揭开俄罗斯阿康的神秘面纱

阿康复合肥对于中国农民并不陌生。《南方农村报》6月20日有一则报道:《博罗蕉农十年钟情阿康复合肥》,讲述了一个阿康肥的忠实粉丝,杨侨镇塔东三队的种蕉大户徐景文,其100亩香蕉园连年亩产近万斤。在中国的种植大户群体中,与徐景文选择相同的真不在少数。

不过,对于这种肥的生产过程以及出产它的国度俄罗斯,对于中国用户来说仍带着某种神秘色彩。7月17日,应俄罗斯阿康集团副总裁伊万·安东诺夫先生的邀请,阿康集团中国全资子公司——北京永盛丰农资有限公司组织了中国沿海地区的18家经销商代表,前往俄罗斯阿康集团进行商务考察。南方农村报作为受邀单位,笔者随团出访,所见所闻感触良多。

尊重历史 善待员工

笔者问维克多拉维奇先生:“现在在俄罗斯人们还很尊重列宁同志吗?”“我们尊重历史。”他很郑重地回答。诞生于苏联时代的阿康集团至今成立45年,坚持发展人,完善人的理念,把工厂办成“福利社会”,还能保持很高的效率和很好的效益。

提起公司大门对面的列宁像,笔者问维克多拉维奇先生:“现在俄罗斯民众还很尊重列宁同志吗?”“我们尊重历史。”主席先生很郑重地回答。走访莫斯科和圣彼德堡期间,我们惊叹于俄罗斯的“恋旧”,许多古建筑、博物馆、艺术品、教堂、修道院都保持完好,他们建新屋,不拆旧屋,即便十月革命时,也没大规模地毁旧,现在对前苏联时的建筑也立法保护。维克多拉维奇先生顿了一顿,话锋一转:“我们尊重人,发展人。”阿康集团安排代表团参观健身室,许多男男女女正在里面健身,各种健身器材应有尽有,热闹非凡。健身室管理得很好,地面干净,环境清新,物品摆放整齐,虽然人多,但并不吵闹,就像国内高级大酒店的健身房那样豪华、气派。

据介绍,阿康集团非常重视改善员工的福利,公司有员工6000多人,有幼儿园、小学、医院和宾馆等。员工工资在当地也是最高的。当地人以在阿康集团工作而自豪。阿康集团有一套员工择优录用制度。有爷、儿、孙三代均在公司工作的家庭,在当地很受尊重,被认为是家教良好的成功家庭。阿康集团每年对员工进行严格的考核,现在公司中已有700多名优秀员工获得公司带永久产权的住房奖励。诞生于苏联时代的阿康集团至今成立45年,坚持发展人,完善人的理念,把工厂办成“福利社会”,还能保持很高的效率和很好的效益,维克多拉维奇先生说:“阿康的老板以此为荣。”

一流工厂 一流产品

在阿康复合肥的样品室,一种样品引起极大关注,那就是三个15硫酸钾复合肥。该产品从未在中国推出,有经销商猜测可能是其不想与挪威某牌子发生直接竞争。阿康复合肥三个16硝氯基特色品种与挪威某牌子复合肥相比,价格要低15%。

俄罗斯阿康集团(以下简称阿康集团)总部坐落在位于俄罗斯西北部的诺夫哥罗德州的首府诺夫哥罗德市。诺夫哥罗德州被称为千年俄罗斯的起点,俄罗斯的第一个皇朝——留里克皇朝于公元9世纪定都这里,俄罗斯的历史由此开始。阿康集团就在诺夫哥罗德市旁,离市中心不过5公里。早上从圣彼得堡出发,临近中午即可到达阿康集团总部。在总部前方,一列古老火车上,耸立着的列宁像正在向来人挥手致意,该场景对中国客人有某种熟悉与亲切的感觉。

工厂很大,占地600公顷,即9000亩。其中300公顷是厂房、办公区,300公顷是工厂的控制区,一来为发展预留土地,二来是为了安全。工厂内依次为尿素生产区,合成氨生产区,磷酸铵生产区,硝酸生产区,复合肥生产区,还有甲醛、树脂等其它一些化工产品的生产区。据悉,肥料为该公司的绝对主营业务,非肥料业务目前仅占公司业务的5%左右。

工厂的自动化程度很高,先进的设备,复杂的生产线,令人目不暇接。而在偌大的工厂里,非常安静,没有吵杂、没有灰尘、没有浓烟滚滚的烟囱,几乎见不到人,只有自动化控制室才可以见到技术人员在电脑显示屏前进行操控。厂房与厂房间距很大,中间地带种满了树木花草,空气中散发着植物的芳香,有身处公园的感觉。据随行人员介绍,最近每年新投资达2.5亿美元,用于扩建新厂房、新生产线、绿化美化工厂。近年新上马的尿素、复合肥、磷酸铵生产线都是世界上最先进的设备和生产线。代表团详细考察了该厂新落成的尿素生产线,是从意大利引进的,生产的尿素,其缩二脲的含量只有0.7%,而大多数国家的要求是1%。农用尿素产品中缩二脲是尿素生产过程的副产品,其含量过高会造成烧苗,是影响尿素产品质量的一项重要指标。中国国家标准规定缩二脲的含量:合格品为1.5%,一等品为1.0%,优等品为0.9%。阿康的技术官员介绍,他们生产的尿素颗粒硬度很硬很强,且不带粉尘,这是优质尿素的一个标志。

