观点碰撞：谁是最后一个经销商?

农资流通环节的洗牌已是不争事实，面对不断提速的土地流转，“剩”者为王的淘汰赛已经开局。很多基层经销商忧心忡忡：谁将是最后一个乡镇经销商?转型成为必须，可问题是：哪一种路径最经济可行?

路径一：盯住大户

综合考量基层经销商的内外条件，包地应是最可行的选择。

在基层市场，对农资经营影响最大的是承包大户，面对这些新农民，基层经销商的感受可谓爱恨交加。一方面，承包大户农资采购量大，一旦拥有若干这样的核心客户，可保生意无忧;但另一方面，鉴于承包大户对农资销量的决定性影响，基层市场对承包大户的争夺也极为激烈，最终导致这样的结果：给承包大户的肥料价格越来越低，赊销的周期越来越长。

与其受制于人，不如结合自身优势向下游延伸，直接从事农业生产，既解决了农资销售瓶颈，又增加了额外收益。只要承包的土地规模适度，基层经销商在资金和管理上应当都不存在较大障碍。而且，更重要的是，农资经销商比一般意义上的承包大户更懂农业，更懂科技，种植效益理应超过承包大户。实际上，我们看到，目前农村中相当数量的种植大户在田间管理上较为粗放，甚至存在掠夺性生产的现象，规模种植的优势并未发挥出来。

路径二：组建合作社

从目前看，组建或加入合作社还难以成为基层经销商转型最主流的方式。

最主要的原因在于，农业合作社如果没有实体，不成规模，不能为农产品找到通畅的销路，那么就很难具备实质性内容，也很难引导农民进行科学种植。而对于基层经销商而言，克服上述瓶颈几乎是不可能完成的任务。

与此同时，一些以提供农业社会化服务为主要内容的合作社，目前发展也不顺利。以农机为例，在多数地区，尤其是田地分散的南方，多数农民在种植环节还是以自食其力为主，农业社会化服务的需求还没有形成市场。

路径三：做精主业

所谓品牌+服务，意即依靠优质的农资和优质的服务在市场上获得立足之地。

目前，很多基层零售网点开始走上良肥、良种、良药、良法相结合的经营道路，一方面将业务范围覆盖到农药、化肥、种子，保证农民能够一站式购齐;一方面确保农资质量，再加上完善到位的售后技术服务，从而保障农民能够实现增产增收。