以退为进话“变现”

与集镇上的农资经销商朋友聊天，涉及最多的话题莫过于“款难收、货物难变现、生意难做等。当下市场，赊销之风“硝烟滚滚”，弥漫农资营销界，这些年复一年越演越烈的赊欠“讨债”现象，将诸多农资经营户闹腾得身心疲惫，无奈至极，于是乎，大家共同关切的依然是农资经营之中的“现款操作”问题。

在竞争激烈的买方市场里，现款交易作为一种既保险（放心保）快捷、又直截了当的营销愿景，一直困扰着农资经营者。

要想改变现状，必须看到变现存在的市场生态环境，从而适应其变化与演绎的客观规律，走出一条属于自己成功营销变现的资金回笼之路。如今，已经有越来越多的农资经营者在实践中用市场新思维的理念变换着思路，调整着自己的经营策略，使农资经营之中的变现越来越多，越来越好。

增量减款实增款

老孙头是镇上小有名气的种田大户。一天，他来到顺丰农资商店，要给他承包的几百亩山地买2吨复合肥。店家小王一看老孙今天似乎有点异样，话题中好似又要拖欠近四分之一的货款。小王今春盘底资金紧张，加上明天就要去进货，为使老孙头一次付现，他灵机一动地给老孙来了个“增量减款”式的买卖，即以2.02吨复合肥货物量折算2吨计价，让老孙现款买走这笔复合肥。事后小王说他不吃亏，虽增量减价却货款一次全价到账，划得来！

农资商品种类繁多，随着季节、作物、耕耘的变化，市场需求也在变化，农户的购进量在增减。对于那些销量平平，库存又不可或缺的品类，经营者就要灵活应变，调整销售思路，否则，极易将库存积压遏制资金流动，给经营带来周转阻力。对待这样的农资商品，不妨采用“增量减款”的办法缓解营销中“变现”与“出货”的矛盾。

“增量”就是农户在没增加资金或少增加资金的情况下，能够多得到些他所需要的农资；“减款”则是在农户所购同样商品数量时，直接减除部分款项，虽使营销者“减款”，农户却由此而“增收”，留住了经营生意财源的“后路”。由此一举而作，与其说买方“给付”部分资金，再“赊欠”部分货款，还远不如以此成交的“变现”方法成就的一锤子买卖，“现金来、现货去”来得实在，因为“增量减款实增款”，最终得益的是农资买卖双方！

搭售减利实盈利

陈老板店里来了一位中年汉子，要过农资货物样品，这瞧瞧，那看看，掂量掂量分量，还是放进货柜，再拿起另一样，依然左顾右盼拿不定主意。经过交谈陈经理知道了中年男子的购物品种与数量，为了做成这笔大生意，他主动提出买主产品，可以搭售相送性能相似的几个商品。几经周旋，讨价还价之中做成了这笔买卖。陈经理的心里盘算得“精细”实诚：虽然搭售了些相邻商品，等于减除了一定量的利润，算起总账来，他还是一个“赚”字。

在实际经营中，农资店家还时不时地遇上那些“爱较真”的买家。从营销学上看问题，买家越是与卖家较真、计量，越是说明买家看重卖方的商品与市场。每每遭遇这样的买家，你就大可做活、做成、做好这样的生意。店家可以抱定一个“现款现卖、赊欠不卖”的宗旨，与买家“周璇而后定乾坤”。最有效直接的方法就是“搭售减利”，先以部分适合主商品的配套品种推介，以赠送的方式，由顾客选择接受“赠与馈”。如此而做，虽然看似“减利”之举，实质是“盈利之策”，在这“一搭售”、“一赠送”之间，拉近了买卖之间的情感距离，使买方的“利益心理”获得了“收成”，滋生出来的举动就是：爽爽快快掏钱付现，开开心心下次再来！此等“搭售减利实盈利”营销术，店家何乐而不为呢？

打折减收实增收

朝阳农资店肖经理的生意一直赊欠款极少，他的销售方式是“结账折头”。经营每笔生意，他都坚持着“现卖现收”，基本不赊销。在客户结算付款时，宁可打折少收，也不轻易做“记账式赊欠生意”。久而久之，客户都知晓了他的习惯，凡到此买农资的大都享受到过“打折减收”的照顾，他的生意也做得风生水起。

不少消费者在购物结账时，存在着或多或少的“能不能少付些”的“利益心理”。掌握这些买家的心理活动，就能够打消那些想着“赊几天”、“欠一把”心思的买主的念头。每每遇上这样的农资买主，采用“一剑封喉”之术，就是当面现货“打折减收”：哦！老客啦，除掉多少吧，也就给个“x”折，划算着呢。你这样说着，这样折着，想着赊欠些货款的他，也就不会再提要求。生意成了，农资变现，与那些欠下几许，“猴年马月”零零碎碎讨款相比，此类“打折减收实增收”名符其实啊！

采取这些“增量减款”、“搭售减利”、“打折减收”的营销策略，都是为了更好、更快、更多地经营“变现”，减少赊欠，提升效益。以“退”为“进”的营销方法，靠经营者的自身条件与经营环境灵活用之，靠自我悟性区别对待，取长补短借鉴互用。

诚然，做农资经营生意，重要的是做活。生意场里的“变现”不欠账，固然能够得到资金快速周转等好处，但也绝非“十全十美”的唯一经营方式；因地、因时、因人、因事而灵活适度“赊欠”，往往是“挂着的帐、记着的情、留着的路”，只要相机而“赊”，待机而“收”，这样的“赊欠买卖”也绝非“洪水猛兽”，同样可以借鉴与利用。