精准定位 电商交易如何告别“看货定价”

日前，经农业部、中国中药协会、中国中药材物流专家委员会等部门行业专家审核、评议，由成都天地网信息科技有限公司完成的《中药材产品电子交易规格标准》(下称《标准》)获得通过，开创了农产品电子交易标准的先河。这一标准是如何制定出来的，有哪些特点?将如何实施?对我国农产品电子商务有哪些启示?

如果要问止咳化痰的贝母什么价格?行家一定会反问你，是要产自浙江的浙贝，产自吉林的平贝，产自新疆的疆贝还是产自四川的川贝?而川贝中又分为松贝、青贝、炉贝三种。产地品种不同，价格高低不一。此外，根据籽粒大小、破口率、油粒率等成色不同，价格又得另当别论。由于品类规格太过繁多，“看货定价”是中药材交易中延续千年的行规。

在“互联网+”的浪潮下，中药材触网并不是新鲜事儿。据统计，目前我国中药材电子商务平台年销售额达200亿元，但因标准规格不清引起的交易纠纷不断，成为电商发展的瓶颈。

从笼统到精确

梳理提炼202种常用中药材上千规格标准

国庆节期间，成都天地网信息科技公司董事长龙兴超专门去了趟四川中江县集凤镇石垭子村，当地漫山遍野的中药材——白芍的收获季节到了。龙兴超想从地头开始重新认识这味药材，亲手加工、分级，以进一步细化完善白芍的电商交易标准。

在中药材领域深耕26年的龙兴超是B2B平台中药材天地网的创始人，也是《标准》的核心推动者。“《标准》的制定并不是无中生有，而是用科学的方法对已有的交易规格进行系统的分析、归纳、总结和提炼。”龙兴超表示，在中药材行业内，已经形成了一些公认的规格标准，如产地、大小直径、干湿度、碎粒率、杂质率等等，但由于这些标准较为笼统，在网络交易的环境中，买卖双方往往很难仅凭对方的描述在这些标准上达成精确统一的共识，由此造成纠纷，严重影响中药材电子商务的发展。

2012年，龙兴超专门组建起一支标准制订队伍，并利用多年来积累的行业人脉资源，开始联络广西玉林、四川成都等几大主要中药材市场、全国数十个中药材产地的资深行家，一起商讨标准制订事宜，经过3年时间的系统总结梳理，202个常用中药材品种的1184个细分产品规格投入应用。

“标准的制订完善是一个长期持续的过程。”龙兴超告诉记者，到2016年底，《标准》将覆盖1200个常用中药材品种的5000多个产品规格。而且，“随着认识的深入、市场需求的细化，标准还将不断精细化，如未来农残含量、微量元素含量等都可能被列入其中。”

从线下到线上

药材商尝到电商标准化的甜头

唐宁经营中药材生意已经有8个年头。今年8月，他抱着试一试的心态开始在中药材天地网B2B平台上开店，出于谨慎只上了“牛蒡子”一个品种，并在商品规格上严格遵守《标准》分类。让他没想到的是，仅仅2个月就卖出去200多吨，是线下销售的好几倍。

“以前觉得网上交易不见人、不看货，肯定不靠谱，就说牛蒡子吧，一般分为净货和统货两种，净货干度好、杂质率低，统货差一些，但统货的规格不同，对应的价格也不同，一般只能看货定价。”唐宁说，因为担忧双方因为标准规格问题产生纠纷，所以迟迟没有开拓电商业务。

经过2个月的试验，唐宁的想法发生了大逆转，决定把主要精力从线下转移到线上来。“这套标准用上后，不管是对销售沟通还是货物供应管理都有很大的帮助。”唐宁告诉记者，因为客户对同一品种不同规格的区别一目了然，双方沟通很顺畅;而且在使用标准后，不再是供货商来什么货接什么货，而是要求其严格按标准供货，虽然成本增加了，但却省心很多，而且价格也卖得更好。

龙兴超透露，为了让这套标准真正“落地”，让更多中药材买卖双方从这套体系中受益，从今年11月1日开始，中药材天地网诚实通电子商务平台将全面推开这套标准，要求入驻商家严格按标准对货物进行分类，并对使用这套标准的商家进行专门认证。

为了让商家充分了解这套标准规格，中药材天地网除利用信息化手段展开培训普及外，还制作了一批标准小样，将挨个寄到平台电商手中。

从生产驱动到消费驱动

普通农产品标准化不是难题

“普通农产品与中药材一样，在传统的交易体系中，就是存在标准的。”龙兴超认为，要从现有农产品模糊笼统的标准体系中提炼总结出一套规范可操作的标准并不是难事。“以大白菜为例，可以对其高度、直径等作出量化规定，就可以保证商品性。”龙兴超说。

既然农产品标准制定不难，那为什么生鲜电商依然面临标准化难题呢?成都市农委信息化处相关负责人认为，目前农产品市场由生产驱动，而不是由消费驱动是关键。“农业生产者对消费者喜好的认识是模糊不清的，在生产布局上只能跟着感觉走，在产后处理上没有进行精细化的分拣。”该负责人表示，即使推动建立起一套农产品标准，如果不改变传统农业生产驱动的传统，标准也很难落地。

龙兴超也认为，由消费驱动的订单农业对标准最为受用。“比如一些农产品的大额采购订单，完全可以通过细化标准，对农产品的质量、规格作出严格控制，避免买卖双方因等次规格意见不统一而出现纠纷。”龙兴超表示，反过来，一套权威科学的农产品标准又有利于订单农业的发展。