农资企业市场竞争失败的七伤拳

农业龙头的市场运作近几年来风生水起，市场竞争不可避免，决定输赢的情况也不尽相同，但企业的竞争失利，有时并非来自于对手，而是来自于自身不当的策略，因此受到的伤害有时超过对手，所带来的痛甚至双倍于竞争对手。正像《倚天屠龙记》里金毛狮王所练的七伤拳，虽然威力强大，但是每次发力却是未伤人，先伤己，小说的里谢逊最后可以练少林寺的易筋经，疗好内伤，安享晚年。而企业则很难有这样的机会，因此李明利本人建议，应远离以牺牲长远发展为代价的“七伤拳”：
1、降低质量，发动价格战——伤身
发动价格战可以说是许多企业很容易想到的竞争的方式，短期内，确实是一项非常有效的手段，是增加市场份额及对竞争对手的一记重拳，尤其是大规模的降价取得的效果就更为明显，可以帮助企业迅速回笼资金，又沉重的打击了竞争对手，为以后进一步扩张储备了现金。但是发动价格战稍有不慎就会伤及自己，在市场上发展比较好的，以价格战取胜的企业微乎其微，遥想当年春都何等威风，但被金锣、双汇引进了价格战的漩涡，结果惨遭失败;格兰仕，可谓微波炉行业的价格屠夫，也难逃并购厄运;相反，近两年来，茅台酒零售价一路狂飚，但消费者的表现是骂完就买，还得多买。
在消费者看来，价格等于价值，低价很容易造成消费者对企业品牌低端的印象认知，甚而会怀疑产品的品质，影响企业品牌将来的发展。更有些企业为赢得价格战的胜利，故意降低产品的质量来参与价格战，导致后果就得不偿失。从这个意义来说价格战是剂毒药，容易让企业上瘾，并且一病不起。其实在中国缺的不是价格战，缺的是高品质的产品，企业首要不是去发动价格战，而是针对市场的需求，生产出品质优良，而又能够满足消费者需求的产品，以获得市场的认可。
2、倾其所有，发动广告战——伤心
广告作为竞争中的重要手段，不少企业尝到了广告的甜头，但冒着企业的生存危险，全力发动广告战，但结果往往在两说，成功者沾沾自喜，失败者绝望丧气。不是广告不用打，而是要巧妙地打，有策略地打。营销即传播的时代正在过去，品牌3.0时代已经来临，随着网络等新媒体的崛起，“硬广全能”的方式已经变得越来越无力，如果广告时代，企业的广告费浪费了一半，那么如今单纯的广告费，可能要浪费8成，但行业流行的观点是：打广告找死，不打广告等死，不会打广告不得好死。而在李明利看来，有策略的广告运动则能让企业快速崛起，但更重要的是品牌的基础是产品质量、营销体系等基础力量，不要为广告而广告，系统营销很重要。
前几年，央视广告标王让许多品牌迅即名满天下，树立的快，倒下的也快，近几年标王的概念越来越淡，这是企业运作企业心态的进步。很多企业已经从“暴发户”开始向“贵族”迈进。
3、精力放在招商上，越招越伤——伤脑
招商对企业的重要性不言而喻，其实招商是个很好的整合资源的方式，人脉、资源、资金等等，但是很多企业对招商的认识比较偏激。招商的目的是合作，是长期合作，所以那些每天都在招商的企业，一定是很难做。招商本是过程，但很多企业把招商作为一种结果，导致目标偏离，只盯招商，最后变成了“圈钱”，结果年年招商，会会招商，越招越伤。而招商是企业为了向市场提供商品和服务的一个途径，招商的本质是营销，是生意，招商最需要的是有一个好的产品，好的销售策略，好的品牌，倘若企业不是将精力放在企业经营的根本上，而只是追逐着短期炒作，急速套利，从而将市场做滥，或者只是为了套住招商的资金，打一枪换一个地方，不顾及经销商的死活，那么最后势必祸及企业自身，于是恶性循环，越招越伤。据方圆品牌营销机构估计：中国招商企业和项目95%以失败告终。其中的原因就在这里。
