农药“窜货”问题能解决？

关键词：农药

业内人士都了解，在当前的农药市场上，窜货是非常普遍的现象。所谓窜货，就是经销商钻了厂家的渠道管理制度的空子，通过非正常的渠道取得更便宜的货源，以求获得更大的利润。其结果是，表面上损害了那些按规矩办事的经销商的利益，实质上，降低了经销商对产品以至企业的忠诚度，削弱了其市场竞争力。笔者认为，这种现象可以避免，但现有阶段实现很难。
首先我们先来分析一下发生这种现象的原因。第一，笔者认为这是长期不规范市场竞争机制而产生的一种“遗祸”。农药生产企业一味向业务员要“业绩”，使很多业务员挺而走险，冒着被处罚的风险，将货以较低价格放到外地市场，以此来完成销售任务。这里厂家的管理存在一定的疏忽，只追求量的增长，而不注重对市场的维护，更是没有把经销商的利益放在眼里。农药企业必须改变这种作风，将市场和经销商都当成自己的“家人”一样对待。
第二，农药生产企业对经销商的约束不够，统一包装、统一形象、统一销路，将产品一股脑的投入到市场上，只要销售出去就行，不管是谁卖出的。笔者认为，在这方面，农药生产企业应当更多地借鉴其他领域的销售经验，在农药箱体上按销售区域贴上标签，有能力的企业打上激光标签更稳妥。这样，一旦发现市场上流通的产品不属于该区域，就要重拳打击，严重时取缔“窜货”一方，下大力度整治这种违规行为。
第三，区域发展不平衡带来的矛盾。每个省市区的发展都不平衡，都不能保证齐头并进共同发展，总会有发展较快和发展较慢之分，较快的市场形成完善的竞争机制，很多经销商争夺同一个市场，每个人都想做大，可市场容量有限，他们不得不辐射周边不发达区域，将产品低价以“包干”的形式甩给外地零售户，来增加自己的销量。
最后，农药生产企业服务不到位。随着农药生产企业在流通过程中占据主导地位，“一手交钱一手交货”在农药销售中已渐渐流行开来，然而农药的使用量不象化肥那样稳定，农药用量受天气制约很大，很多时候都是以一种“赌博”的心态来压货，这就导致有时产品囤积过多而销售不出去，厂家又不给及时解决，他们只能将产品转到其他市场。
笔者认为，既然将产品卖了出去，服务就要跟上，当农药被真正用掉之后再谈“业绩”二字。业务人员更要明确自己的位置，明白业绩提高要靠规范的市场和稳定忠诚的客户，更要靠业务人员付出努力去维护。农药生产企业也要做好产品管理工作，业务人员要坚定自己的职责，经销商要约束自己的行为，零售商更要保持自己的忠诚。这样多方共同努力，净化市场，才能防止“窜货”。
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