化肥淡储：从争到合的演变

谈到淡储，华农农资连锁股份有限公司总经理黄小兵认为纠结的产生源于行业内的两个不健康。其一是流通商经营方式的不健康，流通企业在尿素这种大宗产品的经营上通常是赌市场，而国内尿素价格不光要看国内需求，国家政策的调整、国际市场的变化都直接影响着国内尿素价格。一涨一跌间可能是暴利，也可能是巨额亏损。第二种不健康是在于生产企业盲目扩张造成的产能过剩。国内尿素产能过剩，而且厂家分布非常分散，很难做到步伐一致，这样就出现了备肥期哄抬涨价，用肥期价格直线下跌。

黄小兵表示：“对于流通商来说，规避承储风险，当下只有两个办法，一是干脆不做。二是与生产企业建立更为紧密的联系。”黄小兵在2005年时就已经提出了流通企业与生产企业建立联合体的概念并实践至今，表现出了良好的市场适应能力。在黄小兵眼里，市场价值的实现在于终端，生产、流通作为行业的上游和中游，利益息息相关，应当共享资源、均摊风险、合作共赢。

厂商从淡储竞争到“竞合”之变

淡储给出的优惠是补息贴息，然而自负盈亏同样也是制度规则之一。安徽辉隆农资集团股份有限公司曹士华告诉记者：进入到11月，国内尿素市场依旧在低谷徘徊。整个行业都希望市场出现好转，但无论是生产商还是流通商，都不希望尿素价格再出现大幅波动。在尿素淡储中，经销商付出大量资金、人力、仓储，如果连一点薄利都无法保障，参与的积极性肯定倍受打击。有付出而无回报，既不合情合理，也不符合市场规律。曹士华认为：“定价买断”这样的形式对于流通商来讲非常不公平，承担风险大、操作空间小，“很多大型流通企业非但没能凸显主渠道的优势，反而因为承储数量巨大而丧失灵活性。” 在淡储这个环节上，整个行业既需要“合纵”，也需要“连横”，如果生产商和流通商都能放弃一些短线利益，把目光放到长远，强强联合建立优势集团，对于稳定市场、淘汰落后产能，维护行业健康、平稳、可持续发展是弥足珍贵的。建立一个良性的发展态势，淡储风险并非无法规避。

黑龙江倍丰农资集团四川倍丰农资有限公司总经理宋奉武介绍说，由于气候因素，黑龙江地区用肥开始时间相比全国其他地区晚一些，大约在4-5月份才开始，因此尿素批发报价不占优势。宋奉武也认为明年春季的尿素价格属于“有人要就涨，没人要就降”，尿素价格跳水与否取决于市场容量和需求。“黑龙江地区目前尿素价格比较稳定，每吨1600元左右。开工率始终高企，新增产能比较大，而且农业用肥量无法抵消过剩产能，很容易导致明年市场旺季不旺，尿素价格跳水，最后经销商承受亏损。”

宋奉武同样建议，氮肥承储企业可以向磷复肥企业借鉴经验，尝试联储联销模式。“黑龙江倍丰是省级淡储承储企业，对农民承担化肥供应责任和社会责任，压力重大。我们看到磷复肥厂商通过联储联销，在今年产能过剩的大背景下，基本可以保本，亏损企业数量少于氮肥企业，值得我们借鉴尝试。”宋奉武还谈到，厂商关系应该避免博弈。双方应从单纯的个体理性过渡到有意识、有效益的集体理性，从单纯的竞争关系到相互之间建立“竞合”，即“竞争+合作”的关系机制，推动厂商共赢、企业共生，更好地服务农民，才是化肥行业发展的大势所趋。

农业产业化不够完善促生淡储困惑

四川素来就有尿素盆地的“美称”，淡储的经营风险不比北方小。川农集团总裁、邦力达农资连锁有限公司总经理苟学川说，今年年底的尿素价格不会有太大波动，因此可能不会产生大规模经销商拿货的情况，将多以观望为主。“生产企业这几年定价比较强势，有部分生产企业甚至故意压库存，承储企业利润微薄甚至直接亏损。目前，市场供大于求，大型生产企业正在去产能化，保障优势渠道回归理想态势，因此流通企业多面临洗牌、转型，向更有实力的生产企业集中，小企业退出市场、优胜劣汰。”

面对厂商关系，苟学川直言无论是学习联储联销，还是开发新合作模式，厂商合作共赢的趋势是不可扭转的，只是双方达成合作一致，建立新型利益链还需要进一步完善农业产业化。“就目前而言，承储企业面对淡储困惑，很大原因是由于国内农业产业化还未达到发达阶段，种植方式未形成理想规模。未来，小企业被淘汰，优化了渠道网点，探索出新型经营模式，将减少流通商的经营风险，而生产企业同样可以把握供给量的大小。我们期待这一天的到来。”

黑龙江倍丰农资集团氮肥部经理刘勃认为：尿素的价格涨跌，回暖与否，最终还是要落到产能之上。我们可以看到在目前的生产规模下，短时间内没有利好为尿素价格的强势反弹提供支撑。如果是生产厂家人为抬高价格，只能是区域性、短期的操作，实际意义不大。另外根据不同的地域用肥特点，可能出现一定的松紧差异，但是整体形势还是一致的。

从如今的供需关系来讲，农资经销商没有主动、大量储备尿素的愿望，与其盲目的入局，不如在模式上做出改变，努力适应局势规避风险。事实上以目前的尿素产能，我们在春季市场随进随出、随购随销也没有问题，只要运输上没有遇到大麻烦，地区农业用肥安全完全可以保障。但是由于淡储政策的存在，经销商在参与淡储的同时就不得不面临一些经营风险。

