肥料市场竞争白热化 差异化经营势在必行

肥料市场的竞争惨烈程度丝毫不亚于其它任何一个产品的市场，这是市场成熟度不断提高的必然，也是行业洗牌的必经过程。今年，国内尿素、钾肥、磷复肥价格三线走低已是显而易见的事情，市场表现的低迷在助长了赊销之风后更是让流通领域陷入了观望和悲观的态度。单就市场因素来看，超过四千家的肥料生产企业和超过亿吨的产能使“产能过剩”这个词成为复合肥领域永远都无法回避的现实问题。

行业亟待洗牌，也无时不刻正在洗牌，市场的竞争白热化使得企业如同饮鸩止渴一般，在明知产能过剩的情况下还是想千方百计的通过提高产能来压低上下游的成本，以获得价格竞争的筹码。而对于那些中小企业而言，提高产能意味更大的资金投入，使得原本就入不敷出的资金流捉襟见肘，在本就不太稳定的销售渠道里想办法，想方设法压缩渠道长度，企图释放渠道红利，甚至个别企业在苟延残喘之际走上了假冒伪劣、偷减含量的不归路。

所以，如何进行基于产品的差异化经营，我认为有以下几点，首先，应该将市场拆分，并对拆分后的目标市场进行充分调查，根据目标市场的种植作物情况、消费习惯、耕种群体，肥料发展方向大致制定出不同于竞争对手和不同于其它市场的产品类型及价格，要么做第一，要么做唯一。

其次，自身产品要有差异化，高端产品做品牌，做明星产品，从品牌上区分其它厂家产品，建立自己的品牌价值，也就提高了全线产品的价值;中段产品做利润，用价位不高但实用的产品，拉动企业的产能及销售，并获取丰厚的利润;低端产品做市场，将价格竞争引导到自己的低端品牌上，不为利润，就为应对市场白热化的竞争，并可以通过这些产品守住来之不易的市场。

最后，基于产品的差异化竞争，需要企业具备很高的创新能力，创新的成功又基于产品定位的成功，这些问题息息相关，就是要对市场和消费心理进行充分的调研，发掘消费者的心智资源，例如快销品领域凉茶的崛起便是基于次，中国的传统中医文化里有“上火”一词，对于南方众多地区，炎热的气候和麻辣的饮食习惯，很容易使人“上火”，如今的加多宝便是抓住了人们“上火”需要“下火”的心理，挖掘了在南方民间名不见经传的凉茶，经过营销包装，以“怕上火喝王老吉”一句广告词红遍神州，一举成功。这便是对心智资源成功挖掘的典范，肥料产品的创新同样需要这样对心智资源的挖掘，一旦定位成功，受到消费者的认可，也就表示产品差异化创新的成功。

当企业完成产品差异化的创新后，剩下的就使市场操作的问题了，成功的产品差异化的创新从根本上已经促成了差异化经营的格局，此时，借助适合企业发展的渠道模式便不需要避讳是否同样差异化的渠道设计。在笔者看来，“厂商合作，密集分销”也是一种不错的选择，为了提升品牌的市场占有率，规范县(区)级经销商的经营模式，我们可以实行厂商紧密合作，打造公司化运作模式，调动经销商的积极性或创造性，做到“一村一店”，每个店都有合理的辐射范围，不但提高经销商的销售量，而且有效解决县(区)级经销商的资金，技术，人员等等问题。


密集分销是在产品差异化设计，并具有一定品牌影响力的基础上实施的，驻点与公司前移或者设立分库也是密集分销的一种方式，即设立区域销售部或者设立分理处派业务代表去驻点，驻点的点就是密集分销的根据地，其目的就是要贴近市场，对精耕细作市场，同时解决肥料淡储旺销的储备运输问题。密集分销就是要达到三方面密集：一是要达到人员密集。在重点县(区)公司配备的营销人员要多一点，还要求经销商有一定的人员跟进。二是要达到网点密集。要求经销商必须做到进村子入户分销，也就是说一个自然村必须有公司的一个销售网点。三是达到宣传推广密集。首先是按照公司的要求统一装饰经销商的门店；其次就是利用墙体广告、试验示范田、现场会议等等进行宣传推广提高品牌在当地的市场影响力。