环保、绿色重压下2015肥料企业将如何应对

当环保、绿色成为主导，当产能仍然在扩张与过剩之间尴尬，可以预见 “2020年化肥实现零增长”的政策将会带来的格局改变。好产品的内含和外延又将发生什么变化？企业的2015又将如何应对？

肥料企业的2015将如何应对？

我们且来看鲁西化肥工业集团副总经理刘玉才、史丹利化肥股份有限公司销售总监古荣彬、山东金沂蒙生态肥业有限公司副总经理刘云、中盐安徽红四方股份有限公司副总经理陈国庆、湖北新洋丰肥业股份有限公司副总经理韦万华、湖北三宁化工股份有限公司副总经理党委书记梁伦祝；

施可丰化工股份有限公司总经理徐辑孟、四川新都化工股份有限公司副总裁刘晓霞、郑州帝益肥业生态保护工程股份有限公司董事长刘新领、河南莲花味精股份有限公司总经理陈广伟等十位业界精英来探讨好产品（品牌）的内涵外延，以及企业的战略布局。

大户和品牌是相关的

《销售与市场》农资刊总编冯卫东

大户、品牌，在好产品的话题中是永远绕不过去的两个关键词。并且，他们之间有着天然的联系。

在讨论中，我们都承认一个前提，未来的市场是属于大户的。那么如何占领大户市场？这就必须要了解大户的需求是什么。通过调研，我们发现，大户的需求：第一是科技，大户需要最好的产品；第二是信任，减少试错的机会；第三是服务，大户需要多方面的服务，包括科技种田等方面的服务。

而市场的品牌化趋势则正好满足了大户的需求，品牌意味着品质，意味着试错机会的减少。这也是我们杂志社为何在四年前发起了“农民心目中的好产品”调研的原因。我们最大的意愿就是通过我们的专业人士和行业媒体，来减少农民在购买中的试错，做一个正能量的品牌传播。

为什么说品牌和大户是相关的呢？

品牌企业的产品一定是科技型的，否则也做不了品牌。包括红四方的控失肥、洋丰、三宁的硫基肥、帝益肥的松土肥等等，都能在科技上满足大户的需求。

再说服务能力，品牌企业具备了服务大户的能力，无论是科学种田的能力，还是物流、速度都能满足大户的需求。

以化肥为主，向农业一体化的方向发展

鲁西化肥工业集团副总经理刘玉才

截止到去年，我们“转方式调结构”这几大板块已经形成了，从化肥到煤化工，氟化工、硅化工、盐化工等等，化工性材料，这些规模基本上都上来了，好几个我们都已经做到了全国甚至世界第一的产量。布局就已经比较合理了。目前在谈国际市场的销售，陆续已经有订单的回复。

随着国家政策调整，加上对农业整体未来十到二十年的看好，我们想回过头来再做农业，以化肥为主，向农业一体化的方向发展。我们今年尝试做了三个农业服务中心，在聊城区内先做试点。农业服务中心的模式就是厂商合作共同出资，打造一个农药、种子、机械、化肥的平台，从当地的农业大学聘请一些农业专家，来到田间地头做服务。这个模式只是一种探索，短期内也不会进行跃进式的复制，在核心市场先做，然后再慢慢推开。

最重要的是把化肥做大，因为我们预测未来五到十年，化肥产业的集中度还要大幅度的提高，随着土地流转的加快，我们客户的知识水平、对化肥的理解提高之后，现在的营销模式是肯定不行的，还要回归到本质上来。把产品，基础性的原料做好。把产业先做大，把基础性的原料产品做强，在技术创新、产品结构方面都要调整好。

做好专营店，信心比黄金更重要

史丹利化肥股份有限公司销售总监古荣彬

今年比去年好，截止10月底，销量已经超240万吨。

以后微利成为常态了，所以厂商都要对行业有个预估。对我们而言，2015年的重心是把经销商信心提升起来，信心比黄金重要。我们所有的工作都围绕着经销商，怎么帮他赚钱，怎么增加信心。

首先是有好产品。三安就不用讲了，2012年三安1000万袋，就是50万吨，2014年销了60万吨，一个单品占据这样的销量在中国就是一个奇迹。为了实现营养平衡的问题，今年我们推出了第四元素产品。史丹利创造美好农业就是：环保、健康、营养，史丹利不仅自己要赚钱，企业要发展，更要多担社会责任。

然后维持好经销商，保障忠诚度。一要给经销商增加信心；二是要有好的方法帮他赚钱，做生意是要赚钱；三是让他干得长远；四是交给他方法。

2015年公司整个架构调整完成，从4个公司变成7个公司，销售人员增加了300多；市场量化，围绕经销商网点把店招墙体做起来；做好专营店，先做几个亮点市场，把大家带动起来，然后铺开：大家信心非常足，经销商信心也很足。

