打造东北地产肥企的另一范本

——访辽宁津大盛园集团董事长孙荣祥

近年来，地处东北的一家生产企业，由名不见经传逐渐成为引人注目。他们通过基地建设、科研蓄势、营销改革等方式，经过几年的发展，不仅建设了自己的生产基地，组建了国家级的科研肥料机构，更成为了肥料企业为数不多的集生产、研发、检测、试验示范为一体的综合型企业。与此同时，多条生产线的建设也改变了市场上东北地产肥料企业匮乏的局面。

如果说，企业的快速发展是市场催生的结果，不如说，企业的发展速度取决于企业决策者的视野和高度。辽宁津大盛源集团董事长孙荣祥凭借的正是对于行业的准确判断和出手时军人般的果敢，带领“津大人”从一个台阶跨越到更大的新高度。

执掌理念定位发展战略

2008年国际金融危机以来，国际国内市场经济在萧条中，风云变幻，此伏彼起。特别是近两年来，国内农资市场进入了史无前例的激烈竞争与变革。绝大部分有信心有能力、有方向的生产商和经营流通商，为了保存自己多年来打下的一块“根据地”，纷纷从感性的机会主义走了出来，增强了行业的危机感和紧迫感。流通商都纷纷开始着力加强队伍建设、改变经营渠道、采取网络直销等措施，整合市场资源。

孙荣祥告诉记者：“生产商加快产品结构调整与技术创新，整合一切资源来提高完善企业自身，目的只有一个，就是提高竞争力。”他剖析道：还有一小部分商家，凭着经验主义、机会主义，自以为是、孤芳自赏。“他们凭着过去的经验和机会取得的阶段成功，盼望市场的回暖和恩赐。还有一小部分商家，干脆迷失方向，云里来雾里去，不知所措地在消极中高喊：买卖不好干了。”

“我可以理性地告诉大家，市场经济永恒的主题就是竞争，市场经济的主旋律还是竞争。” 孙荣祥一针见血：“竞争是无法回避的。市场经济的进步与发展更是竞争中得来的，经得起、洗出来、碾出来的都是优品和精品。”他坦言：“企业应当勇敢地面对现实。”

孙荣祥信奉一个理念：坚持变革、勇于创新是企业唯一的出路。当今农资市场已经进入了变革、洗牌的快车道，谁改得快、变得快，谁的创新好，最贴切市场还能接人气、接地气，谁就立于不败之地。谁更具备先进的文化、理念、人才、技术谁就是变革洗牌快车道上的领跑者。

孙荣祥的这种理念演绎出一个铁的事实：自2008年国际金融危机以来的市场复杂形势，辽宁津大不但没有迷茫，反而清醒理智的看到了新的市场生机和发展机遇。“我们更知道市场不论怎样变革，都有一个不变的规律，就是总有优胜劣汰。市场无论怎样变革，永远会给有准备的人带来商机和发展。”

为此，自2009年开始，辽宁津大盛源集团审时度势，认真总结、分析评估自己的市场定位和水平，调整了发展战略，制定了可实现的中长期发展目标。实施了人才、技术、管理、营销文化、理念的优化提升和改革，同时，制定了可操作性实战性较强的营销十大策略，优化调整适应市场的产品结构。

科技力量是优势后盾

辽宁津大的发展恪守一个信条：企业要想科学合理的发展，只有坚持科技的力量。多年来，他们不断加大技术力量的投入，加强研发力量的投入以及新产品研发的能力。为此，他们专门成立了以中国农业大学、中国农科院、沈阳农业大学为技术合作的研发中心，成为农资行业中为数不多的研发型科技创新型企业。2013 年，他们被人事部批准联合中国农业大学、沈阳农业大学建立国家级博士后科研工作站。2011年到2014年，公司的生产技术连续被国家评为国家高新技术。作为一个务实型企业，目前辽宁津大已经有三项国家发明专利和十几项实用新型专利。

从2012年开始，辽宁津大与香港宏成微生物科技有限公司（中英合作）合作，开发营销具有世界先进水平的微生物液体菌剂和新型微生物有机肥。同时，为了诠释“给作物合理膳食”的产品理念，他们与美国亚特兰大sgw公司（总裁费尔兰多）合作，利用sgw公司开发了37年的肥料螯合先进技术，结合自身的特点，研制出具有世界先进水平的肥料技术，填补了国内新型螯合肥产品的空白，解决了作物由于缺少一些元素而诱发的病害。从而减少了农作物对于农药的依赖，促进了无公害绿色农产品的发展。

