乌拉尔钾肥公司的“中国梦”

关键词：钾肥

退出白俄罗斯钾肥联盟（bpc）、公司首席执行官弗拉迪·鲍姆加特纳被白俄罗斯政府“扣押”……

近来，俄罗斯最大钾肥企业——乌拉尔钾肥公司的新闻不断，但这似乎并没有影响这家钾肥巨头对于中国市场的看法。9月3日，乌拉尔钾肥有限公司销售总监奥列格·彼特罗夫对中国媒体表示：“毋庸置疑，中国是我们的第一大市场——这一点千真万确。”

“大块头”的麻烦

在国际钾肥市场上，乌拉尔绝对算是个“大块头”。

2011年，乌拉尔钾肥公司完成了与俄罗斯另一家钾肥生产商谢尔维尼特钾肥公司的合并。合并后，乌拉尔成为世界钾肥产量最大的公司，占全球钾肥产量的20%左右。目前，乌拉尔钾肥公司的氯化钾产量达到1300万吨。同时，乌拉尔正在开发矿石储量居全球第二的卡姆斯克钾镁矿床，开采深度为300~450米。按照计划，到2021年，乌拉尔钾肥公司的产能扩张可以达到1900万吨。

但就是这样一个大块头，也遇到了麻烦。

一个麻烦是2008年开始的经济危机。

彼特罗夫坦言，经济危机带来了巨大的市场危机，需求的停滞，特别是中国、印度等市场需求量的减少让整个市场受到很大的影响。有数据显示，由于经济危机的影响，世界钾肥市场规模由危机前的5700万吨锐减到2009年的3500万吨。彼特罗夫承认经济危机仍在影响钾肥需求，尤其是印度和部分中国市场，这些地方的农民在购买化肥时对价格十分敏感。

另外，近年来许多钾肥生产商根据对市场需求增长的预判提高生产量并开始为争夺市场份额进行激烈竞争。

国际肥料工业协会（ifa）最近公布的数据显示，与2012年上半年相比，2013年上半年，乌拉尔钾肥公司的市场份额大幅下降了22%。

如此严峻的市场变化让乌拉尔不得不考虑转变战略，公司以往奉行的“价格高于出口量”战略显然需要进行调整，而这恰恰导致了另一个“麻烦”——退出bpc。

bpc与北美钾肥销售联盟（canpotex)并称为全球钾肥两大卡特尔，前者一度占据全球钾肥供应30%以上的份额。

8年前，乌拉尔钾肥公司与白俄罗斯钾肥公司联合成立bpc，并成为其中的主力。由于市场经常供不应求，所以“价格高于出口量”的策略被很好地执行着。但这一切在最近迅速发生变化，来自加拿大和德国的钾肥公司让乌拉尔和bpc都感受到了强大的压力。

据彼特罗夫介绍，2012年乌拉尔与中国签订的钾肥供货合同价格为每吨470美元，但由

于北美钾肥销售联盟的激进运作，亚洲市场的钾肥价格开始下跌，先是跌到450美元，随后跌至近400美元。“中国以每吨400美元的价格与加拿大公司签订了2013年上半年的合同。”

在这样的压力下，乌拉尔如果还遵循“价格高于出口量”的战略，就看不到摆脱困境的希望。因此，在bpc内部无法就发展战略达成一致的情况下，乌拉尔钾肥公司于2013年7月30日宣布脱离联合企业，并出台了“产量最大化”的新政策，通过自己的销售部门进行销售。

中国是希望

对于处于困境中的乌拉尔钾肥公司来说，最大的希望应该在中国。

中国是世界上最大的钾肥消费国。每年全球钾肥市场总需求量约为5400万吨，其中中国的钾肥需求在900万吨左右，但中国内地的生产商只可满足国内50%左右的钾肥需求。

目前，中国每年进口的钾肥量在500万吨左右，来自乌拉尔的钾肥就达到250万吨。

对于乌拉尔来说，与加拿大等竞争对手相比，其优势相当明显：

首先是良好的合作关系。乌拉尔钾肥公司与中化和中农两大中国公司是贸易伙伴，保持着长久的合作关系。彼特罗夫本人也对中国相当熟悉，早在2005年其担任白俄罗斯钾肥公司驻明斯克公司担任副总经理期间，就一直担任与中国政府、中国企业谈判的首席谈判代表。2012年，彼特罗夫重新回到乌拉尔担任销售总监，并经常与中国各大公司、中国商务部、商会及钾肥业务相关的企业保持联络。

其次是运输途径。乌拉尔钾肥公司通过海运和铁路运输向中国供应产品。特别是铁路运输，乌拉尔每年可以通过铁路向中国出口200万吨钾肥，并以现货价格成交。来自中国钾盐工业行业协会的数据显示，因为中俄距离较近，运输费用较低成为俄罗斯钾肥进入中国市场的最大优势。

彼特罗夫介绍，乌拉尔钾肥公司驻华办事处在华运营已经超过15年，驻华办事处的工作人员都是本地人。“乌拉尔钾肥公司认为中国市场是我们最具发展前景的市场之一”。

谈到未来，彼特罗夫透露，乌拉尔钾肥公司将购买中国公司的股权，加强基础设施投资。同时，乌拉尔将通过铁路运输向大范围的买家供货。“我们积极与中国铁路公司开展合作。我们相信，随着新战略在中国的实施，我们会取得更大的成功。”

就在不久前，乌拉尔钾肥公司已经与中国主要化肥出口商中国农资集团达成协议，乌拉尔钾肥公司将在7月29日~12月31日期间向中方供应50万吨左右的钾肥，价格尚未最终敲定。

不过乌拉尔的计划远不止这些。彼特罗夫表示，“我们在中国的战略意义深远，在中国的业务规划是经过深思熟虑的。乌拉尔的目标是要占到中国市场总进口量的50%或更高。”