4、产品搞了一大堆，丢了市场又丢人——伤肝
在许多企业的竞争策略中，还特别热衷于开发新产品，以为不断推出新品就可以抢占一定的市场份额，却对所推出来的产品缺乏深耕，导致产品推一个死一个，或者推出一大堆的产品，却没有一个能够长期占领市场。之所以出现这种情况是因为，企业在研发新产品时，并没有考虑到是否为市场现时所需，产品的角色定位是否较明晰，产品的独特卖点是否突出，产品是否是市场上空档产品，产品是否是企业的长线产品等等，这种现象不仅小企业常见，大企业也不稀奇，进到产品展示厅，却发现大多说产品很陌生。产品每年都在更新，却没有盈利产品，渠道每年都被刺激，反而不温不火，销售团队开始抱怨，企业开始走下坡路。
5、每年都有新想法，没有一个能坚持——伤胃
企业运营最忌讳的是，每年都有新想法，可没有一个能够贯彻到底，完全得到执行。归根结底这些想法的来源都很是随意，往往都是企业的领导人“拍脑袋”决策的产物，并没有依据市场的实际，或者考虑消费者心理，想当然的以为。推出以后，一旦发现决策没起到立竿见影的作用，或者因为产生新的想法，就立即推翻原来的想法，重新决策，于是每一个想法都没有执行到底，由此进入恶性循环的怪圈当中。
为避免企业的决策的朝三暮四，企业领导一方面要广开言路，让决策透明化，另一方面要多听一线人员的声音，根据市场的变化，作详细的调研，科学的作出决策。
6、形式大于文化，该变不敢变——伤肺
许多企业的品牌或者没有整体的战略规划，或者整体规划总是创新不足。品牌形象与价值总是一层不变，无法跟上顾客的需求变化。一些企业以为坚守原来的传统，便是坚守住现有的经营形式，比如从店面、企业形象、产品口味、包装设计等等，实际上他们的认识是有偏差的，即使如百年老店的麦当劳、肯德基、雀巢等知名品牌，他们的商标、店面和包装也在随着时代的变迁，不断在调整变化，以适应不同时期消费者的需求，然而不管他们如何变化，人们依然能看到各自的特征，为何?那就是他们变的只是企业的外在形式，不变的是企业的核心价值，文化传承，以及企业精神，正因为有着这层核心的价值作支撑，才使得他们无论如何变化，都既能够维持他们在消费者心中的位势，也能够迎合消费者新的需求。反观这种情况在国内企业身上比比皆是，一些企业看似坚守，实际却是抱残守缺，比如山西汾酒就是未能及时应对市场的变化，虽然享受着国酒的待遇，却未能及时占据国酒的位势，被后来者茅台一举冲在了前面，导致其一度成为价格低廉的白酒消费的代名词。
7、管理不成熟，精力被内耗——伤神
许多企业在市场上竞争不力的有很大一部分原因是因为无法完全统合自身的资源，或者说将企业的合力发挥到最大化，而根本与企业的管理不到位，不成系统有关系，大量的资源及精力被内耗，导致企业在竞争中失利。所以企业除了研究产品提升品牌形象之外，更要大练内功，需要在企业内部进行系统梳理。要考虑企业资源、企业人力、企业管理体系等是否能够支撑市场拓展的需要，不能够仅仅依靠外部的市场的机会以及注入的资金。
在企业发展的任何时候，打造一支强悍的人力队伍，强化公司管理，都不为过。尤其一些传统的企业必须转换企业经营机制，引入市场营销机制，全面整合资本、技术、人才、品牌等有利资源，尽力分解以往企业之“产供销”一手抓形成的超负荷压力。在李明利本人看来，只有消解了这种压力，形成稳定的企业运营核心，从产品、品牌、市场、营销、推广等层面形成有序的运营秩序，才能避免上述种种七伤拳的伤害，内强己，外结朋，最终让企业在市场竞争中实现多赢。
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