羊年 咱们的农资生意怎么干？

农资市场放开后，一个村子有三四家农资门店，恶性竞争严重，加上行业整体效益不行，经销商动辄赔百八十万很正常。刘云津表示，2015年，他将严格按照随进随销的方式经营，降低存货风险，同时尽可能将老客户留住。

农资产品 一年一更新

山西西六支供销社化肥经营部经理杨金康：

经销的肥料品种要增加

“2014年，尿素、碳铵基本没挣到钱，复合肥利润还算可观。”杨金康表示。

从2003年开始，他主要经营大企业的品牌产品，在当地市场有了一批稳定的客户，他的经营业绩也保持稳步上升。但是受各种因素的影响，他决定从 2015年开始与其他厂家对接，不仅仅局限于主做某个品牌。杨金康表示，合作的基础是诚信，对市场窜货等问题，厂家如果不能很好处理的话会伤了合作伙伴的心。

黑龙江密山市和平供销合作社杨有金

盯上了锌腐酸尿素

多年来，杨有金一直在寻找差异化的尿素产品。多肽尿素厂家破产让他损失了30多万，好在锌腐酸尿素让他又看到了希望。当前他已经与锌腐酸尿素厂家进行了联系，打算先做一部分锌腐酸尿素的推广，2015年争取销售一个车皮。

“眼下的生意，不好做”。 杨有金做农资零售生意二十七八年了，天天跟老百姓打交道，主要经销开磷、宏福的二铵和复合肥。2014年他的合作社销售复合肥3500吨，但是利润单薄。2015年，他的团队将更加重视农技服务以此支持销售。

江苏邳州市丰硕农资公司总经理陈海洋

重点推广新型肥料

“农资年年难，今年特别难。”陈海洋认为，大家的担心主要源于以下原因：首先，电商大佬进军农资行业，有些人甚至恐慌地认为农资行业的淘宝近在眼前，传统的农资零售已再无生机；其次，土地集中与流转，大农场主与厂商直接对接，传统零售商的市场越来越小；第三，网络信息的发达让价格越来越透明，零售商没有了往日提前交预收款积极性；第四，赊欠情况普遍，货款回收困难，形成恶性循环。

陈海洋表示，营销的最终落脚点还是在产品上。他计划在2015年重点推广海藻肥、生物菌肥、控释肥等一系列新型功能肥料。他还打算延长经销产业链，把合作社引入销售环节，尝试向大户农场主直销，减少中间流通成本，增加利润，同时还为农民提供贷款担保，减少农资赊欠，又能稳定客户，保证市场份额。

服务跟上 销售有保障

山东梁山惠民农资批发中心聂长太

全力推广作物解决方案

这些年农资流通扁平化的趋势越发明显，生产企业尝试直销，农资电商跃跃欲试，农资经销商可谓腹背受敌，很多人忧心忡忡，但面对行业严冬，梁山经销商聂长太却信心十足，原因就是他从推广作物解决方案中找到了出路。

聂长太给他的作物解决方案起了一个有趣的名字——傻不理，意思是谁要不理，谁就是傻子。经过2012和2013两年的试探，傻不理在农户当中已小有名气，2014年推广面积达4000亩。按照聂长太的估计，2015年傻不理将会爆发式增长，推广面积有望一举达到10万亩。

聂长太说，优质农资效果有保证，但价格贵，做方案的目的是把优质的肥料、种子和农药打包销售，可以降低售价，农民更容易接受，同时更重要的意义在于作物解决方案能够帮助农民增产。这两年试验结果显示，傻不理在玉米上亩均增产幅度在300斤左右，小麦的亩均增长幅度在400斤左右。

为了推广作物解决方案，聂长太前两年投入了60万元免费做示范，现在终于慢慢获得回报。2015年，傻不理方案将进入全面推广，聂长太的工作重点将放到围绕种植大户做更大力度的示范上。

