种子销售模式新变革

种业面临的困境

2013年度，全国大部分种子公司销量大减，质量问题引起的退货增多，库存压力大，种业公司资金链紧张。究其原因主要是种子生产供大于求，农资价格高，粮食价格偏低，种粮利润低，及常规稻的冲击。目前各大种子公司已经开始削减生产规模，预计2014年度生产面积还会进一步缩小。但这次危机也为种业公司提供了一次巨大的机遇，一次改变种业传统网络渠道销售的模式。

1、生产环节开始由各公司哄抢基地求农户制种向各基地农户求公司制种方向发展。一些不适合制种的基地将被淘汰，种业企业及种植区域农户质量意识增强，有利于种业公司整体种子质量的提升。

2、品种的更新换代，目前市场上的一些品种如三系t98a系列，两系y58系列，这些品种在大田的种植过程中品种产量差异并不明显，后续优势大的品种推广将进一步加快。

3、种业公司从单纯的买产品延伸至整个种植过程的服务，提高产品的衍生价值。

种业新的突破口——种植大户

1、土地流转情况

截至2012年12月底，全国土地流转面积约2.7亿亩，占家庭承包耕地面积的21.5%，经营面积在100亩以上的专业大户、家庭农场超过270多万户。从农村土地流转区域的比较看，华北地区农村土地流转占全国总样本数的30.22%，在全国六大地区中占比最高;其次是华东地区，占21.78%;再次是东北地区，农村土地流转比重占19.53%;以下依次是:华南

地区占10.71%，西南地区占7.52%，华中地区占6.92%，西北地区占3.33%。华北和东北地区各地农业发展不均衡，差距较大，并且同一地区中经济发达的省市，农村土地流转市场活跃。

2、种植大户的类型

家庭农场土地流转承包土地，面积大部分在50-200，承包的土地流动性较大，大部分签约年限为3年内；种粮专业合作社，土地相对稳定，面积在几千亩甚至几万亩，流转的土地及加入合作社的土地相对稳定；外来企业、资金土地流转承包土地，面积在几千亩甚至几万亩，流转的土地相对稳定。

3、种植大户的困难

2013年，笔者通过走访大户，调查了当前大户种植的一些基本情况，总结起来有：田租高，农资价格高，劳动力价格高且劳动力紧张，粮食收购价格低，资金短缺，农田水利设施缺乏改造。种粮补贴归属土地所有人而不是种粮人。种粮大户一般从事水稻种植5-10年，实际经验丰富，对栽培技术，病虫害防治技术要求较低，但对直播田除草技术要求高。

4、种业公司销售模式的转变

种业公司针对这些大户群体，要把单纯的买种子延伸至卖服务，提高产品的内在价值。虽然这个口号早就提出，但现在国内企业还没有一家真正做到。以前种业面对的客户群体大部分是规模小，土地分散的小户，要真正落实种子后期的服务困难太大。现在对于大户群体，就给了我们一个有利的条件。针对大户的各项困难，提出相对应的服务模式，更好的为大户牟利。具体可以为：

一、整合农资，种业公司与农药、肥料厂家合作，打包销售农资，减少中间流通环节，减少大户成本；二、种业与农机合作，提供机械化种植服务并开展各品种机械化种植技术培训，节省劳动力成本，减少劳动力与劳动强度；三、种业组织专业服务队，包括农机队，运输队，统防统治机构服务大户。种业将大户组织在一起，提供国家项目支持的信息，协助大户申请项目，进行农田基础设施建设；四、种业联系粮食收购，帮助大户出售粮食。

但目前，有如此大实力的公司目前还没有，也不可能都由一家种业公司完成，这就需要一种新的代理商——现代农业服务公司的合作。

经销商零售商销售模式的转变

笔者经过调查，发现现在一部分种植大户直接与一级代理商或者生产物资厂家联系，直接购买种子、农药、化肥等生产物资。他们中一部分将成为新的零售商或代理商。利用价格优势淘汰一部分代理商与零售商。可能现在部分代理商特别是零售商已经感觉到大户的威胁了。

因此，经销商、零售商要转变自己观念，从单纯的卖产品延伸到卖服务，和种子公司紧密联系在一起，提供各项服务，协助农资企业整合农资，发放农资，检测当地的病虫害情报及天气状况，协助或独立开展统防统治，组织配合种业公司开展的各项栽培技术、机械化种植技术的培训，组织当地农户一起申请种粮项目，开展各项农机服务，协助农户的粮食销售，转变成当地的一个现代农业服务型公司，这里面服务空间大，相对与农资的差价，利润空间相当可观。

种业服务型销售模式的形成虽然这次危机对种业的冲击很大，但也是一个难得的机遇，促进品种的更新换代，产品销售从向服务延伸。品种要适应机械化操作，粗放型管理，具备稳产、抗逆、抗倒、优质方的特点，肥料缓释方面发展具有高效，长效的特点，农药向浓缩型大容量方向发展具有低毒，高效，长效，低残留的特点。种植采用工厂化育秧，机插或机播的方式，病虫害统防统治，企业提供信息，争取惠农项目的支持，联系粮食收购厂家，帮助农户售粮。减少农资、劳动力成本、帮助农户及时回收资金，这不仅仅需要种业的努力，也需要政府机构的支持，农资，农机企业的配合，更需要新的代理商—当地农业服务公司的推广。随着城镇化建设，农村人口转移，服务型销售模式的形成，而种粮越来越容易，将来会有越来越多的资金进入到粮食生产，为种业提供更大的大户销售市场与良性循环空间。