农资展会营销怎样才能“赢”？

在农资行业展会大行天下的今天，常常看到众农资参展商不惜血本，劳筋动骨，费力伤神，结果展位风格千篇一律，没有特色，完全是走形式，走过场。要么无人问津，门庭冷落，要么叫好不叫卖，要么闹哄哄一场空，经销商敬而远之，厂家空欢喜一场；要么就是到会的经销商吃了喝了拿了走了，经销商满载而归，厂家空手而回，要么常常听到众农资参展企业困惑地说：“白花花的银子，咋就白花了？”
如何办好展会，如何花小钱办大事，以最小的投入获得最好的效果，如何整合资源，让企业和肥料产品“借会造势”、“借会赢销”是笔者写这篇文章讨论的重点。
农资展会效果的好坏是由多方面促成的，农资展会营销是一个系统的工程，展前策划、展中促销，展后跟进，一个都不能少。参展的农资企业要针对展会的性质，结合自身的资源进行合理的整合策划，形成一套行之有效的组合拳。在农资展会的选择和组织上，每个参展厂家要根据农资展会的规模和性质，以及企业自身的实际情况，明确自己的参展目的，并制定适合于自己的营销策略，只有做到这一点，方能取得理想的参展效果。
那么农资展会营销如何“赢”呢？策划先行，借会蓄势、谋势、造势。
农资企业在参展前须精心策划，运筹帷幄。首先展位设计应较为实用，接待区（资料发放区）、谈判区、活动区、休息区、咨询区、形象墙、促销立柱等功能划分较为合理、实用，且充分运用展区周围通道的空间；在展会流程设计和信息传播上环环相扣，步步为营，执行到位。
前期工作。首先是参加展会的信息的发布，要有针对性地邀约目标客户来参加展会的洽谈。通过向经销商邮寄信函的方式引起经销商的重视，邀请函应精心设计，印刷精美，文案引人入胜。其次，必要的资料准备必不可少。主要包括企业画册、产品手册、名片等。好的招商资料应制作精美，设计与品牌风格相吻合。肥料企业可将这些资料综合在一起，制作成多媒体光盘，以作招商现场演示用。有条件的农资企业如已拍摄影视广告，可剪辑制作出影视vcd。但是切忌华而不实。
左右咨询为江苏某生态肥企业07年11月成都磷复肥展会实施营销策划，前期策划就比较成功，通过一个多月的精心策划，为企业策划设计的企业产品画册、名片，均做到视觉颠覆力第一的效果，我们之前尝试做过试验，找来一堆其它企业的宣传物料和我们设计的作品进行比较，我们策划设计的宣传品，大气别致，第一个跳了出来，让人眼前一亮。左右咨询认为要征服别人的眼球，先征服自己的眼球。由于前期各项准备工作做的很充分，为展前工作奠定了坚实的基础。
展前工作。该工作应当属于前期工作，但是为区别时间上的先后，并突出展前几项工作的重要性，特将该工作强调单列。展位的设计和展会营销的策划，以及参展人员的培训都属于此时期的工作。首先，展位的风格应当和之前准备的各项资料具有统一的风格，以此作为和其他肥料企业的区别，同时突出本企业的风格及文化。但是，不能够单一强调色调、样式等的一致，同时要注意设计的大气、出众，以及实用。设计上更要巧用心思制造出良好的视觉效果，充分考虑声、光、电、色彩、空间及周围展位特色的综合应用。一定要清楚花钱多的不一定是最好的。其次，是销售策划问题。这里说的销售不只是产品的销售，主要是传播自己的声誉、模式、概念以及理念等无形的资源。比如用什么样的方式来保证经销商的盈利，用什么样的政策来刺激肥料经销商对肥料品牌代理或销售的欲望。尽管物欲之下多微词，但是现阶段对于农资新、小企业来说，生存是最大的问题。最后是对相关展会上面临的事项对人员的培训。这一点很多农资企业都做的不到位，甚至是被忽视了。农资企业的形象和肥料品牌都必须通过人的行为、语言甚至是人本身作为载体来予以展示和“销售”。脱离了人的个性和魅力，单一地讲农资企业如何如何是不能够得到良好的回馈的。一般来说，参展人员不可能与一个经销商长时间的接触，作详细的介绍或解释，那就需要，参展人员必须熟悉其在针对展会制定的个别的或特殊的政策。对农资展会营销策划深入了解，并能够在最短的时间让有意向的经销商获得最大的认识。