有业内人士提出，淡储不是行政命令，如果担心风险，经销商完全可以放弃参与。客观地说，这句话的确站得住脚，但是从行业发展角度而言，我们必须思考：明明是对行业有利、对行业提供支持的政策，到现在却成为烫手山芋，究竟是为什么？

目前来看，生产厂家与流通商之间的博弈对行业而言并非什么好事。价格的大幅波动让流通商亏损，全年尿素价格的低落也让生产厂家十分痛苦。如果生产流通双方能建立起联储联销的关系，给流通商一个基础的保底利润，一方面能保证尿素价格持续稳定，另一方面也是一种利益捆绑，保证供需双方在市场中共同进退。

破解淡储困局或在联储联销

作为大型生产企业的代表，中国-阿拉伯化肥有限公司总经理顾卫华也谈到联储联销模式。他介绍说，联储联销模式成功应用于磷复肥企业，主要是由企业将所订货给予经销商暂作交易，以暂定价约定协商日期，直到一线经销商根据当前的市场价格可以自行调整销售价格。一般是由厂家给予前期联销货物降价处理，而市场涨价时暂定价不再提高，按照交易价执行结算价。“联储联销模式可以做。这样的话经营风险由厂家担负，等于货物是以抵押的形式交予经销商销售，缓解经销商经营风险，也降低了企业库存压力。”

如果联储联销模式可以成为厂商合作共赢的桥梁，那么流通商将不再担忧过剩产能下的淡储政策是否会令自己亏损，免除后顾之忧。九禾股份有限公司副总经理李庆认为，未消化产能多存在于渠道中。“实际上，西南地区今年1-8月的产能并未比去年高出多少，但是产能总量太过巨大，效果远高于去年。西南地区天然气供应充足，原料成本上涨，尿素价格相对独立，但是今年仍至少下滑60-70元/吨。预计明年1-4月份天然气厂家逐渐停工，尿素产量会减少一些。另外，在今年全国尿素一片黯淡之下，7-8月当地销量仍达到20万吨，价格在1760元/吨，但我认为大多屯于渠道中，未能及时消化。今年的市场情况显示，仅依赖淡储已经不能解决问题，或许联储联销才是解决之道。”

同样是生产企业的山东联盟集团销售公司总经理孙德亮认为：市场经济需要减少行政干预，价格的变化应在市场规律下自然调整，淡储模式本身与市场经济之间存在矛盾，产能充足的当下，商业淡储对行业是利是弊已经愈发模糊。淡储补贴并不是给农业用肥安全上保险，而是给参储企业一个投机和博弈的机会。

无论是什么行业，风险都与机遇共存。现在的国内尿素市场，流通商存在观望心态，生产企业也肩负着压力。流通企业参与淡储对市场影响很大，尿素价格的阶段性抬高和回落是一种必然现象。目前行业内存在生产商与流通商联储联销的模式，但这样的联合范围有限，参与度也不高。生产企业对这样的深度合作是认可和鼓励的，但是以目前市场发展程度而言，大范围推广可能还不是很成熟。市场模式的改变是一个行业整体的大变革，少数几家流通商、几家尿素生产厂家进行“1+1”、“n+1”的合作对于全行业来讲影响甚微，还是不得不受到市场大潮的推动。而且在具体的合作方式上，双方仍有很多需要讨论和磨合的地方，孙德亮认为这将是一个长期的过程，不可能一蹴而就。

有待检验的“反招标”——是否能成为厂商和谐的良策？

饱受市场严寒的流通商们并没有在淡储中获取到实质性的利润，反倒是赔本赚吆喝。拿2013年春季为例，受天气影响，东北地区遭遇倒春寒，化肥销售时期推迟，企业的相关财务费用增加，加上化肥严重供大于求、价格一路下跌，黑龙江倍丰农资集团当时承储了60多万吨国家级和省级化肥商业储备，由于价格倒挂，背上了七八千万元的亏损。于是乎，在承储企业们的一再共识下，一个新想法孕育而生——“反招标”，即流通企业通过招标的形式与生产企业建立淡储合作关系，流通企业只收取适当的渠道费，抑或是服务费，涨在厂家、降还在厂家，保证合理的微薄利润，规避了经营风险，切实做到联储联销。

对于这种操作方式，陈志浩说：“反招标这种方式需要一个相互磨合的过程，对于未来发展厂商关系不失为一种新的模式。既有利于流通企业进行整合，淘汰经营能力落后的小企业，缓解经营压力，并全力在工厂与三农服务上做好文章，树立服务品牌；也有利于生产企业整合渠道、仓储和资金，打响企业品牌。”陈志浩还提出两点建议，他说：“首先，流通企业需要淡定面对淡储形势，稳步拿货；生产企业应该理性制定价格，稳定价格支撑。其次，氮肥企业可以向磷复肥企业学习联储联销的模式经验，避免一味竞价。最后，厂商双方应该着力稳定供需关系，逐步走向共赢。”

想法是好想法，黄小兵认为：如果依然按照旧有模式，这样的反招标很难实现。一是单独一家流通企业承储能力有限，对于行业影响很小。二是如果流通企业掌握了定价权，那么生产企业的利益就失去了保障，所以很难得到认可。生产与流通的合作应该寻找一条新路。农资涉及农业安全的确没错，但是现今的尿素行业已经进入淘汰赛，部分生产企业已经出现生存危机，流通企业的利润也被严重压缩，空喊口号没有任何用处，需要的是更为实际的思考和行动。