经销商年底总结应是——总结+计划+学习

又是一年年底了，到了经销商适时总结一年工作的时候了，但总结并不是简简单单总结一下就行的，总结应该是总结+计划+学习，只有这样的总结才是一个好的总结，才能起到规划未来的作用。

有这样的一个故事：

某经销商在淡季的时候，和伙伴们坐在门店内抽着烟，叹着气。某公司业务员到门店，问，闲着呢？

经销商回答：现在没活干，不闲着干什么。

业务员说：都什么时间了，还说这话，农民都已经把明年的玉米种子买完了。

经销商：开什么玩笑，还有好几个月呢，不可能。

业务给经销商留了一个名片：给你留个名片，过几天你下去问问，要是这事，你就给我打电话吧，淡季做市场，旺季做服务，做农资这个你应该懂的。

然后，过了几天，经销商给业务打电话：兄弟，你在哪儿呢？什么时间过来好好聊聊！因为经销商去下面问了问，确实是有些人年前已经开始了大量的铺货给农户玉米种子。这是真事。大田作物区农资的销售提前，也不是一天两天了。去年春节，刚过完十五，老家一个做肥料的同学就开始了村子里到处压玉米肥，很多农民都说还早着呢，等等吧，我同学说早弄早省心了……大田作物区的有些东西销售，技术含量不高，大多是靠方法。他春节刚过，就压货，虽然不是所有人都要，但是去年他的肥料销量比往年翻了一翻是事实。当然，我不会告诉你这个方法是我给他出的。我没有想到的是，玉米种子都提前到年前去销售了。

这不是我想说的重点，重点是想告诉大家，其实这个时候不是没事做了，而是应该去做一些在你忙碌的时候没有时间做的更重要的事了。没事的人永远没事做，有事的人永远找着事做。毫无疑问，这是一个承前启后的时间点（去年和明年的过渡）。在这个时间点上，经销商应该做的是总结去年的工作，规划明年的计划。

1、总结

说到总结，第一个要总结的就是今年自己的市场上出现了哪些新的营销方法？其他家销售量比较大的产品，有没有新的模式出现？自己今年市场操作失误的地方和财务状况……你看看别人今年的营销方法是如何卖货的，自己有没有可借鉴的地方，最主要的是思考一下他这个方法是否可持续，对市场的影响会有多大，自己能不能找到比他更好的方法。

有没有出现一些大单品，如果有，那这个产品做起来的原因是什么？我可不可以同样去做一个大单品。每年都会有新的模式出现，这个模式有没有到自己的市场上，效果如何，会不会影响到自己，或者明年他会对市场有多大的影响，种地大户多不多，我维护好了没有？人做事肯定有遗憾的地方，今年自己市场的操作不如意的地方在哪里，可不可以更改一下，更进一步？投入回报有没有详细的账单，根据账单去筛选哪些是不必要的投入，而哪些是应该投入的地方，自己却没有投入到位需要明年加大投入的。

……

需要总结的地方很多，只要做过的事情，这个时候都应该拿出来想想，我哪个地方做的好，哪个地方做的不好，好的地方如何更好，不好的地方如何变好。拿出来一张纸，写写画画，然后记录下来，别整天想着去喝个酒打个牌，聊个天吹个牛，如果喝酒打牌和吹牛不是必须的。

每年的这个时候，很多经销商都在盘算自己手里的资金，然后看看哪个厂家给的利息高，就算只有五万块钱，也得想办法给了厂家预付款吃点利息，这些钱在手里放着也是放着，放到银行里利息肯定不如厂家的高，我相信很多经销商都有这个思想。但是，不好意思，这个思想绝对是错误的。当你总结完你去年的工作以后，你就要去规划明年的事情，并且预留出来一部分资金作为明年机动挪用，不至于让自己出现有些产品自己想做的时候却因为没有钱做不了。还有一个问题是，你给厂家打预付款吃利息，看着利息高就打，你想过没有，如果你不吃这个厂家的利息，而换一个销量更大的产品赚的利润会不会比这个利息高？这就牵扯到了明年的规划。

2、计划

如何做计划？简单来说就是把你想做的事情写出来，然后分解，要做成这件事你需要做什么，如何去做，而你能做的是什么，什么又是你不能做的，你不能做的事情有没有可以替代的方法？就是这样。

计划和总结是分不开的，没有总结的计划就是空头支票，妄想，而在总结的基础上做出来的计划才是有可行性的，比如你去年第一季度销售额是多少，根据对环境和产品市场因素的分析，是可以计算出来今年第一季度的增量的，这是计划。如果你不知道去年的销售情况，凭空捏造出来一个数字，这叫做梦。

其次，明年要做的主要市场活动，以及主打产品和备选产品等也是要列到纸上的。

很多人说：计划赶不上变化，所以也就不去做计划了。计划确实赶不上变化，但是如果你没有做计划，你又如何知道发生的事情到底是不是变化呢？如果你不想手忙脚乱，就需要提前做好计划，就算到时候发生了变化，你也可以根据原来的计划及时做出来调整及应对之策。经销商要做的计划就是明年的销售情况以及销售启动时间和销售启动方式。你总不能开门就等农民上门，而不做点什么动静吧？如何去做？问自己！

总结和计划完了，在这个不忙的季节，最重要的是学习。这是一个难得的学习机会，难得清闲，却又是一个比较容易浪费的时间，就算你在学习。

3、如何学习

有针对性的去学校，参加一些新兴模式的论坛是一个不错的选择，但是请记住不要忘记自己的实际情况以及自身的资源。你不能听了一个新模式感觉很牛逼，马上回家就实施。对你不利。其次，尤其是在参加厂家会议的时候，厂家找一两个大忽悠随便忽悠一下你，头脑发热，就把货给定了，来年看着一堆的货发愁。

实话说，这些冲动对于一些新人是有好处的，最少冲动过后的惩罚会让新人动力十足，你自己犯的错误，你一定会想办法弥补的。但是对于一些老人就不一样了，为什么？因为老人可以不在乎这点损失（好像很多老人每年销量很大也赚不到钱，主要原因就是浪费在这个上面的多了，保持理性啊老人），或者老人可以不赚钱甚至于赔点钱把货给调走。但是新人不然，一是因为新人会全力以赴，二是新人可能别无选择。

带着问题去学习是最好的学习方法，而如果你什么都没有准备，去参加各种营销会议或者培训，结果只能是：会场很激动，会后一动不动。

所以，通过总结找出问题，有针对性的去学习就显得难能可贵了。