当农资电商遭遇赊销

8月12日，在河南万庄农资集团位于郑州惠济区的复合肥生产园区内，工人在加班加点将化肥装车外运，以满足市场秋季备肥需要。据了解，万庄复合肥畅销全国12个省份，在河南有终端网点2000多家。目前，万庄农资集团正依托电子商务、互联网金融、农村大数据等，对传统的农资经营业务进行战略升级。

近几年，随着行业迅猛发展，农资市场已由卖方市场变为买方市场。然而，随着市场竞争的日趋激烈，赊销等不良竞争手段也随之而来，在许多地方赊销成为农资零售商和农民的一种习惯，成为农资行业的“顽疾”。当下，农资电商正在崛起，一手交钱一手交货是电商交易的主要方式，现阶段如何让习惯了赊销的农资零售商和农民用现款去购买农资，赊销问题如何破冰，这无疑是农资电商能否成功的一个关键点。

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赊销——激烈竞争下的无奈之举

近几年，农资行业走入了发展的低谷，各种产品产能出现不同程度过剩，为抢占市场，留住客户，赊销已成为农资行业的普遍现象。

“2005年之前，我们本来是不赊销的。后来，看到有些乡村农资零售商和农户确实资金困难，心里舍不得丢掉这批客户，就开始赊销给他们了。竞争这么激烈，为了多点客户，不赊销难做成生意。”孟州市润田农资连锁公司负责人谢春治谈起赊销，又爱又恨。

谢春治是孟州市最大的县级农资代理商，每年销售额有2000多万元，在当地他与20多个乡镇农资经销店有着业务合作，为维持客户，80%的农资都是赊销。“讲信誉的还好，年把时间钱就收回来了，碰到那些赖账的，三四年都收不回。”

农资经销打赊销牌，在抢占市场，客户争夺中是行之有效的手段和办法，但也为农资代理商带来了巨大的资金压力和经营风险。方城县券桥乡农资经销商曹兆坡说：“厂家是不会给你赊货的，每年备肥季节，我们都要四处借款，要背两三分的利息，光利息就是一个不小的压力。另外，赊销户中有5%的客户不讲信用，用你的化肥几年都不给钱，日积月累‘瞎’的钱也不是一个小数。”

行内人士透露，经销商热衷于“赊销”，主要是农资利润大头在县乡。如肥料，生产商每吨只赚100～200元，基层经销商每吨可赚500元以上。“只要抓住了客户，就有钱赚。”

一位资深农资经销商表示，赊销既是“良药”，也是“毒药”，一方面，它解决了一部分农资零售商和农民的资金困难，让零售商暂时赢得了客户。另一方面，久而久之，不但资金周转困难，而且出现了许多呆账、死账。

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农民赊账不是差钱而是缺安全

农资行业存在的赊销“顽疾”，这个问题有个深层次的原因，就是农民在进行农业生产时缺乏安全感。农民通过拖欠农资款，是为了减小农业生产的风险。

农资是农业生产的必须投入品，对农民来说尤为重要，有时农民宁可少买几件衣服、少吃几顿肉，也会坚决地拿出钱来购买种子、化肥、农药这些农业生产资料。

然而，在农资市场的激烈竞争中，有一些不法经营者销售一些假冒伪劣农资产品，以低价格为幌子，钻零售商、农户资金不足的空子，给农民带来极大损失。假化肥假农药坑农现象时有发生，让分辨能力弱的农民失去了对农资质量的信任，由此赊账就成了唯一的武器。

其实，农村真正没钱的是少数，西平县二郎乡范堂村农民于广亭这样说：“现在，一户种四五亩地，花五六百块钱买点化肥，一般人都能买得起。俺们担心的就是买到假化肥，庄稼遭损失没人管。先赊着账等一季结束不出问题再给钱，就为图个保险。”对于农民来说，不掏钱拿货，如果质量好了，会继续赊，质量稍有问题，不会再选择。

