目标市场开发或成肥料企业新考验

企业对目标市场的选择是根据自己的能力所定,同时也是以自身实力为基础所期望能达到的最大地域范围了。换言之,有些企业把目标市场锁定为全国,而实际运作时可能只开发几个省份；有些企业把目标市场锁定全省,而实际运作顺利的可能是几个地市。有了“目标市场”这个前提,于是就有了我们今天讨论的话题——目标市场的开发。
目标市场开发
非常重要
几乎每个厂家都存在着市场优劣的划分,我说的这个市场优劣是企业根据自己的产品在各个区域内的销售量所定义的。也就是说,我们自己定义的优质市场,也许是竞争品牌的劣质市场；相反,我们自己定义的劣质市场也许正是竞争品牌的优质市场。
既然市场有优、劣之分,那么市场开发就应该成为很多企业一项长期延续性的工作,而市场开发的主要内容就是对客户的开发。
客户开发是每个企业时刻面临的一项重要性工作。这里有两层内容,一层:空白区域内厂家对代理商客户的开发；二层:成熟区域内厂家对分销网点客户的开发(分销网点包括终端零售店)。2014年的农资市场对于很多厂家来说有些不寻常,其实不单指肥料企业,肥料经销商何尝不是如此?市场环境越是“特殊”,客户开发就更显得尤为重要,更加不容忽视。
下面重点说一下空白市场和成熟市场的开发问题。
开发空白市场
越早动手越好
再优秀的厂家、再知名的品牌也都存在空白市场的开发问题。
先说一下目标市场内空白市场的形成。肥料生产厂家从一开始布局市场时是同等对待每个区域,但是,随着各地市场的接受情况,对于接受快的区域,尤其是业绩突出的区域,厂家无论是在人力、物力还是精力上,就会有所侧重,久而久之就形成了我们经常赞誉的“样板市场”、“成熟市场”,而另一部分市场,不管是人的因素还是当地竞争因素,或者还有其它因素,就被沦为“空白市场”。我说的这个“空白市场”包括区域内可能还有一些零散、销量极小的小户,但是,这些小户对品牌形成不了忠诚度,往往不会发展成为企业理想的大的代理商,那么就应该理所当然的看做空白市场。
对空白市场的开发着手越早越好,空白市场的开发之所以有难度,是因为,大多数存在第二次“进攻”或者从我们的意识上就一直把它看做有难度,要想成功,我们首先要在开发思路上有所改变或者有所创新,更要有思想准备,时过境迁,市场环境有了很大的改变,这同时也许是个机遇。另外,在农资产品竞争激烈的今天,市场开发应该因地制宜,如果我们找不到理想的县级代理商,可以同时寻找几个镇级代理来保证我们的销售业绩,但必须为他们指定销售辖区范围避免串货。
在开发空白市场客户时应该做到以下几点:
1、谈判前务必带齐能证明企业实力、产品特点的材料；
2、预约式的拜访前往人数2-3名为宜,尽量避免1人前往,非预约式视情况而定；
3、谈判时务必让客户知晓企业成功的成熟市场(不是炫耀是必须)；
4、谈判时不要恶语排挤同行；
5、当客户有意向时务必探清其年销售量,观察其库存规模等客户情况；
6、恰到好处地诚意邀请对方来公司参观；
7、如果客户当即的意向很大,可与其直接谈及价格等敏感话题;
8、第一次拜访后务必制定后续跟踪计划。
以上谈到的几点,也许大家会感觉早已知晓,但很多人并未真正认真地去做,这就已经为我们的拜访打了折扣。
寻找空白市场的客户,方法有很多,可以通过很多渠道去接触新客户,比如:朋友或老客户介绍、当地专家引导、招商广告、地毯式寻找等等,当然也有很多客户是通过我们品牌的公众知晓主动上门寻求合作。无论选择哪种方法,客户谈判非常重要,即使未能合作,也会对你了解当地市场状况开辟了道路,增加了更多的谈判经验。
开发成熟市场
重在开发分销网点、终端零售店
有些企业自己认为的成熟市场,其实相比竞争品牌销量并不大,或者说在当地的占有率并不是理想,这主要是因为对区域代理商的分销网点和终端零售店的开发没有做到位,一般较大的代理商所代理产品很多,大多没有精力去专门为某一种产品开发网点。例如:我们的代理商如果有60个分销网点,其实销售我们品牌的达不到50%甚至更少。在这种情况下,厂家应该借助企业品牌实力协助代理商做好区域内自行网络的开发。现在很多大的代理商不缺资金、不缺网络、不缺业务人员,但是他自己的业务人员不会针对某一个产品去推销,除非是厂家为代理商专门配备人员,所以,当你与一个实力强大的代理商合作后,如果想突破销量,就需要厂家自己的业务人员来想办法开发他的分销网点和终端零售店。
除了开发代理商的网点以外,区域内特殊市场的开发也是增加销量的有效途径,比如种植大户、种植基地等,谈判这类客户时,我们主要的工作是要协助代理商做好相关的技术服务工作。
其实相对于空白市场的新客户开发,成熟市场的网点开发,相对还是简单,但是,在策略上一定要讲求方式方法,也就是说开发的前提条件应该是稳固原有销量,不能顾此失彼,得不偿失,另外,成熟市场的开发是提高我们品牌在当地市场占有率的必然途径。
不同的企业目标市场范围不同,因为企业自己最清楚自己的配套实力究竟能够支持到多远,但是,我相信,没有哪家寻求发展的企业不想拓展自己的销售区域,那么,市场开发的重要性由此可见。企业应该把市场开发做为一项长期坚持不懈、持之以恒的重要任务去做,必须引起所有员工的重视。
每一位销售人员都应该有一颗“能飞翔的心”,飞得越高,看得越广,视野随之开阔。


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