农资最重要的一点——人品

在五莲县的农资界有位“名气大大的”小伙子，他就是季本利。说起他，大家都是赞不绝口，“这小伙子人品好，为人没的说，热情、豁达、乐于助人，做事太认真、太较劲，卖的农资都是好东西，效果好，就是太贵。但贵还得使，不使不行。”这便是很多农民对他的评价。所以说，做农资最重要的一点是什么，那就是人品。

农学毕业的他最先分配在五莲县供销社生产资料干文秘，文采自然不凡。但寂寞平静的办公室生活似乎与这位活力充盈的年轻人总是格格不入。“下海干点实事，没想发大财至少不荒废了自己的专业，”这便是他最大的愿望。于是，他便找朋友、托亲戚东凑西借筹集了部分资金，下海经营起了农资。首先他便选择了经济相对发达的五莲县最南部的街头镇，先从小打小闹开始，一步一步便发展到今天的规模：拥有今天的季家农资真品店，下面的网络已延伸到三十多个村庄，集农资批发与零售。在街头镇经营农资的历史不算很长，但他却是该镇目前经营规模最大、农资销量最多、口碑最好、和农民感情最深厚的一位农资经销商。

总结季本利这几年之所以取得如此的进步，一是有过硬的专业知识，二是靠过硬的产品质量，三是有深厚的农民感情。

人之初 性善也行善

科班出身的季本利，专业知识丰富，面对农民在实际农业生产中遇到的很多难题，像发生病害、虫害、肥害后，很多农民就会直接拿着样品向他请教，他都能够用专业的知识，有条不紊的分析、讲解，找出原因然后再配方施治。不像有的经销商要么一知半解，要么啥也不懂，甚至不懂装懂，忽悠农民乱买乱用，不惜夸大产品功能，哪种产品利润高就推广哪种产品，对此农民非常反感。

心不古 防骗防忽悠

特别是近两三年来，很多厂家、经销商为推销产品，打着农化服务的旗号下乡进村的找示范户、做示范田，找电视台做宣传，为农民增产增收的确起到了一定的作用，其积极意义不应该否定。但这里面很多厂家、经销商不计农民成本，不考虑农民实际的地理、地力、气候等适应条件，甚至不惜找一些“肥托”、“药托”，故意诱导农民加大投资，而产出比极低，特别是高投入因市场变化、气候条件等等不确定因素带来的潜在风险估计不足，往往都有可能给农民带来极大风险。这类的推广往往是叫好不叫座，更容易让农民产生逆反心理。当大家都热衷于这种“彩旗飘飘、喇叭声声”喜欢搞表面形式的推广会、农民会的时候，谁能耐得住寂寞、不跟风、不张扬同样也是一个“卖点”，那就是靠自身实力说话，靠真诚服务取胜。像很多有名望的大医院为什么会出现一号难求的局面？患者要取得一张专家挂号要耗时、耗力排队等候，患者看重的就是人家的技术、人家的本事，如果我们每个农资人都做到这般地步，我们还会被贬之为“药幌子、肥贩子”吗？怎样通过实实在在的方式让农民真正掌握一般农资知识，提高自身识别、辨别防范能力，帮助农民提高种地经营水平应该成为农资人努力的方向。正是基于这一观点，季本利空闲时间要么找农民聊天，要么到农民地里转一转，把自己的一些知识、观点通过现场的交流、讲解，在这种潜移默化的方式中传授给农民。

对于这两年的农资市场，大伙一个共同的感觉就是买卖难做：销量下降，利润看薄。但对于季本利来说，却非常乐观。他这两年的化肥销量不仅没有下降，反而呈直线上升。为此，他总结了两条经验。

做真品 坚持一条路

走品牌之路，卖名牌产品

一踏进季老板的农资店，映入眼帘的全是山东的“施可丰”、“沃夫特”、“艳阳天”、安徽的“六国”、深圳的“芭田”四川的“云河”等等这些大品牌复合肥。据季老板介绍，凡小厂肥、假冒及一些不上档次的复合肥，在他这里一律被拒之门外，在2008年，化肥价格高涨的情况下，他也没有跟风卖那些低劣的复合肥。实践证明，他的营销思路是对的，他的回头客越来越多，老百姓购肥也越来越趋理性化。随着农资知识的日益普及，尤其是电视这一媒体，成为老百姓选肥购肥的参谋，很多老百姓都是看了电视广告以后，奔着某个品牌来购肥的。只要你有这种品牌，自然就满足了他的购肥要求，这样的买卖就很容易成功。这样，一些大品牌、名牌复合肥就成为了老百姓的首选。

讲秩序 永远一口价

二是“一口价”，决不讨价还价。越是在这种市场低迷的情况下，价格越应该稳定。如果任意跟风变更价格，老百姓就会无所适从，分不清孬好，尤其面对成千上百的化肥品牌，老百姓就更不知道如何选择了。相反，价格坚挺却成了老百姓的选购的指南，他们想买好东西，自然就会选择价格稳定、价位较高的一些产品。老百姓有句古语“贱钱无好货，好货不贱钱”。凡来他店里买复合肥的全部一口价，尤其是同一品牌的决不会卖出两样价，就是亲戚、熟人也是如此。有时宁肯搭送一点小物件，也不会动摇价格，以保证其产品的正规、权威性。这样做一个最大好处就是有利于市场的保护，对下游商是一种极大的支持，价格稳定下游商才有信心，才敢放心卖你的货。

实践也证明无论哪个行业，哪个产品只要价格出现混乱，不管你的质量如何，渠道商、零售商一旦没有了利润，也就失去了生存的根本，这个产品一定就会被市场淘汰。越这样，越是大范围表现出产品价格的一致性，老百姓认为你的东西越正宗，他购买时心里越踏实，“到哪里买都是这个价，人家没坑你”，他会越信任你。但这里面，最最重要的一条，就是必须要保证产品的质量，这才是最终赢得市场的根本。

重人品 清风自徐来

如果说是因为产品质量过硬，农民使用后效果明显，能使农民增产增收，他赢得了农民的认可，那么他的人品更是赢得了农民对他的尊敬。去年春天，他到一个农户家里送复合肥，走进院子吆喝了几声没答应，走进屋内一看，女主人躺在地上不动，原来有病晕倒。他急忙喊来人，和装卸工一起把女主人抬上自己的车，又安排邻居抓紧联系病人家属，他和装卸工一起拉着病人直奔县医院，并拿出身上刚卖的化肥款交上押金，病人因治疗及时化险为夷，事后主人几次拿出钱表示感谢都被他婉拒。

季本利正是有着这样的人品，才使他的生意做得有声有色。“不哄人、不骗人，这样的人做生意能不好吗，俺买他的东西放心。”这是很多农民的心里话。每到逢集的日子，很多赶集的农民都会像走亲戚一样，有事无事的愿意都他这里坐一坐、聊一聊，很多农民还会把自己地里产的新鲜蔬菜像豆角、萝卜、白菜、土豆等送到他的店里让他品尝。特别是到了农忙季节，他下去给农民送货的时候，很多农民看到他的车来了，就会赶紧跑到自家菜园里，给他拾掇上一些蔬菜顺便让他捎回去。当他推辞时，人们就会开玩笑的说：“俺们不像你似的卖钱，你放心吃就行了，俺不要钱，你也别害怕俺砍你的价，你只要卖给俺们好东西就行了。”多么朴实善良的农民！谁欺骗农民那是他没有真心和农民打成一片。季本利是一位农民的儿子，他愿意用一颗真心、诚心为农民服务，所以他也就赢得了农民的信任，他生意上的成功，其实是来源于他做人的成功。