国四标准下的车用尿素市场

汽车尾气中的氮氧化合物不仅是酸雨的成因之一，对人体也有直接的危害。尿素溶液的作用就是和汽车尾气中的氮氧化合物发生化学反应生成无毒的氮气和水，从而降低汽车尾气中有毒气体的排放，减少了污染。

目前在我国生产车用尿素的企业寥寥无几，事关国ⅳ实施中的关键一环，市场潜力巨大。

现在国内车用尿素生产由中小型民营企业主导，渠道销售能力欠缺。国内车用尿素主要由江苏可兰素、辽宁润迪、京脉化工、北京益利等企业生产。每家公司产能在年产10-30万吨之间。其中江苏可兰素、辽宁润迪等产能为年产30万吨，且针对车用尿素低温凝固问题有一系列的改性剂专利。江苏可兰素已经将可兰素车用尿素溶液出口到俄罗斯、东欧和南美。但对于目前小型民营企业来说，不能掌握核心销售渠道是其发展的根本软肋。

我们可以借鉴欧洲地区的销售模式。先由散装零售向自建泵站销售发展。在车用尿素面市初期，出于对客户习惯与产品可获得性的考虑，车用尿素销售商主要通过在加油站、合作汽车品牌的自有汽车修理店、普通汽修店设立210l桶装、1000l的ibc容器进行车用尿素溶液的散装销售。在2005年，桶装/ibc形式的销售网点占销售网点总数的70%，而泵站只占20%。但随着使用车用尿素的车辆总数增加，泵站网点的比重逐渐增加，到2011年泵站网点占总网点数的65.1%，而桶装/ibc比重则下降到29.5%。

现有欧美车用尿素销售常采用生产商-经销商结盟合作的形式。世界最大的氨生产商yara在欧洲市场与化学品分销商brenntag合作推广旗下的车用尿素品牌air1，而在美国市场则与分销商mansfield合作。美国的terraindustries在美国市场则通过与brenntag合作推广旗下的车用尿素品牌terracair。欧洲车用尿素生产商也会通过自建泵站网络销售产品，如yara在欧洲就建立了自有的air1泵站网络，直接销售车用尿素。

随着国四全面推行的时间渐行渐近，国内车用尿素年需求量400万-700万吨的蓝海市场将有望打开。而成熟的市场运作推广既是企业捕捉商机的一个着力点也是市场的硬性需求。