改变公司盈利的附加模式

山东金沂蒙生态肥业有限公司副总经理刘云

虽然2014年磷复肥原材料的价格下降了，复合肥的价格也有一定的下降，但经销商的经营、使用都没有减少；虽然土地流转，出现种田大户，给经销商造成争夺，但我认为这对企业而言是利好。土地流转，有很多荒地都已经开发，这也是新用肥的增长点，如东营的盐碱地、苹果种植区的河南、山陕等山区。

2014年土地流转还不算快，2015、2016年的土地流转速度可能会更快。2015年的一号文件可能就是有关土地改革、土地流转的。企业必须有应对的措施。

产品方面，好产品必须是好品牌。因为仅有产品是不够的，要想做好品牌，不但产品质量可以，服务、宣传、推广，包括月末的客户访问、回馈也必不可少。

经销商方面，加大服务。从单一的产品到接触农化，特别是会议营销，多给经销商开一些会，促销会、推广会、产品展示会，实验观摩会。利用终端会，利用大型农业机械、利用文艺演出，加大对企业的宣传，包括对企业产量和基地的宣传。

品牌扩张和调结构并进

中盐安徽红四方肥业股份有限公司副总经理陈国庆

在乱局中要越战越勇，市场竞争越激烈，我们的管理层和基层营销团队就越要有主动进攻的意识和敢打敢拼的精神，这也是红四方经营工作的指导思想。

我们正在规划复合肥板块品牌的扩张工作，力争将红四方复合肥打造成一流的行业品牌。将在国内多个重要的市场设立生产基地，解决物流以及其他方面的需求。同时各地盐业公司正在与我们探讨如何组建合资公司的相关事宜。

调整产品结构，与中国农业大学合作开发出的一款具有特色的新型易解环保型缓控释肥料，这款产品的品牌我们将延续红四方的红色战略，打造成公司的第二品牌形象，实现以“红四方为主体，红色劲典为辅”的品牌发展定位。

公司提出“中国梦·红四方”的宏伟愿景，我们期望在企业发展的同时，也让我们的合作伙伴和我们产品的上下游客户都有一定的提升和发展。包括农民在使用红四方产品时能以更少钱买到更优质的肥料，从而实现农业的高产优质高效环保。

营销将回归本质，产品+服务

湖北新洋丰肥业股份有限公司销售副总经理韦万华

目前行业集中度很低，全国登记在册的企业只有五千多家。对企业来说，整合，在所难免。中央提出化肥零增长，强调生态文明，减少肥料用量，就给企业发出要提高肥料利用率的信号。

政策的推手，用肥群体的变化，都使市场越来越理性，所以，品牌时代的到来是必然的。

随着以后国家土地流转的政策越来越快，大户涌现，大户是要核算经营成本的，我认为以后化肥还是要靠产品，完全靠营销不现实。

我们以前服务的是散户，大家都不计较成本，但是以后就不这样的。耕种一千亩的大户他的需求：第一要考虑厂家的品牌；第二，需要技术服务，整套的作物解决方案；第三，性价比要高，又要有效果。

化肥行业绝对不像快消品，营销也将会回归理性，企业间的横向合作会加强。

新洋丰产品的核心竞争力，用经销商、零售商和农户的评价就是：“洋丰产品的品质绝对是一流的”，所以洋丰产品的核心竞争力就是超高性价比，做的是农民买得起的好肥料，不做假肥，不炒概念！新洋丰除了要承担商业职责，更有责任挑起向农民传递先进技术和信息的重担。

创新经营，产品优化升级

湖北三宁化工股份有限公司副总经理、党委书记梁伦祝

三宁的产品线比较全，所要做的就是产业链互补，把握好市场。“发展硝基类化肥不仅是现代农业发展的需要，更是化肥企业品种结构调整，产品优化升级的需要”。今年60万吨/年硝硫基复合肥的投产，使公司具备了生产高、中、低档各种肥料的能力。也使企业自身核心竞争力得到提高。

对于农民而言，喜欢质量好，性价比高的产品；反感那些假劣、坑农的产品，反感假大空宣传的产品。所以三宁就是在用质量和老百姓的口碑创品牌。我们一直再说，三宁要做实实在在的企业，保障合理的利润。给老百姓创造有价值的产品。

三宁上马硝硫基复合肥新品，所表达的不仅仅是一个新品上市，更是作为行业巨头紧随市场、创新经营的态度与决心！2015年，三宁的销售收入要达到100亿以上，要达到这个目标，除了推出新产品之外，三宁还将成立“科技+服务”的农化服务中心，现在每天我们接待的零售商都有100多名。

