热议：农资零售商还能走多远

今年以来，低迷的行情加速了农资行业营销方式的变革。最大的动向是，大农户正成为农资圈各种力量争夺的焦点。在这场火并中，零售商可凭靠的资源最为有限，力量最为单薄，很多人因此而忧心忡忡：农资零售商有一天会被淘汰吗？

甲方很可能被边缘
大农户的崛起将是未来中国农业不可阻止的大趋势，这是与种植业的区域化、规模化、集约化、标准化的方向是一致的。得大户者得天下。在这个思想引领下，我们看到的现实是，无论是生产企业还是渠道经销商，都不约而同地展开了对大户的争夺，而零售商则日益边缘化。
在巨大的竞争压力下，不断涌现的种植大户为生产企业突破经营瓶颈提供了可能。一方面，绕开中间商直奔终端，生产企业可以借助低价的杀手锏获得竞争先机，在价格战中脱颖而出；另一方面，生产企业更看重的是种植大户的影响力和带动力，通过精心培植示范户，以大户带散户，即可打赢以小搏大的奇袭战。
而对经销商而言，在流通领域利润空间急剧萎缩的背景下，经销商和零售商之间的离心力也在加大，经销商抱怨零售商忠诚度不够，零售商则要求更廉价的货源和更大力度的支持，传统的二级或三级经销体制面临分崩离析的局面。相比较而言，经销商比零售商拥有更多的品牌、产品、技术、物流、人脉等资源，他们更容易获得大户的青睐和信任，在终端争夺战中胜出。
未来最可能的农资销售模式或许是这样：服务对象大幅减少，流通环节大幅压缩，生产企业改变过去的撒胡椒面式营销，开始收缩战线，或者在基层打造自己的大户示范点，以点带面，辐射营销；或者和当地大经销商联合，由生产企业提供产品和技术力量，经销商负责物流配送、种植指导和各种跟踪服务。在这个新崛起的模式中，零售商要么消失，要么成为这个新的网络的一个服务点。

乙方完全有生存空间
在可见的将来，零售商仍然将是农资市场一支活跃的力量，原因可概括为这样的一句话：中国农业的发展将是多元的，因而，农资经营模式也将是多元的。
虽然规模农业口号嘹亮，但事实是，土地流转的难度越来越大，这归因于农民对土地增值的预期越来越强。而且，很多人对政策形势存在误判，误以为政府会强力推动土地集中，但其实这至多只是个别地方行为。从国家层面而言，中央政策对土地流转抱着非常谨慎的态度，土地流转“大跃进”一定不是政策层的本意所在，农业规模化经营应是市场自发和农民自愿的结果。基于这样的认识，在未来相当长时期内，可以预料，农业经营结构会呈现多元化的特点：大户和散户同在，现代农业和传统耕作并存。
面向散户，无论是生产企业，还是一级经销商，既无动力也无能力对这些农户提供最及时的产品供给和最便捷的技术服务，而这恰恰是零售商能够发挥作用的地方。从当前看，尽管有越来越多的生产企业开展面向基层农户的服务，但这些努力还远未形成气候，模式也远未成形，这也从反面证明零售商仍然拥有强大的生命力。
当然，不可否认的是，在一些土地集中较快的地方，大农户崛起对传统的零售商确实构成了冲击，根源在于大农户的需求往往与零售商的经营模式存在冲突。大农户要求产品性价比高、服务专业细致，而这些都是零售商的经营短板，因而也是迫切需要探索并改进的地方。