山东临清市科丰种植专业合作社王延申

向综合农业服务商转变

农资行业竞争异常激烈，经销商想卖好产品却缺乏利润支撑，很多农资门市一年赊销几十万甚至上百万，表面上赚钱，其实压力非常大。而与农资销售困境相对应的却是，农民的种植水平和科技素质普遍还比较弱，随着经济的发展，外出务工成为了很多农民的主业，种地成了副业，农村留守的多是妇女和老人，他们迫切需要专业的种植服务组织，因此，加大服务力度是今后所有农资经销商都必须高度重视的问题。王延申从2011年注册成立合作社，现在已经从单纯的农资经销商，实现了向综合性农业服务供应商的转变。通过为农民提供农资团购、规模化机械种植、粮食收购加工等服务，合作社的良性运营打通了全程种植产业链。

河南南阳市地冠化肥公司总经理赵松岭为合作社提供施肥服务

2014年复合肥价格基本延续了2013年的态势，整体下探，幅度稍缓，由于肥料施用的季节性，2014年年初和7月下旬分别出现了两次短时间上涨，但基本没有改变下行的大趋势。最近两年，南阳地区很多种粮大户组织周边农户成立合作社，推进规模化种植。赵松岭指导合作社使用配肥机生产bb肥、配方肥，为农户降低了用肥成本，提升了粮食的品质和产量。他表示，缓控释肥、有机肥等新型肥料更符合作物营养需要，具有改善土壤环境、增加作物产量等作用，将是他在2015年推广的重点。

市场变化 咱们跟着改

安徽庐江红四方化肥经销部汪洋

品牌为基做大市场

庐江经销商汪洋专卖中盐的复合肥，近些年每年增幅都在10%以上，年销量在13000吨左右，2014年有望突破15000吨。总结过往的经验，谈及未来的计划，汪洋将核心放在两点上：强化品牌影响力和实现经销网络化。

汪洋认为，企业销售的是产品，而影响市场的是品牌，围绕品牌建设和做大市场，必须从三个方面入手。

首先，发挥品牌的力量，实现全县价格上的统一，既保证厂方的利润空间，又使客户实现利润最大化。面对庐江市场各种假冒伪劣产品的冲击，汪洋依靠过硬的产品质量赢得了客户和市场。

其次，公司实现经销网络化，以乡镇为单位，每乡镇建立1~2个网点，包装袋上进行分类管理，“彩普”分开，统一零售价，大客户预交货款，小客户按市场零售价交款，在销售季节结束后，凭销售单据及市场维护信誉给予返还货款。

最后，针对庐江市场主要销售低含量复合肥的现状，大力推广控失肥及新品肥，进行大量的田间试验，搞好差异化销售。

河北邢台三高农技集团总经理陈少华

创办“粮食银行”

陈少华认为，当前土地流转加速，合作社、种植大户等新兴农业经营主体不断涌现。如何帮助他们解决问题，提高经济效益成为企业占领市场的重点。未来企业只有整合资源，才能得到长久发展。第一是因为组合效益比单项效益更高，第二是各方共担风险。2015年三高集团计划整合各方资源，搭建一个平台，帮助种植户销售农产品。以此做到产前提供优质农资、产中提供完善服务和产后帮助销售产品的一条龙模式。2015年他们计划与瓮福还有当地合作社合作，由瓮福出资金、派人指导，我们具体操作，合作社联系农户，在河北邢台地区建立“粮食银行”。农户可以直接卖粮食给三高集团，也可以存在他们的仓库里，在价格合适的时候再卖给他们或者其他渠道，三高集团只收取部分保管费用。

四川宜宾久保田庄稼医院柯学峰

瞄准大户做合作社

这两年，柯学峰一直在筹备做一个合作社，2015年，希望能做起来。对此柯学峰还是有信心的。他干农资几十年了，对农业这个大市场了解颇多，从种到收，从收到卖，都是学问。只有把这些都摸透了，才敢说带着农民一块致富。

