈的企业发力外，诺普信、阿里巴巴、京东、联想也分别高调涉足农资行业，电商不仅让农资人沸腾，更让互联网大佬们有了新的谈资和融资概念。”
面对农资电商的火爆，农资人需要冷思考。可以肯定的是，农资电商可以为农民提供物美价廉的产品以及更细化的服务，但是要想达到这样的效果并不是一件容易的事。现阶段，农村市场基础设施配套不完善、服务和配送成本高、手机电脑等利用普及率低、农民电商意识与消费观念不到位等因素制约着农资电商的发展。因此，我们要问，农资电商到底能给农资行业带来什么？
在回答这个问题之前，我们不妨看看农资生产企业的触“电”行动。“农商1号”是由金正大发起，财政部、国资委、农发行等下属单位共同投资的农资电商平台。金正大的经销商通过“农商1号”运营平台，将农户引流上线，农户成为会员后，不仅享受到优惠价格，还可享受其超值服务。“农商1号“将帮助渠道合作伙伴建立O2O渠道平台，同时也依靠这些全新的渠道商平台，打造县级服务中心，包括村级服务站、金融服务中心、终端体验店等，提供技术服务、金融服务等支撑种植大户或县村级合作伙伴的发展。另外，“哈哈农庄”是由新都化工打造的一个农村电子商务平台。据悉，哈哈农庄2015年抢占渠道目标清晰，计划在全国范围开设县级配送中心100家，哈哈商城注册会员10万名，农村代理人2万名，哈哈带货注册车主1万名，并在重点乡镇建设哈哈农庄体验中心。即使没有自建平台的农资生产企业也在利用其他网络平台开展电子商务。开磷集团在中国工商银行的融e购和中国建设银行的善融商务企业商城均开设了开磷化肥官方旗舰店，电子商务也在有序地推进当中。开磷集团将一些新型农民作为代理人，让他们帮助其他农民实现下单。
由上述企业的行动可以看出，当前的农资电商实际上处在一个重在培育和改变农民消费观念的阶段。农民通过代理人、经销商、体验店开始使用农资电商平台，并会真切地感受到购买方式的改变为之带来的好处，特别是随着土地流转，大量种植大户涌现，这些大户中有很多人是有知识、懂技术的农民或者是拥有资本优势的企业家，他们对农资电商的接受程度会更高。
在这种背景下，农资采购着眼线上线下融合发展也是必然的事情。因此，对农资生产企业来说，提前介入互联网就是在争夺未来的农资市场份额。农资生产企业应该把发展农资电商提高到企业发展战略的高度予以重视，应聚合更多的力量来共同完成对农村市场的培育，只有这样才能更快地在未来的市场格局中赢得先机，也才能引领农资行业持续稳步发展。
顺应零增长目标
提供营养解决方案
如果说培育新型职业农民与发展农资电商是在改变农资营销的外部环境、培育未来市场的话，那么农资生产企业的服务能力则是在任何时代都不可缺少的“内功”。当前，化肥零增长的目标摆在了 农资人的面前，国务院办公厅《关于加快转变农业发展方式的意见》中强调：“坚持化肥减量提效、农药减量控害，建立健全激励机制，力争到2020年，化肥、农药使用量实现零增长，利用率提高到40%以上。”对此，一大批化肥生产企业加紧向服务型企业转型，用服务来实现化肥的减施增效。
在众多的服务手段中，企业为农民提供作物营养解决方案成为行业最普遍采用的办法，而不同的企业所采用的方式又有所不同，有的直接提供配方肥或套餐肥产品，并提供配套的技术指导，有的则提供测土配肥技术与配肥服务。
近几年来，新洋丰肥业和中国农业大学资源与环境学院一直致力于打造全国测土配方施肥示范网络，研发专用配方肥和新型肥料，以引领肥料行业的发展方向，引导中国农民的用肥革命。配方肥就是按照作物的需肥特性，因时因地因成分地供应肥料，从而保证作物高产。而安徽省司尔特肥业股份有限公司则充分发挥全国首家“中国农大-司尔特测土配方施肥研究基地”的功能优势，广泛开展土壤养分检测、植株营养诊断、新产品研发、人才培养、成果转化、农技培训、技术交流等工作，加快高效缓释肥、水溶性肥料、生物肥料、土壤调理剂等新型肥料的推广应用，不断在“精准施肥、控制施肥、促进化肥零增长”等方面进行创新突破。
另外，今年金正大套餐肥的推广也是行业的一大亮点。“套餐肥”就是在现有肥料产品的基础上，根据不同作物的需肥规律，经过科学选择搭配，设置了不同的套餐配方和种类，能满足作物生长的不同阶段营养需求的系列肥料组合。由此看来，配方肥、套餐肥作为最基本的作物营养解决方案而被行业青睐。
除此之外，一些企业则专注于智能配肥站的建设，随时随地为农民提供配方肥。今年，云天化首批智能配肥中心店落户河北并进一步向全国布局。这种量身定制化肥最突出的优点是对互联网技术最大程度的利用，解决了传统配肥店数据不足、人为操作误差过大等缺点，使配肥店实现了可控、可监督，保证了配肥的科学性与真实性，从而最大程度地实现化肥营养配比与土壤需求的科学契合。
企业通过提供配方肥、套餐肥或相关的配肥技术为农民解决了如何科学施肥的问题，顺应了化肥零增长的目标，同时也为企业赢得了市场机会与农民的信任。
“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层。”今天的农资生产企业已经走到了转型升级的关键节点，不过幸运的是，农资企业的未来发展趋势已经逐渐明朗，培育新型农民、发展农资电商、提供作物营养解决方案等手段将成为行业培育未来潜在市场的重要手段。只有顺应时代要求，抓住这些关键点，农资企业才能在农业现代化的进程中赢得持续发展。
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