开启新思路和新战略

施可丰化工股份有限公司总经理徐辑孟

2014年施可丰各项都取得了很好的业绩，市场营销取得了很大的突破：增长32%。

得益于磷矿的投产和经营机制改革：磷矿对于复合肥的长远发展，奠定了基础；经营机制改革，使今年集团的各个环节进行了全面的制度化的变化：成本、制度、技术、物流革命。

原来物流单一，今年成立物流中心，大大扩展了物流的内容、范围和手段，另外实现了双向的对发，大大降低了物流成本。譬如：临沂和雷波两个厂区之间，既有铁路也有水运，双向物流；过去东北市场只有铁路，厂周边就是公路，现在开拓了海运业务，日照、岚山装船，运到东北的营口和锦州。

2015年，保障销售持续增长：稳定肥料推广多年以后优势开始显现；企业拥有的核心竞争力（核心技术，领先产品），推广稳定性肥料5-6年到了见效的时候；公司发展重点的转移，对化肥的重视，高投入，大量人才的引进，各种资源的整合，2015年企业必然会有高速的增长。

线上交易，涉足农村电子商务

四川新都化工股份有限公司副总裁刘晓霞

从行业来说，新都化工要有这个责任，在行业里面，起码引领着这个行业向着健康的方向在发展，这是我们作为一个企业的使命感。另外一个，作为企业，为我们的消费者，提供非常健康、环保、物超所值的高性价比的产品，也是我们的使命，引导消费。

我们现在涉足的行业比较远，我们除了涉足化肥外，还涉足有消费品；我们目前的化肥产品利润还没有表现出来，一旦利润体现出来了，我们的成长性、成长空间还很强。

2015年还要在农村做电子商务，不叫电商，叫农村互联网交易平台，并且走出我们自己有特色的东西。

从话题来说，电商今年特别火。就全中国而言，做电商真正做成功的也就那么十来家。讨论农资电商，一定要回答一个问题，咋做，农资电商到底怎么做？像有些企业那样，干脆做一个网站，把自己一些机器、一些产品挂在网上，有人买就卖，没人买就算了，但这种模式不叫电商。

新都也开始尝试了，但我们不承认我们是电商。我们做的是“线上交易”的，它能显现出我们自己的东西（很多东西都是我们自己的）。

有自己的核心，走一个不同的差异化道路

郑州帝益肥业生态保护工程股份有限公司董事长刘新领

偶然的一个机会，得到了保水松土的这样一个技术，我们不仅仅是添加，现在我们让化肥的用量减少了百分之三十，原来用一百斤化肥的，现在用上我这个保水松土剂之后，基本上用量就在七十斤左右。

帝益肥这个产品和其他产品是有差别的，有自己的核心技术，就是保水松土剂。

我们尤为重视品牌含金量和产品质量，将产品发给全国的土肥站，像河南土肥站、河北土肥站、辽宁土肥站等，让土肥站来检测并公布数据。帝益肥的产品已得到农户、经销商们的认可，发给土肥站让社会公职部门来进行产品对比，然后再把数据汇集成册给客户看。

2014年，我们在做收缩，但是我们销量稳步上升，包括新疆，内蒙的沙漠，湖北的水稻等等，我们在每一个地方都很细致地在做服务，市场的上升空间对我们来说是很大的。现在我要做到，大家提出保水松土，就想到我。下一步我要增加推广的力度。

通过提升服务技术创新，回避价格竞争

河南莲花味精股份有限公司环保产业分公司总经理陈广伟

莲花的产品没有任何问题，按国标走的，ph值的问题莲花也已经解决了。产品有机质原料来源比较好，食品工业，粮食发酵，有机成分都是从小麦玉米里带来的，还有氨基酸，包括其他中微量元素。可溶性有机质，比一般有机质品位要高些。

有机肥和复合肥推广不一样，复合肥是必需品，有机肥很多农民还认识不到。大田作物一般用的少，果蔬等经济作物为主。但是有机肥的大市场还在大田，必须引导农民在大田上用有机肥，难度较大，前景很好。

“2020年化肥施用量实现零增长。”这对我们是个利好，我们的机会来了。化肥施用量减少，肯定有机肥施用量会增加。为了适应这个趋势，加快有机肥的推广，化肥流通协会成立有机肥分会。虽然目前代表性还较少，但是在很短的时间会创造出动作。

整个市场慢慢培养，南方的用肥比北方成熟，2015年我们侧重点还是南方。回避正面的价格竞争：通过提升服务水平，产品技术创新。

2015年，再出发的中国肥料或将有更为光明的市场业绩。有理由相信，2015年会更加美好。不仅仅是市场占有率的提升，也不仅仅是生产规模的扩大，也不仅仅是效益的攀升，更是一种不同于以往粗放式增长的成熟态度和理性力量。

“企业要发挥倡导绿色植保，共同保障餐桌上的食品安全的责任”的方向，其蕴含的社会价值也将越来越明显，并将在今后的发展中发挥越来越重要的作用。