与此同时，他们联合中国农业大学、中国农业科学院，沈阳农大及各省农业院所，聘请国内知名院校、科研院所专家做田间试验负责人，通过小区示范全面铺开田间试验示范计划。他们从土壤倒茬到配方，从作物生根发芽—苗期—开花—结果—产量—质量—品质等一系列的总结，组织人力、物力、财力的全面投入。并邀请主持田间试验的知名专家的学术报告，在全国有影响的新闻媒体进行多层次全方位的宣传报道，从而提高了新产品的美誉度与知名度，获得了社会与市场的全面认同和信赖，为市场营销打下基础、做好开路先锋。

孙荣祥认为，当前肥料结构不合理是中国化肥应用过程中存在的突出问题，主要表现在重化肥，轻有机肥和微生物肥料；重氮肥，轻磷钾肥；重大量元素，轻中微量元素。化肥的不合理使用已经影响到生态环境和食品安全。研究表明，合理增施中微量元素肥料是现阶段土壤的需求、作物的需求和农民的需求，是提高农作物产量不可或缺的产品。

为此，辽宁津大公司根据上述需求，将推出与美国sgw公司合作的升级版新型螯合肥2个配方，添加多螯合微量元素，经过试验示范表明，在玉米、水稻上表现良好。同时，他们推出底肥伴侣螯合巨能钙+硅、螯合巨能锌硼+硅、钙+硅+钾等系列产品，适应各种作物套餐使用。此外，他还推出美国sgw公司叶面肥系列新产品。

园区建设推动企业突破

今年10月，辽宁津大盛源集团经过为期二年建设的中国绿色生态肥料工业园就安全建成投产了，一条30万吨造粒肥、一条30万吨bb肥生产线已经具备投产条件，建有年产120万吨螯合肥以及万吨生产能力的水溶肥、微生物菌剂和几千吨生产能力的微肥生产装置。此外，园区拥有100多亩现代农业试验示范园，、标准化的接待中心以及容纳500人的培训中心，并拥有国家标准化的检测中心，聘请有丰富质量管理和检测化验的国家级专家、出口商品检验检测局质量管理代表，参与检测中心的质量管理流程。

今天的辽宁津大对于后期发展信心百倍。孙荣祥告诉记者，2015年公司将根据市场发展形势，结合自身实际，对营销工作进行彻底的变革，调整企业发展方向。他们将利用多年来在市场上打造的“津大盛源”和“嘉旺”品牌影响力和用户认可度、利用多年来企业的诚实守信经营和备受客户的信赖、利用成熟的营销网络等优势，围绕“中国肥料螯合技术的摇篮”做文章。从市场调研策略、产品策略、价格策略、渠道策略、服务策略、营销服务网络建设以及广告促销等共十大策略，对公司品牌战略进行整体周密策划。同时，组建一流的销售团队、建立一流的销售机制，用先进独特的企业文化创同行业一流品牌。目前，公司已经迈出了坚实的第一步，园区建设成功在即，为企业未来的跨越式发展提供强有力的支撑和保障。

随着新园区的建成，投资200万元建设一条全自动水溶肥生产线、6大配方全水溶系列产品。同时为了保证产品质量与公司品牌定位相符，今年公司还投资 5000万元建设3条氨酸工艺、脲熔工艺、低温脱氯硫基复合肥生产线，一条全自动bb肥生产线。这些生产线的投产使用，使集团年生产能力达到120万吨，其中70万吨作物专用肥、50万吨生物有机肥、2万吨水溶肥、2万吨菌剂、1万吨微肥的生产能力。

东北首家低温脱氯设备的投产，将满足市场对硫基复合肥的大量需求。铁岭公司经过设备改造扩产，现已具备生产复合肥15万吨、bb肥30万吨、挤压颗粒钾肥2万吨的生产能力，为公司彻底改善和提高产品质量、满足产品供应提供了坚实的生产保障。

园区具有国家级标准的研发中心、国家级博士后科研工作站、国家级检测中心，能进行全项土壤化验、检测中微量元素、土壤重金属等项目，届时将为农民免费提供土壤化验，实现测土配方。新园区还将建立农业技术培训中心、现代农业示范园。总之，公司产品将以“新形象、新产品、新功效、新包装、新颗粒”的全新面貌走向市场，满足市场及各位经销商的需要。

孙荣祥表示，随着辽宁津大盛源集团企业定位发展理念的不断更新，他们将以改变农业传统施肥模式、拉动科学合理施肥的方式发展现代农业。“随着企业的不断发展壮大，我们愿与各位经销商携手努力，共同应对市场风险挑战，共同分享发展机遇，积极拓宽融资渠道，整合资源，为实现集团跳高升级创造有力条件，走向企业管理专业化。”

在这个充满考验和充满变革的销售周期中，希望和困难同在，机遇与挑战并存。我们相信，“津大人”和全国网络经销商始终紧紧围绕“客户利益与公司目标的实现等于成功”的企业营销理念，在危机中寻求机遇，在压力中奋力前行，定能从容应对瞬息万变的市场形势和竞争对手的严峻挑战。（吴江）