现在土地流转的速度越来越快，从他们的肥料销量上看，大客户的占有比例逐年增加，到2014年底，比重已经接近50%，而且上升速度越来越快。从客户需求上，单一的肥料销售，越来越不能满足客户的要求。柯学峰学认为自己在技术上、服务上有优势，可以为客户提供更多的支持。这种集约化、机械化的现代化种植，提高了农产品的质量，给农民增加了收入。然而，当地还一些散户在维持原有的种植模式，柯学峰也想带着他们一起干，一块致富，因此才萌发了干合作社的念头。

柯学峰说：“一个肥料经销商，如果单单想着去卖肥，早晚是会被淘汰的。我们这儿的荔枝特别好，现在已经卖到成都去了，在2015年，我想搞个荔枝合作社，把荔枝的品质提上去，相信会有很大的市场需求。”

河南信阳杨店供销社农资门市部陆辉

老农资也要懂互联网

陆辉是个快60岁的人了，以前不太接触网格等新鲜事物，但时代变化太快了。2015年，他想学学玩微信，上微博，用用app。陆辉说：“我年龄大了，也不奢望能玩得和年轻人一样好，但是咱为了能做好服务，也得紧追时代步伐不是？而且这两年电商也挺火的，网络销售的商机很大。明年，我就要好好体验一把。”

陆辉认为：市场化后咱就靠服务卖产品。现在好的产品是基础，大家拼的还是服务。智能手机的普及，给经销商做农化服务也带来了新的契机，带着一个小小的手机，不仅可以随时拍照，发视频，还可以查阅数据，与同行业进行讨论。经销商的服务能力就增强多了。

生意不好 未来难预料

天津市宝坻区牛道口镇经销商刘云津

坚持几年算几年

今年70多岁的刘云津感受到了前所未有的压力。他告诉记者：随着土地集约化的发展，山东一些化肥厂家直接来到当地找种植大户和合作社，越过了零售商，加上农资效益的日渐单薄，竞争愈发激烈。刘云津本想着让孙女来接他的班，但孙女根本看不上农资生意，他已没精力去想转型发展的事情，按照目前的模式能做几年算几年，哪天做不下去直接关门。

刘云津告诉记者，农资市场放开后，一个村子有三四家农资门店，恶性竞争严重，加上行业整体效益不行，经销商动辄赔百八十万很正常。刘云津表示，2015年，他将严格按照随进随销的方式经营，降低存货风险，同时尽可能将老客户留住。

河北磁县众昊现代农业公司李俊江

欠账伤透脑筋

李俊江接到记者电话就说：“眼瞅要过年了，可是年关难过啊。”他们今年赊销600多万元，现在还有300多万元没有收回来。现在公司十几个人什么都不干，都下去收账，一个零售点能收两三千就不错，一天才能收上几万块。往年即便农资行情再不好，这边的欠账也不会拖过年。今年是因为邯郸地区有个合作社非法集资后，社长跑路了，农民血本无归。李俊江的销售区域里村村都有农民入户，现在农民的钱套在里面拿不出来，连年都过不去了，肯定是没钱给零售商结账。零售商收不上钱，也不可能自己把钱垫上给经销商。现在他们公司肥料业务和前几年投资的酒店在资金流水上基本持平，但是酒店的住宿、餐饮利润明显高于肥料。可是即便如此，肥料业务李俊江也不敢撤，这么多欠款，明年还得硬着头皮干，说什么也得把钱收回来。

山东省原中国星火农业嘉祥示范基地建设办公室主任邵保连

暂时离开农资行业

邵保连卖化肥起步比较晚，当时干的时候县里就有几十家做农资批发的了。这两年做农资的越来越多，现在市场竞争压力大，资金占用多，可是传统化肥价格上不去，利润薄。所以他开始推广生物氮肥，一开始还可以。后来因为氮肥价格下滑，农户对生物肥的认识还停留在低价位上，推广困难。因为近两年生意不好做，邵连保也不看好农资生意，2015年他选择暂时离开农资行业，、跟朋友试试做些建筑工程。