中化化肥转型：从卖产品到卖服务

时至今日，几乎各行各业都在说要从过去卖产品转型到卖解决方案，但具体到不同的行业，难度却大有不同。对于农化这个行业，面对着知识水平不高且高度分散的农户，卖服务谈何容易。

中化化肥日前在湖南益阳举办了一场活动，这场活动的名字听起来特别有新闻联播范儿：中化情，三农梦。但虚名之下仔细了解却有真文章。

此次中化集团及其下属企业中化化肥与农业部种植业管理司及全国农业技术推广服务中心，联合在湖南、黑龙江、河南等11个省(区)，选择粮食主产县(市)和经济作物优势产区，开展推广配方肥示范县创建工作，以进一步推进测土配方施肥技术进村入户，提高配方施肥覆盖范围，转变农民施肥方式，提升我国科学施肥水平。

听起来是一件很好的事情，对农民好，对农村土地好，但毕竟是企业行为，这件事情对于中化化肥有什么好处？至少从表面上看，测土配方施肥需要企业投入更高的成本，由此带来的收益却并不明显。

那么中化化肥为什么要积极参与这项活动，并以4名高管的阵仗为该活动背书？因为该活动背后隐藏的是中化化肥公司战略转型之路——从卖产品到卖服务。中化集团韩根生副总裁在致辞中表示，将以此次活动为契机，进一步提升农化服务水平。

时至今日，几乎各行各业都在说要从过去卖产品转型到卖解决方案，但具体到不同的行业，难度却大有不同。对于农化这个行业，面对着知识水平不高且高度分散的农户，卖服务谈何容易。

然而如果不去改变客户、不去改变整个农化行业，中化化肥作为龙头行业很难在无序竞争的环境下独善其身。2013年中化化肥集团实现销量1,628万吨，同比减少5.02%。期内销售收入同比减少15.70%至人民币347.22亿元；毛利同比减少46.19%至人民币12.79亿元。

按主要产品分类，2013年全年，中化化肥集团实现钾肥销售额人民币74.65亿元，同比减少23.30%；氮肥销售额人民币124.75亿元，同比减少11.83%；复合肥销售额人民币54.51亿元，同比减少11.91%；磷肥销售额人民币79.36亿元，同比减少15.42%。只有饲钙销售额同比上升15.61%至人民币6.27亿元，但占比过低，难挽颓势。

陆坊斌介绍，由于化肥行业竞争激烈，再加上农民对化肥了解十分有限，虚标养分甚至售卖假化肥的情形并不罕见，即便是一些正规的化肥企业，也以所谓富含微量元素或者原料进口等忽悠农民。“这些都没用，我们希望能够通过推广测土配方肥使农民真正掌握农化知识，使化肥回归到它本身。”

在湖南的化肥分销店，可以看到品牌和规格繁多的各类化肥，低的80多元一袋，贵的200多元一袋。陆坊斌认为，长远来看，随着农民农化知识提高，配方肥种类将逐渐缩减，命名也不会像现在这样让农民眼花缭乱，而是以氮磷钾元素占比的数字来命名，如配方肥中氮含量为21，磷含量为16，钾含量为17，则化肥就命名为21-16-17，使化肥回归到本身，使农民在企业帮助下学会合理使用化肥，进而改变因不合理施肥导致土壤板结，甚至带来诸多环境污染、食品安全等问题。

以中化化肥为例，预计在两三年时间将把企业当前存在的上千种配方肥逐步缩减至一百以内，而修改配方以及增加投入改变农民施肥习惯都将会增加企业成本，但随着规模逐步扩大，示范点效应铺开，中化化肥将在农化服务领域占据市场。“只要我们比别人早一步，未来就会更有优势。”陆坊斌说。

对于转型中的企业来说，通常可以看到转型成功之后的赚钱模式，却难以预料到转型的过程有多少具体的困难需要克服。

目前我国虽然在土地流转方面的政策一步步放开，但农地流转尚有许多限制因素，土地大规模集中利用程度不高，中化化肥面对的服务群体仍然是以散户居多，难以吸引农户参与新型施肥办法。

中化化肥拟在不同的区域采取不同的办法推广。在东北内蒙等北方地区，种田大户占比较高，中化化肥主要以教育大户拉动小户的办法推广；在华南地区，经济作物较多，土地经营者十分关注经济效益，对于成本及产出较为敏感，中化化肥针对不同的经济作物推广成熟的解决方案；在湖南益阳这样的地区，散户占比略高，则以大片的试验区示范，给农民直观的反映。

“测土施肥的推广不是下一个红头文件能推广的，中国农民很朴实，朴实到必须眼见为实。”陆坊斌说。推广的过程无疑是要付出较高成本的，同时中化化肥又不考虑将推广成本转嫁到测土配方肥的终端价格中，因此短时期内中化化肥测土配方示范县项目很难会产生更高的效益。

“中化化肥的愿景是，致力于成为全球领先的农业投入和农化服务公司。如果我们不做农化服务，是无法支持我们产业链的。”陆坊斌表示。中化化肥此次欲借测土配方肥示范县项目推动企业向农化服务转型，但在当前农地政策不够明朗、农村劳动力紧张、农业产业化程度较低的现状下，是否能够转型成功尚需进一步观察。