药企转型：从“一锤子”买卖到“一条龙”服务

当前的农资市场，正处于一个风起云涌、快速迭变的时代，电商突袭、大户崛起、环保大考、跨界整合……这些新形势和新变化让农资市场竞争更加激烈，也让身处其中的农药企业不得不重新思考自身的定位和未来的发展——走原来的发展路子还行不行？该怎样用更好的产品和服务抓住用户？如何在行业大洗牌中立于不败之地？边想边干，不少农药产销企业已开始积极转型，从单纯的卖产品向做农业综合服务商转变。我们今天就来看看几个农药企业的转型故事。

横向扩容

拓领域出新品好收成立志成为农业综合服务商

提到江苏好收成韦恩农化股份有限公司，业内很多人的第一反应是其当家产品草甘膦。多年来，一直定位于“做高端草甘膦除草剂专业制造商”的好收成，凭借做专做精草甘膦等除草剂产品，实现销售额近20亿元，成为草甘膦制造龙头企业。面对新形势和新挑战，好收成也开始调整发展战略，逐步向新型肥料、土壤调理、生物农药等领域拓展，意在从传统农化企业向农业科技综合服务商转型。

日前，好收成公司在江苏启东举办未来发展高层论坛暨合作联盟研讨会，邀请行业大咖围绕土壤调理剂、药肥、微生物农药、农资电商等热点话题，共享行业资讯与最新动态，并正式发布申嗪霉素、井冈·蜡质芽孢杆菌等生物农药和“好收成树”系列肥料新产品。

记者了解到，目前好收成公司正整合行业优势资源，和多家科研机构和公司展开合作，着手在多个领域布局：与中国农业科学院联合成立研发中心，致力于土壤调理剂产品的研发和应用；与上海农乐生物制品股份有限公司强强联合，研发生产生物农药；入股北京精耕天下农业科技股份有限公司，开发生产生物肥料；与华东理工大学合作开发国际领先的多粘类芽孢杆菌、海洋芽孢杆菌等新型微生物农药，致力于解决土传病害、连作障碍等难题。

江苏好收成公司副总经理张涌表示，好收成未来将涉及土壤调理剂、种业、化学肥料、生物肥料、化学农药、生物农药、农副产品七大板块，将转型为以技术、电商服务为支点的农业产业链全程技术服务商并将从发展农产品定制营销开始启动电商计划，解决农民农产品销售难题，最终把农业的各个环节链接起来。

串环成链

搞订单做代理邦隆农化探索产业链多环节增值

这几年，湖南省永州市邦隆农化有限公司总经理李双勇明显感觉到，农资市场越来越难做了，公司业绩也下滑得厉害。

“再不转型不行了，照老的方法干不下去。”李双勇告诉记者，这些年经销商为了想办法卖点货，给农民送喷雾器、电风扇、电压力锅、冰箱，什么招儿都用了，通过开农民会、做技术讲座顺带卖产品也难有什么吸引力。“各方面的渠道竞争太激烈，有的厂家直接卖给零售店或种植大户，还有的农资电商卖给用户的价格和给我们的批发价差不多，利润空间太小，很多经销商都做不下去。”

从去年开始，李双勇尝试和农民签订合同种植一万亩高粱，由公司向农民提供种子、农药、化肥等，高粱收获后按合同价收购回来卖给一家酿酒企业，同时也做这个酒品牌的代理商，在旗下9个县、两个区的四五百个零售店售卖，这样形成了一个产业链的循环。

“我们给农民提供的农资，都要便宜10%左右，种高粱比种水稻管理要轻松，而且农民不用担心卖难和价格波动问题，种植收益提高了近一倍，而我们在每一个环节都有利润，相当于重新开辟了一个市场。”李双勇说，在去年成功探索的基础上，今年又跟农户签了种植合同种药材，面积还是稳定在一万亩左右。

