化肥厂商推崇联储联销合作方式

随着备肥季节的临近，中原地区下游走货情况稍有回暖，铺货进程虽较往年有所推迟，但整体出货量在缓慢增加。由于无法判断市场的走势，厂商之间的结算价迟迟不能确定，大家多以不定价走货为主要销售模式。经销商本季备货非常谨慎，他们根据下游零售商的需求予以备货，不轻易出手交易，与厂家交易多采用联储联销的保守方式，且终端市场由于有部分厂家参与直销使市场上的货量不少，终端市场的竞争压力非常大。目前45%氯基复合肥主流价格为2000元/吨，45%硫基复合肥主流价格为2300元/吨。

按终端的“确定”需求来备货

化肥市场的低迷挫伤了经销商的信心，使他们备肥的积极性大大弱化，对此，厂家采取各种措施向下游铺货，除了给予经销商灵活的政策外，部分厂家还在用肥大的区域建立仓库以便售肥及时。这些仓储存货解决了物流问题，但是可能影响到经销商无法按照以往的备货经验来估算今年的备货量，经销商备货更慎之又慎，他们大多根据终端零售商“确定”的需求量来备货。

山东省聊城市晨兴农资销售中心梁士成说：“现在农资行情不稳定，本季备肥情况比往年推迟，往年8月底已备货80%-90%，而今年的备货情况不理想；还有就是厂家在原有销售地区或者在用肥大的地区建仓库，这类仓储的货量占整个市场份额的3-4成，厂家、流通商都在促销，在这个时候大家都在观望。所以经销商非常少量地备货，即便有采购交易也要看零售商确切的需求情况，比如零售商同意双方商定的基础价，那么经销商才会向上游采购，现在的市场不像过去按部就班地来备货了。虽然大家相互之间都有沟通，但因为现在整个农资经营太困难了，这不是一家的问题，所以需要大家相互支持。” 河北景县金禾农资经营部刘松海说：“本季备货量已到2/3，进程良好，主要是因为下游零售商要货比较积极。我们跟厂家还没有定结算价，现在先保住销量，目前还在积极铺货中。实际市场上的货太多了，价格有可能还会下滑，预计后期的市场，大概有1/3的货需要靠打价格战才能保住销量，终端竞争将非常残酷。”

当记者问及零售商迟迟不备货，时间上是否来得及时，梁士成表示，汽车运输非常方便，无论从港口还是从厂家发运，2-3天的时间货就能送到，交通非常便利，这也是不着急备货的一个原因。

厂商之间双向选择

在这样的市场行情下，厂商都在寻找规避风险的方法，联储联销是双方采用最多的合作方式，厂商都在相互选择市场上的销售强者来相互帮扶，以此期待共渡难关。

梁士成说：“各个厂家都有自己的优惠政策，他们根据市场动态推出一次性买断或联储联销的销售方式。因为今年行情不好，价格下滑都以百为单位下落，价格差距太大，风险太大，所以联储联销是最好的方式，由厂商共同来承担市场风险。由于小厂家受资金限制，他们没有能力与经销商联储联销，在这样恶劣的市场环境，许多经销商多选择与大企业、大品牌合作；而厂家根据市场份额分布情况，或取消掉一部分终端商直接直销，或巩固固定客户；或选择有经销意愿的有实力的新客户合作推广产品。”