2015年春季复合肥经销商突遇“三大问题”的背后

目前，复合肥市场整体销售比较平淡。从销售一线情况看，今年复合肥市场又发生重大变化。与去年冬季行业对今年市场预测相比，当前实际情况多方面存在较大出入，甚至超乎预料。那么2015年春季复合肥经销商突遇的“三大问题”是哪些呢，这三大问题的背后又有着怎样的原因呢？

提前销售，终端竞争大

近期，鲁西化肥集团磷复肥销售公司经理徐广河走访了东北、中原市场，与同行企业、复合肥一级、二级经销商进行深入沟通，他们对当前复合肥市场，虽持有不同看法，但普遍反映，今春市场几个方面超乎预料。

首先，东北市场，年前冬储复合肥统计到货量要少于去年同期20%-30%,且磷酸二铵价格，每吨比去年高300元左右，与复合肥价差大，复合肥价格有优势，行业普遍看好今春复合肥市场，但春节后，并未出现一波行情。其次，不管是东北，还是中原市场，复合肥零售价格均非常低，价格竞争异常激烈。

再次，与往年相比，销售时间更加提前，年前就已备夏季玉米肥，开二级商会议，开展进村订肥。现在还不到5月份，中原很多市场，夏季玉米肥销售，已基本结束。大家普遍反映，目前复合肥销售，是一场没有硝烟的战役，旺季销售市场静悄悄。

纵观以上分析认为，复合肥市场竞争，已从前几年生产企业之间整合竞争，逐步深入到一二级经销商的竞争，以及终端市场的竞争。

问题一：行业告别暴利时代，经销商处于竞争整合期，生意越来越难干

经过市场走访，行业专家总结了复合肥经销商提及最多的三大问题。

随着国家集约化农业的战略逐步深入，土地流转加速，农民专业合作社、家庭农场、种地大户等新型农业经营主体蓬勃发展。在农业大发展的大潮下，复合肥行业前景非常被看好。

同时，复合肥生产企业也在快速发展。目前，复合肥产业已进入品牌化时代，大企业大品牌的市场割据已经形成，复合肥前十家企业不是上市公司就是央企，有分析称，市场份额已占到20%。行业预测，复合肥生产企业的整合已进入后期，且近几年将迎来产业的飞跃期。

目前，复合肥已告别暴利时代，经销商处于激烈竞争的整合时期，大多在抱怨这个行业越来越难干。但更多分析认为，经销商群体正处于大的机遇期窗口，是少部分有思想、赶潮流经销商大发展的时期，是淘汰保守守旧经销商的时期。纵然，当前经销商生意，已不如以前好干，但优胜劣汰，更有利于行业健康发展。

从市场整体看，复合肥经销，是为数不多的稳赚不赔的生意，即使操作不好，生产企业一般都有保底。因此经销商应勇于探索，争做佼佼者。

问题二：不下市场，不做服务，靠赊销维护客户

复合肥经销商，很多都是上世纪九十年代末，从农资公司等农业服务部门出来的闯市场的，不少是农资公司破产后的下岗职工。创业初期，夫妻二人起早贪黑，进村开展各种促销订肥活动。而今天，大家已成长起来，今非昔比，县级经销商资产成百万上千万，达到超小康水平。而现在这些经销商一般不愿意再受苦受累，不少人很长时间不下市场，下乡视察也多是蜻蜓点水。

目前不少复合肥经销商仍是夫妻店，没有业务员，不下市场，不做服务，除了赊销，经销商存在价值遭到质疑。特别是今后“互联网+”在农业板块快速发展，线上线下的结合，不远的将来，经销商可能面临真正失业。因此，给客户创造价值，是生意成功的关键。一级经销商，应主动将目前靠赊销的销售模式，逐步过度到给基层经销商、农民提供系统化的服务，才能跑赢市场，才不至被市场大潮淘汰。

问题三：恶性竞争激烈，利润越来越薄

当前，复合肥售价越来越低。不过，这是非常正常的，任何行业发展都会经历这一阶段。

分析认为，复合肥售价越来越低的原因，首先得看是不是所有复合肥品种都售价低。市场上缓释肥、脲甲醛复合肥、硝基肥、水溶肥等新型肥料售价，还是比较高的，利润空间依旧比较大。

为何复合肥品种售价低呢？不难看出，被销售多年的普通复合肥品种，由于大企业与小企业的普通复合肥价格差距较大，目前农民已比较认品牌来购买。

但是，小厂生产的复合肥，没有品牌知名度，靠什么竞争？那只有靠低价格，甚至从产品含量上做手脚，因此导致硫基和氯基复合肥中氮磷钾含量15-15-15这类常规产品，价格竞争越来越厉害。比如，小企业氯基15-15-15的复合肥，吨价可低到1750元左右，大企业的则高出200-500元，但是市场上终端售价都比较低。

分析造成复合肥售价低的根本原因，是复合肥一、二级经销商都按照年复一年日复一日的传统销售方法，销售传统复合肥品种，而对新型肥料品种缺乏兴趣。他们要么嫌操作费劲，特别是认为搞活动推广费时费力，要么是不会卖，不知怎么卖。

这样，就形成经销商共同在普通复合肥品种上相互杀价，致使普通复合肥售价越来越低，利润越来越薄。当然，这也是农资行业发展的必然趋势。

未来：实现农业服务商角色大蜕变

从以上对复合肥行业三大问题的分析，可以看出，当前市场机遇和挑战并存。应对这一市场形式，经销商应尽量选择好合作的复合肥企业，拿到几个大品牌代理权，和生产企业厂商携手，发挥各自优势，增强竞争能力。

同时，生产企业每年都在不断推出适应市场需求的质量更高、效果更好的新型肥料，经销商要抓住机遇，将经营格局打开，尽早实现公司化改造，招聘业务员，和生产企业销售人员，共同深入市场一线，做促销做服务，共同为客户创造价值，实现经销商由坐商向行商转变，再由行商向服务商转变。

只有这样才能真正的笑傲农资市场，不断发展壮大，在给客户、农民提供服务的同时，获得回报和利润，实现各自的发展目标。