李双勇告诉记者，他们当地属于丘陵地区，种植面积大的也就几十亩，不适合直接做到大户。以前也尝试过做统防统治，但因为人工费用高、收款困难等原因导致亏损，所以就放弃了。他表示，对于企业的转型，他们也是摸索着前进，今后可能还会尝试公司自己包地，但做新的探索和尝试也会比较谨慎。

纵向延伸

打品牌包销售卓豪农业追求做全程解决方案集成商

贵州卓豪农业科技有限公司在贵州是数一数二的农资企业，它不光向农民卖种子、化肥、农机，还把农民手中的特色农产品打造成品牌卖出去。

“我们做的就是提供种子选育、农药、肥料、农机、农产品收购和打造农产品品牌的全产业链服务商。”贵州卓豪农业科技有限公司的左祥文介绍说，公司整合、筛选了多家品牌企业的最优产品，为农民提供技术解决方案，让农民用了能节约成本、少投入、多产出。同时成立卓豪农技服务专业合作社进行统防统治，将技术方案真正落地。左祥文认为，不光要提供产品和技术服务，一定要植入后端的农产品销售，要像“柳桃”和“潘苹果”一样树立贵州的特色农产品品牌。“只要按我的标准种，我就把收获的农产品收购回来卖出去，这样农民肯定也会用你的农资产品。”

如今，卓豪已经将作物综合解决方案集成商作为自己的宣传口号，其服务范围也逐步拓展，前不久探索为一家车厘子种植基地提供100亩水肥一体化的配套服务。面对劳动力短缺的现状，今后还将考虑引进飞防。

“当前农业农村的变化、产业结构的调整、电商的突起、劳动力的转移、种田大户的涌现、统防统治等社会化服务的兴起，对于农资经销企业来说是一个大的考验，很多经销商都会迷茫，今后该怎么办？卖产品赚差价、只做一个点，很容易会被淘汰。”左祥文说，打造全程产业链服务的核心竞争力，是经销商转型的必然趋势，我们要做接地气的全程解决方案供应商。

逆向求变

给电商接地气大地宏琳全方位对接农民需求

在山东省寿光市的农资圈，“大地宏琳”是一块响当当的招牌，有连锁店近千家。其之所以口碑好、粉丝多，不光是因为卖的农资产品好，更是靠为农扎扎实实做服务。大地宏琳农资有限公司董事长王琳常说一句话，要专心、专注、专业，做现代化的农业服务商。这些年，“大地宏琳”一直朝着这个方向努力。

公司的技术服务队伍常年在一线为农户提供技术指导；引进先进的实验设备，免费为农户测土；成立科学种田俱乐部，为种植户提供交流技术和经验的平台；组建病虫害专业防治中心提供统防统治服务，服务小麦、胡萝卜面积过万亩；成立美微蔬菜合作社，带领社员采用先进的用药用肥技术，生产绿色富矿物质蔬菜；参与寿光市的“沃土工程”和根结线虫防治项目，向农民示范推广土壤优化和科学用药用肥技术。

大地宏琳公司发展势头正旺，但王琳心中却始终有一种紧迫感。“这是一个跨界突破的时代，新形势下如果我们跟不上时代，就会被时代淘汰和抛弃。”这不，“大地宏琳”公司今年又干了一件大事，和诺普信公司深度合作，在寿光开始了“田田圈”农资电商模式落地的尝试。目前已有26家店换上了“田田圈”的招牌，第一家店开业当天发展300个会员，现金收款106万，是去年全年销售额的三倍。

在大地宏琳打造的“田田圈”店，不光有各大企业的优势产品和实惠多多的会员福利，还设有会员活动室、茶室、投影仪等方便举办培训和交流活动，同时不断吸纳当地种植能手作为服务农民的技术力量，今后还将植入金融服务、农产品销售、消费品下乡等功能，最终构建起全方位对接农户需求的社群服务圈。

对于未来，王琳还有很多打算——为会员免费赠送大棚蔬菜保险；为大户提供从土壤管理到用药、用肥、药械服务的整体解决方案……一直在转变，不断在探索，但“满足农民需求，实实在在做点事”的初衷始终不变。
http://www.2888.tv/news/46143.htm
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