但在赊销面前，农民放松了警惕，虽然暂时不掏腰包，却让他们忽视了过高的价格。赊销的风险，基层经销商看得也非常清楚，为了尽量减少和抵消每年的呆账、坏账，他们疯狂赊销的同时，还在疯狂地提高价格。最终，他们把赊销带来的风险，转嫁到了老实淳朴而能按时还款的农民身上。

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农资电商能否“破冰”赊销

今年年初以来，农资电商成为电子画册网的话题，各家农资企业跃跃欲试。

许多业内人士认为，拥抱互联网玩电商，将会对整个农资行业进行一次变革，会解决行业存在的诸多问题。比如说电商可以减少一部分市场环节，缩减企业的管理成本，提高效率；可以拓宽农资销售渠道，使销售量大幅增加；采取线上支付，解决部分赊销问题等。

一段时间过去了，农资电商情况如何？有几家农资电商获得了成功？恐怕只有从业人员自己清楚。

农资电商面临的主要消费群体是农民，并且是购买农资习惯了赊销的群体，要让农民“买账”农资电商，就要满足农民更多诉求，不仅要价廉物美，还要有超值服务。无论是农资企业建的自用型电商还是流通企业建立的第三方电商平台，要农民像城里人热衷网购那样钟情于农资电商，就要解决农民这些诉求作为根本出发点。

当下，农资电商都在争抢市场，强调的是线上销售，减少了农资流通环节，可大大减少成本，却忽视了农资的特殊商品属性，要让农资发挥出更好的作用，还需要解决物流配送、科技指导等综合服务。所以说，电商若只是取代产品销售，而不能提供服务，其注定是不会成功的。

破解赊销等农资行业的诸多顽疾，不仅仅是一个电商平台能解决的，更多的是要整合各方面的资源，诸如物流配送、金融服务、售后服务等，通过一系列线下服务体系，为农户提供更多、更全面的服务。

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万庄农资电商模式的启示

河南万庄农资集团经过十几年的探索，以满足农民的农资交易、金融服务与物流配送等需求为出发点，规划建设了农资电子交易平台、电商渠道、城乡物流干线网、农村互联网金融服务平台、c2f定制生产平台、农村大数据等，以此来解决农资行业的顽疾。

该集团所建的农资电商交易平台，不仅能够让农民在线上采购物美价廉的农资产品，而且还为上线销售设计了多种交易模式，解决农资常年生产，集中使用、集中交易的行业痛点，实现农资常年交易，推动行业良性发展。

目前该集团已在全省建立起100个市级服务中心、2000个乡村级6s店的线下支撑体系，并将利用两年时间建立1万个村级6s店。这些线下终端可为农民提供物流配送、农技、金融等综合服务。该集团自建了物流体系，物流园区和分拨中心遍布全省，通过规划的100条城乡物流专线，可实现全省物流24小时到达。

为解决农资经销商和农户的资金需求，万庄集团与多家银行合作开发了网上结算、仓单抵押、信用贷款等相关业务。农资经销商和农户通过互联网金融服务平台，可快捷地获得资金支持。此外，该集团还与保险、基金等机构合作，可为农民提理财、保险等服务。

河南万庄农资集团董事长赵慧清对农资电商有着独到的见解。他说，有人说电商是农资行业的一场革命，我认为电商是一种经营模式的转型，通过电商将农资产业链上的利益进行重新分配、角色重新定位，使上游企业由偏重生产转变为生产创新；中间经销商从偏重销售逐步变为服务；终端的乡村经销商，转变为直接给客户提供网上代购、产品配送，科技指导等服务的服务者。

“良好的服务是农资电商的竞争力的立足点，是农资电商努力的方向，未来成功的农资电商或将是一个线上线下融合发展的服务平台，我们的目标是要打造农资行业的生态平台。”赵慧清说。

我们相信，一个具有较强服务竞争力的农资电商一定会给行业带来变革性的转型升级，让农民的生产和生活发生根本变化。