破解二级经销商困境

农资二批经销商，主要指处于乡镇或者城市郊区的农资经销商群体，主要从事零售兼批发业务，销量较一般零售店大很多，经营思路较为灵活，经营范围较为广泛，产品资源较为丰富，不局限于所在的乡镇，因其推广能力强、零售额大、品牌产品多、常规产品量大、技术服务好等原因而受到广大农民朋友的喜爱，然而近些年随着农资市场的不断发展，出现以下几方面的问题：

经营困境重重

一是农资店遍地开花，农民的选择性越来越大，很多农民开始打经济算盘：与其花费时间和精力去乡镇上购买，还不如就近在村庄上农资店购买，反正产品都差不多，且可以赊销，服务态度好。这让处于乡镇和城市郊区的一些二批经销商陷入艰难的处境。

二是经营成本不断增加，仓储费、人工费、搬运工费、运输费等都在攀升，而下游客户对利润的要求也越来越高，胃口逐渐变大;上游经销商和厂家对销量的期望越来越高，逐渐要求现款，这就压得夹在中间的二批经销商难以喘气。

三是销售渠道下沉的现状，生产厂家和上游经销商已经把目光盯在了最基层的零售店上，逐渐直接和村级零售店合作，送货上门，多少都送，服务到位，满足了村级零售店的利润需求，“生产厂家→上游经销商→二批经销商→村级零售商”的渠道链正在逐渐转变为“生产厂家→上游经销商→零售商”。因此，村级零售店从二批经销商处进货不断减少，二批经销商的零售网点在不断流失。

四点对策可破难题

面对这些前所未有的经营困境，以下几个小建议，供二批经销商参考：

一、经济环境和农民的需求在发生变化，二批经销商的经营思路和方式也需要作出相应的调整，要关注外部变化对自身经营的影响，如随着农资行业微利时代的来临，经营策略应逐渐转变为薄利多销和现款交易。

二、二批经销商经销的产品大多比较杂而乱，经营的厂家和品种都非常多，用以满足零售网点和种植大户的各种用药需求，这本无可厚非，甚至是利润得到保证的根源，别人没有或者缺货，你就可以卖高价格，但笔者还是建议二批经销商要梳理产品和厂家，要在做品牌的前提下，去丰富产品的种类，关注一些细分的市场、作物和需求。

三、上游经销商的销售渠道下沉是大势所趋，生产厂家和批发商会将市场越做越细，渗透到每个村庄，在分销渠道这一块，留给二批经销商的生存空间越来越小。因此，笔者建议二批经销商要考虑转移经营重心，减少批发业务，偏重零售生意，甚至可以考虑在重点村庄发展直营零售门店，或者以合股的方式加入。

四、随着土地的流转和集中，出现了一批种植大户、农场主和专业合作社，二批经销商需要主动走出去，想尽办法抓住这批种植大户，尝试和专业合作社合作，和他们多沟通交流，为他们提供量身定制的服务，在价格上给予优惠，在服务上下足功夫，只要抓住了种植大户的购买需求，就能够引导周边其他农民的购买行为，二批经销商就可以以不变应万变，足以应对任何外面环境的变化和挑战。