水溶肥行业：终端需求赢市场

访谈嘉宾：

全国工商联农业产业商会农民合作社委员会副主任 赵洪鸣

天盟农资连锁有限责任公司副总经理 叶健勇

云南绿银农业发展有限公司总经理 祁家柱

绵竹市翠苑蔬菜种植专业合作社 谢雪明

云南种植大户 林荣辉

点评嘉宾：农业部全国农技推广服务中心处长 田有国

赵洪鸣：农资行业营销模式和服务模式的升级需要在四方面作出努力：一是产品升级、二是技术升级、三是渠道升级、四是服务升级。产品和技术由生产企业负责解决，而渠道和服务则需要流通企业多做尝试。

针对大农户的群体，流通企业应建立相对完整的数据库，在保证数量多之外，更要追求大数据的精度和广度。大农户的数据管理系统要对数据进行精细化收集，对于客户的消费记录信息要做到及时统计。而在服务方面我们尝试推动集成式服务，也就是把农资、农机、农具、农产品结合在一起。把产品融于服务模式当中有利于减少产品层面的竞争，可有效解决农民对于服务的需求。另外，我们目前也在整合相关资源，通过与深加工企业进行对接的方式，把农产品的环节也加入到这个集成式服务的模式当中来。

叶健勇：天盟作为云天化集团的一个销售公司，一直致力于打造农资连锁平台的经营模式，而作为一个贸易公司，我们也在做属于自己的产品，我们希望与优秀的合作伙伴一起，为我们云南经济作物的产业发展做出新的贡献。

现在行业内流行转型这个词，从我们商贸企业的转型来讲，一种是商业模式的转变，另一种是服务的创新。商业模式不是固定的，要根据不同产品、区域、市场及公司的实际情况去创造适合自己的商业模式。而服务方面，除了建立专家库、做一些传统宣传外，我们还在今年提出成立农化部，针对作物的施肥、用药品种、用量，给出作物全程解决方案，而通过这种模式的实践，我们的客户在生产中获得了高于往年的经济效益。

祁家柱：云南绿银农业发展有限公司目前是亚洲最大，世界第二的芦荟胶生产商，为许多国内外日化产品提供原料。作为一家产、供、销一体的大型企业，我们希望水溶肥企业能够和我们共同合作，研制一些芦荟的专用肥，并与相关科研院校合作，研究科学栽培，搞现代农业，改变传统的、原始的种植模式。

同时，我们还需要生产企业能够根据我们企业的实际要求，提供一些个性化的服务。这些方面的工作，可能在开头没有多大效果，但是多年以后，会产生很大收益。只要肥料用在农作物上能产生经济效益，我们就愿意成为厂家的忠实客户。若不能实现规模化生产，则完全是空谈，因为肥料生产企业与农业企业之间的合作需要双方共同把握。

谢雪明：在翠苑合作社中，我的主要工作是研究土壤铬污染的修复，从2009年开始做实验，我没有要老百姓出一分钱，但我一心要把这个事做下去，还子孙一份净土。我想要让全天下所有人都能吃上安全饭，我也希望在座有识之士能跟我合作，让这份工作能进行下去。即使四川绵阳做这项研究的人全都放弃了，我还会继续做下去。在终端推广方面，我可以做很多工作，因为在基层有很多农民与我保持联系，并且支持我、信任我。只要是真正的好东西，我愿意去推广，也应该会取得一定效果。

林荣辉：对于一个现代农民的现实需求，我的理解是种好、卖好和可持续性。

第一，效益至上。对于现在的农业种植者而言，产品的价格已经不是最重要的，重要的是产品能为他们带来多大的回报和价值。第二，全程管理。全程管理对作物来说就是预防为主，综合防治。现在很多经济作物区的土壤中富集微量元素，用有机肥和水溶肥可以把大量元素释放出来，充分利用后可为土壤减负。现在的种植大户、农场老板在管理、经营上有很多盲区，企业应该在推广中多做沟通，用服务拉动市场。第三，产后服务。我曾帮助多名农户取得了三级绿色食品的认证，在认证完成后进行了葡萄的包装和销售。在这个过程当中，对我们当地市场需求和农资的销售有很大的拉动。生产企业、合作社如果在销售上多做一些工作，我想对我们的农资产品，包括水溶肥的推广销售肯定帮助巨大。

点评：目前国内每年有一千多万农民工进城，产业结构的变化，土地流转的趋势，国家对家庭农场、农业龙头企业的鼓励都是这种变化的一部分。我们对这种变化要敏感，同时还要分析终端结构变化以后，市场在肥料需求，特别是水溶肥需求上发生了哪些变化。现在很多水溶肥的生产企业、研发企业都在组建自己的技术服务队伍，在基层做了很多农业技术推广工作，同时也起到了水溶肥市场推广的作用。我相信，通过中国农资传媒等新闻媒体的宣传，社会各界能够真正的团结起来，以服务终端拉动市场，水溶肥行业会有一个美好的明天。