地销：山西肥企的脱困良方？

薛国宾所说的惠农活动，是4月份阳煤丰喜公司与运城13个县市农委联合举办的“阳煤丰喜化肥产品惠农让利直供活动”。该活动4月15日在首站临猗分公司举行启动仪式，随后，闻喜站、新绛站的启动仪式相继进行。“本次让利活动中，尿素、碳酸氢铵、硝酸铵钙每吨分别让利100元、100元、300元。”薛国宾说，“本次活动一律实行免费配送到乡镇网点，运费由企业承担。”

“目前，公司已经建立了有特色的本土经营模式，惠农肥直供入户，逐步实现市场占有率80%以上。以后，这种活动我们将实行常态化运作。”薛国宾说，“下一步，公司将向毗邻的黄河金三角地区延伸，主要包括三门峡、临汾、曲沃、澄县、大荔等区域，通过稳扎稳打，逐步缩减流通环节，有序建立集团化肥产品直销农户的经营模式。”

同样大力推广化肥直供入户的还有天脊集团，据副总经理高义介绍，天脊化肥全年实施联营惠农工程、种田大户直销工程，逐步提高直销比例。

兰花集团下属的兰花田悦公司则组织人员直接深入到田间地头、农户家中，及时了解冬小麦和其他农作物的生长情况、肥料施用情况等，并根据产品特点对农户进行示范讲解，既增加了服务项目，又拓宽了销售范围。

“企业正在创新营销战略，以适应新的市场环境。经济作物区、农业产业化成为我们瞄准的新目标，现在天脊在经济作物区深入开展战略合作，有针对性地送肥入户，已经在周边40个经济作物县取得了好成绩。”天脊一位化肥销售人员表示。

拓宽市场开辟地销新领域

面对不利的市场形势，晋煤集团在本土营销网络方面做起了文章。“我们注重市场终端的培养，采取指定经销商销售制。对于天源、晋丰、金象等山西化工企业的销售业务，统一品牌、统一价格，实现统一销售工作，切实完善和发挥销售平台功能。”晋煤集团副总经理王毅认为，通过建立营销网络，将增强晋煤产品在本地及同边区域市场的拳头效应和竞争优势。

要扩宽销售市场，还需要提高服务质量。山西兰花田悦公司在地销过程中，还把以往的销售、财务、保管等部门协调组合，成立了销售中心，将开票收款、发货装车等环节简化，把销售中心办公地点放到了保管发货的最后一个环节，并进行统一办理。

“关键是要转变观念，将生产方式由以产品为主导转变为以市场为主导，满足不同客户的需求。”王毅说，为适应地销市场，晋煤正在打造现代的电子商务物流平台，实现化肥产品从企业到农户的无缝对接。

闫德鸿认为，山西肥企在扩大地销的过程中，应该积极探索为农民增值的服务模式，创新合作模式，提供专业化服务，引导农民科学种田。“除了要注重产品的质量和价格，还要形成有特色的集农化服务、信息服务、市场培训等形式为一体的综合营销服务体系，是山西肥企扩大地销规模面临的主要课题。”闫德鸿说。