肥料企业：经销商要打造好招商“干货”团队

面临着当前激烈的市场竞争，企业都认识到招商的重要性。但现实中，招商是个闹心事：规模大的经销商不愿合作，挟销量以令厂家，不断提出无理要求；规模小的经销商不敢合作，无力开发市场。对于肥料企业招商如此之难，经销商该如何做好招商的准备工作，又如何打造一支招商“干货”团队呢？

重在招商方案

由于产品同质化是目前整个肥料市场中比较普遍的问题，各厂家的产品原材料、生产工艺基本相同，配方、品种、包装大体相似，产品差异化不强，没有独特的新卖点，不仅使农民对肥料和品牌的忠诚度越来越低，也潜在增加了招商的难度。

通常出现肥料企业的招商：你是硝基肥，他也是；你含量40，他含量41，企业与企业之间，同类产品之间几乎没有什么区别。在没什么品类创新的情况下，一家意向客户可能会面对几个甚至数十个不同厂家的选择空间，成交概率不是很高。

在产品层面与竞品不相上下的情况下，那就是要拼厂家的市场操作方法了。谁的市场操作方案更能解决经销商容易铺市、动销等难题？谁的方案具有可落地行？谁的方案更适合当地的市场环境？诸如此类，方案的严谨性和实战性的重要不言而喻。

建议厂家给经销商提供2套以上方案：一套是产品的铺市通路方案和业务人员激励方案，一套是产品动销和利润投入方案。有了这项充分的准备，加上招商经理的个人素质和专业化感染，会增加合作的成交概率。招商方案需要公司销售主管人员根据市场实际走访调研，结合竞品情况做可执行的方案。

学会“换位”思考

多年前经常在广告、宣传材料、现场看到或听到这类的声音：“一年狂赚100不是梦”、“零风险，3月猛赚100万”、“亿万市场唾手可得，机不可失”……这些五花八门的广告话术充满着暴富的诱惑，曾经让人眼花缭乱。但在当今社会，理性的客户已经对这类宣传避而远之了。

产品的宣传也是夸大其词：“独特”、“首创”、“全球专利”、“填补空白”“蓝海”，特别是厂家销售人员在客户那边唾沫乱飞，激情万丈，和传销分子有的一拼的销售方式，已经让踏实做生意的客户敬而远之。现代社会的商谈，需要激情但要适可而止，更多的需要站在经销商的角度去思考，淡定的宣讲企业和产品。

与客户谈判，学会站位很重要，大多数的厂家还在我公司的推荐中周旋，大幅度的宣讲我公司多牛？我产品多牛？竞品怎么不如我品等初级阶段。这些内容当然需要沟通，但不是最重要的环节，最重要的是宣导我公司的产品怎么和经销商公司、当地市场有效的嫁接。

合适的产品给合适的人在合适的市场做。那就要深度剖析经销商当地的业态特点和市场切入点，充分给我品适合当地销售和方案可以落地的理由，站在经销商公司的现状的基础上来做如何经营的分析。做swot分析一点都不过分，这样经销商才会看到诚意。让经销商感觉你的产品适合我才是王道。

投客户所“好”

和客户谈判一定要抓住核心的逻辑思维。客户最关心的还是结果，例如赚钱、多卖产品，资金周转等。那我们需要为其结果宣讲的是完成的方法，具体怎么做：方案、案例、流程、这些越细越好！告诉他可以赚到钱和发展每个人都会，顾问式的讲述和论证如何切入落地，这更会让客户动心。自己如果能深入其中参与和客户一起去做这个事情，客户就更放心了，不仅仅给他提供了好产品，还给他提供了一个好的业务经理，成交率会更高。

给客户最坏打算

和客户谈判，不画太大的饼，太过了，超过了正常的逻辑，就显得太假，例如：有的厂家推出新品，开始给客户画饼：你们当地有100万亩耕地，平均一亩地用100斤肥料，那也得5万吨的用肥需求量啊，如果考虑复种的话，那就是10万吨的需求量，我们的任务才2000吨，没问题的！

这种逻辑对于新上市的新产品挑战性太大了，铺市率多少？竞品多少？份额多少？都没有考虑。如果是10万吨，主要竞品是20家，2%的市场份额勉强还能说的通，但由于肥料市场众多小厂家的存在，再考虑动销风险，2000吨可能也很难完成。

对于新品上市不应该给客户过大的压力和“饼”。给出的销售任务要让他感觉看的到，摸得着才最有效！例如，一个牙刷企业给客户做的市场分析是这样的，一个100万常驻人口的城市，人均消费牙刷3支（最低），实际远远高于这个数据。1年是300万支的牙刷总市场容量，（消牙刷是必需品，固定消费）我们努力先去抢占10%的市场份额，大概30万支。

其实这样的业绩对于新上市的新品来说也算可观了，毕竟是打市场基础阶段。客户知道人均消费牙刷其实不止3支，正常3个月换1次，也要4支，中高端群体有的1-2个月就要换1次，频率更高，当地主要竞品也没10个品牌，自己的渠道覆盖能力很强，那么你给予预测的量其实是远远低于客户自己的预测的。反而客户会感觉放心，感觉到厂家的实诚。结果效果很好。

有图有真相的证据

当代商业社会，经销群体经历了多轮的洗牌。经销客户饱受多年的磨砺，苦过，累过，受伤过……，在残酷的商业社会的征战中，已经不再有太多的安全感。对厂家充满提防，信任度不高，对新项目选择更加谨慎。那么厂家人员招商，不再是靠空口白牙，泛泛之谈就可以“拿下”客户惊人的冷静意志的。需要的是“有图有真相”的宣讲、有人有现场的证据。例如你公司产品开发市场的活动照片、陈列照片、门店地址，信息。需要的可查核的证据：比如：已经合作客户的联系方式，给予客户可以查证的依据。给客户讲数据也结合方案。这样以来，样板市场的建设又是十分的重要，榜样的力量是无穷的！

高素质的人员培训

公司辛苦培训打造出的一整套流程，最终还是由身在市场一线的人员去实现公司的愿望，派出去的人，就是公司的魂，举手顿足都反映出一个人的形象，这些细节很可能决定合作的成败。比如客户之间谈的很融洽，给予客户温文尔雅的感觉，信任感已经基本建立，期间厂家经理接了个电话，满口的脏话的和老友畅聊，可能因为这个细节会让客户对其印象重新定位；公共场合的聚会谈判，业务经理不顾满桌子人的感受，在哪抓撒抠指甲，大煞风景，客户就会对厂家的服务和细节产生质疑。

很多时候公司的个人确实和公司形象野蛮的捆绑在一起了，不管你承不承认，事实就是如此！那么，公司在招聘用人的时候就要考虑用人的这些细节，更要把这些案例、生活细节作为一项重要的培训内容。