左右咨询在为江苏某生态肥企业咨询过程中，在成都磷复会各项策划准备到位后，为企业参会人员，进行了现场模拟培训，针对现场可能出现的各种问题，进行提问式训练，通过系统的培训使展前工作达到规范化和流程化的基本要求。同时，我们还制订了系统的会议营销方案，针对本次会议制定了营销策略，尽量使肥料企业以最小的投入获得最大收益。
准备工作的好坏，是农资企业软实力的象征，接下来就是硬对硬的真枪实剑了。
展中工作该如何展开，最重要的环节是什么？
首先，如何吸引目标客户的注意？据观察，国内许多农资展会的参展方都不约而同地选择一些很简单易行的宣传方式来吸引目标客户。比如发放宣传单，组织小表演，现场演示、半强制性宣传，美女礼仪相迎，礼品赠送等等。这些手段在一定程度上确实吸引了客流，但是却无法筛选有效客源，建立客户的有效联系。对于农资参展商来说，一方面是浪费了资源，另一方面分散了精力。鉴于此，农资行业的“宾馆效应”在参展商中不断复制既是对此的否定。一些宾馆和大酒店，短时间成就了一大批新企业的发展。然而伴随行业饱和度的增长，“宾馆效应”也逐渐“反映缓慢”。农资企业问：难道最好的发展时机过去了么？回答是没有。是行业的整合在不断进行，老的方法方式已不能适应农资展会营销发展的需要。农资经销商的盲目热情也开始趋于理性。对于行业这是好事。那么，参展的农资企业到底能否得到经销商的青睐呢？我们都知道，经销商选择肥料无非是以下几个比较重要的原则：经销该肥料市场前景是否可观，是否好卖？该肥料能否获得终端的追捧，顺利进入农民家庭；该产品是否会滞销；该产品是否在自己已代理的肥料品种中属于高利润肥料产品，并具有独特的品质差异性等等。以上实际是一个“信任”问题。那么，问题就不是那么难解决。第一，你自己要有信心，这是建立良好信任关系的开始。第二，把农资企业以及肥料的各种真实的信息，真实地向经销商说明，千万不要把你的经销商当外行人。实际上许多经销商比你还内行。第三，你要让经销商明白，利益是大家一起的，企业和经销商是绑在一起的。最后，你必须证明你承诺提供给经销商的服务、支持、物流等等都不折不扣的执行和落实，目的是要目标客户对你所承诺的利益回报抱有比较坚定的信心。
其次，僧多粥少，如何鹤立鸡群？有种错误的观念认为：拼的就是价格，拼的就是概念！其实这只是血拼。其实，经销商注意的不仅仅是你给我的价格比别人的产品便宜多少，还有两个忽略了的问题：

一是你的肥料是否有足够的市场空间；二是你的肥料我是否已经有类似或无可替代。第一个问题是要求肥料具有“买点”，左右咨询认为要用买的感觉去卖，功能性具有独占特性或者至少是新、特产品。第二个问题是由于农资经销商经过多年的遴选，手上积累了不止一个代理品牌，他们不希望新代理的肥料品牌冲击已经在手上比较成熟的肥料品牌。这就需要农资企业代表能够从自己的众多肥料中找到切入点和经销商的空白点。当然实际中的问题并不只是如是所述的两个问题。需要在不断参加展会的过程中总结和修正。成功的肥料企业必然是善于谋动的企业，取己不同，放大优势，或可借到展会的东风，取得惊人的效果。
不论农资展会营销是否成功，发挥好其沟通企业和经销商的作用就能够完成肥料进入市场的最终目的。
左右咨询在成都磷复会议上为江苏某生态肥企业展会现场策划了“幸运52抽奖活动，在展位前制作了一个幸运大转盘，转盘上设计有企业和主推产品的名称，当参与活动的人摇动手中的转盘，转盘上的指针指向企业或主推产品的名称时就有机会参加幸运大抽奖赢取超豪华手机。凡参与抽奖的人都发给表格，让其将个人资料详细填写，这样等于在展会现场就为经销商建立了资料库。此项活动由于展前策划独到，创意新奇，融“参与性、娱乐性、体验性”于一体，收到了意想不到的效果，为展位汇聚了人气，为品牌传播起到了很好的作用，在很多经销商中产生了深远而广泛的影响。活动当天，签约量非常客观，使厂家获得了四两拨千金的作用。做到了以最小的投入获得了最好的效果，企业乐了，经销商笑了，真正实现了双赢。
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