水溶肥：充满期待的“蛋糕”

没有规矩，难成方圆。大批不具备相应科研和技术能力的中小企业蜂拥而至，有的企业只是向同行学习了一些概念或者包装设计，甚至是已经被淘汰的技术，就大力宣扬是新型肥料，一些经销商以新概念、新名词来吸引农民，大开空头支票，借此迷惑用户。有的用技术服务填补产品在肥料效力上的不足，而不是加快技术开发和工艺升级。目前水溶肥在生产中存在的突出问题如结块、结晶、分层、粘度高、胀气、包装材料腐蚀等都需要在科研和材料选择上投入较高成本，这是小企业无力也无心投入的。产品技术含量低、配方单一、功能性物质应用混乱现象普遍，严重影响了水溶肥信誉，而高品级工业级原料生产的水溶肥价格居高不下，加之一味追求高含量，产品过度包装又增加了成本，动辄是普通复合肥的2-10倍，也只能大多在经济作物上使用，距离基础农业能够充分享受水溶肥带来的极大促进作用还有相当距离。

矛盾的是运输问题又成了大企业的成本难题。国外经验证明，用于土壤施肥的大宗液体肥料需要专门的储存和运输设备，而大规模、长距离的运输费用极其高昂，不利于液体肥料的广泛应用，这就要求液体肥料工厂的发展必须是小规模、密集型，单个工厂的经济覆盖半径以150～300公里为宜。据了解，目前我国新型肥料企业已有2000多家，占全国肥料生产企业总数的25%，其中仍以中小民营企业为主。如何破解鱼与熊掌的难题仍需探索。

问题二：行业隔阂待协调

我国化肥企业大多从属于化工行业，主要依赖资源投入、产能扩张带动发展，农化服务意识薄弱，发展严重滞后，往往作为营销手段而存在；与灌溉施肥相配套的灌溉设施生产企业又与肥料企业不通往来，加之现有农田水利设施功能不完善，导致水肥无法真正结合。长期致力于水肥一体化技术推广工作的全国农业技术推广服务中心节水处处长高祥照对此深有体会:一些地方只注重灌溉施肥设备配备，忽略了灌溉施肥制度优化和水溶肥料应用；行业标准不协调，做设备的不懂肥料，做肥料的不懂设备，各自都按自己的行业标准生产，放在一起不能用，如灌溉企业在设计过滤系统时，只考虑了水质条件，而没有考虑到所用的肥料对过滤器的要求；技术与产品不配套，施肥设备不适用，不好用，效率低，最后用户干脆弃而不用。中国农业大学曹一平教授提供的一份调查数据显示，在吉林省梨树县，当地农民对新型肥料的接受率为33%；在河北省曲周县，当地农民关于新型肥料认知比率有听说过或见过但没有用的为38%，没有听说过或见过的为43%，用过的为11%，不相信的为7%。

蛋糕怎么做：农化服务是出路

中国植物营养肥料学会新型肥料专业委员会主任赵秉强认为，水溶肥作为新型化肥在我国具有重要的发展意义，它已经不再是一种产品的简单使用，而是开始改变中国农业的生产模式，这一观点已成为业界共识。破解发展瓶颈在于相关行业经营者一方面要转变经营理念，通过培育消费者来培育市场，一方面要积极打破行业界限，以服务“三农”为核心，解决好在现有生产条件下让农民愿意用、用得起、用得好的问题。华南农业大学作物营养与施肥研究室主任张承林率领的科研团队经过多年实践，总结出针对农户的“加肥站”液体肥料销售模式，在推广中取得的成功充分说明了这一点。“加肥站”根据当地土壤和作物营养规律，只提供三个配方肥，解决了用户购买时的“选择难”问题；其次，“加肥站”直接供应成品肥料，通过配套专用设备施用，解决了肥料质量问题；第三，产品市场价格统一，避免了恶性竞争；第四，产品直接到门店，消除了以前层层代理加价的弊端；第四，包装可反复使用，特别是用户可以自备各种容器到加肥站购肥，仅企业减少一个仓储环节，每吨液体肥就可节省费用800-3000元，还减少了大量包装材料，有利于生态环保，同时解决了液体肥料胀气、吸气问题。

全国农业技术推广服务中心主任陈生斗强调：“新型肥料企业要关注技术的集成、关注农业机械化与新型肥料的结合、关注新型肥料的推广与服务的方式、更要关注新型农民的培育。”这就要求现代农资必须以服务“三农”为根本立足点，产品发展趋势必然是全水溶、配方灵活、养分针对性强、与灌溉设施配套一体化、简便易用。

由此看来，尽管水溶肥市场令人激动，相关生产企业如果不是站在农业生产的角度审视自身，不是以服务农民来定位，农民不买账，蛋糕也自然难以做大。