代表团饶有兴致地参观了阿康复合肥的高塔生产线。阿康复合肥也是采用高塔造粒而成,其中两条新建的高塔,直径16米,高达128米,采用硝酸直接溶解磷矿石,其复合肥含有接近7个硝态氮,在同一种复合肥里,既有硝态氮,又有氨态氮,但不含缩二脲。由于许多中微量元素都可溶于硝酸,所以阿康复合肥也含有各种中微量元素。根据阿康技术员介绍,阿康复合肥防板结还有另一招,即含水量控制在0.1%以内。其复合肥造粒后的冷却系统很长,喷浆造粒的复合肥,在一个特大装置的输送槽上转来转去,经过长达3-4公里的输送槽后到达包装车间,经过充分的冷却,一般来说,如果包装密封好的,阿康复合肥不会板结。有代表感叹,如此这样解决复合肥的板结问题其它厂家很难学,厂房与占地是很大的制约。

在参观中还了解到,阿康复合肥工艺还有一个独特之处,它能很安全地生产硝氯基复合肥,该肥在世界上许多国家仍无法生产,中国企业现在基本可生产出硝氯基复合肥。原因是氯化钾与磷酸一铵、硝铵为有限可配,氯化钾对硝铵具有催化作用,离子间发生放热反应,会出现“缓慢燃烧”或称“雪茄燃烧”现象,而缓慢燃烧将导致仓库发生火灾和爆炸。生产硝氯基复合肥的意义在于,对于喜硝和非忌氯作物来说,它便宜又好用,为农民节省了施肥成本。硝氯基复合肥的生产技术是阿康集团的创举,目前仍处于世界最先进水平。

在阿康复合肥的样品室,各种样品琳琅满目,有一种样品引起中国经销商代表团的极大兴趣,那就是三个15的硫酸钾复合肥。阿康以往一直不在中国推出这个品种,有一些经销商猜测,阿康可能是不想与挪威某牌子的这个品种发生直接竞争,因而致力于推自己三个16硝氯基特色品种。在市场上,阿康复合肥与挪威某牌子复合肥相比,价格要低15%。例如,目前市场上阿康3个16的复合肥(含氯)出厂价为3600元左右,而挪威某牌子3个16复合肥在4100元左右。代表团的经销商代表当即强烈要求代理这一品种。阿康集团代表表示,如果经销商有很大的兴趣,阿康集团在不久的将来可能也会考虑向中国市场推出这一品种。



除了品质 还是品质

目前每年在中国销售的俄罗斯阿康复合肥约有70-80万吨,约占阿康集团复合肥业务的30%,阿康集团在中国成立全资子公司——北京永盛丰农资有限公司,正是重视市场反馈,加强渠道和营销的部署。

笔者在考察中发现,阿康集团很舍得投钱更新生产设备,更新生产线,更新工艺,无论是尿素的生产,还是合成氨、硝酸、磷酸铵到复合肥的生产,阿康集团用的都是世界上最先进的生产线、生产工艺和生产设备。但俄罗斯阿康集团对于产品包装、花色品种增加,营销概念打造,促销与广告手段的运用,似乎不太重视,带着过去俄罗斯工业基地的风格。笔者与北京永盛丰农资有限公司南方营销中心总经理陈文基先生探讨了这个问题。陈文基先生是刚刚应聘到任的高级职业经理,他个人认同这个事实,表示正逐步认识阿康。他觉得可能是因为俄罗斯从计划经济转到市场经济的时间还没有中国长,重生产轻营销的情况近年逐步改变。阿康集团在中国成立全资子公司——北京永盛丰农资有限公司,正是重视市场反馈,加强渠道和营销的部署。俄罗斯阿康人从骨子里认为品牌首先是上好的质量、这才是产品的核心竞争力。市场营销成功与否的根本仍然是“产品”。做不到这一点,再好的营销概念和营销手段都是白搭。

但这并不代表大名鼎鼎的俄罗斯阿康集团不懂得营销。俄罗斯阿康集团董事会主席加夫里科夫·弗拉基米尔·维克多拉维奇(以下简称维克多拉维奇)先生当天会见了代表团一行。他指着会议室窗外那个正在转动的荷兰风车及其旁边的五星红旗说:“今天工厂的风车转了,表示有尊贵的客人要来,我们非常欢迎来自中国的客人。”这时,窗外开始下雨了,他又补充说:“今天在你们到来前厂里下了一场雨,现在又下雨了,俄罗斯人相信水代表财,你们就是贵人,必定为我们带来财富。”大家会心一笑。掌握来客的文化背景与心理,阿康老大可谓得体到位,这何尝不是一种营销?

维克多拉维奇先生向代表团介绍,阿康集团是现代化的化肥生产与销售集团,每年生产各类化肥达500万吨,80%的化肥出口中国、泰国、越南、欧洲、非洲等地,本国销售只有20%。阿康集团在诺夫哥罗德州的税收占该州财税收入的20%。“在三年中普京到访过两次”。他指着墙上挂着的普京到公司视察的照片自豪地向来客介绍。

关于中国市场在阿康集团的战略地位问题,维克多拉维奇先生介绍,阿康集团非常重视中国市场,但目前中国是尿素、磷肥的出口国,本身已供大于求,阿康目前出口中国的化肥以复合肥为主,以后会有一些新型的肥料,例如液体肥和微肥出口中国,目前每年在中国销售的复合肥约有70-80万吨,约占阿康集团复合肥业务的30%,因此,中国市场是阿康复合肥的重要市场。

交谈仍然回到产品品质。维克多拉维奇先生强调,肥料是一种功能性产品,功能性产品强调的是使用价值。他介绍,阿康集团打造高性价比的核心竞争力有两个抓手:一是充分利用俄罗斯在全世界独一无二的优质资源；二是采用世界最先进的生产设备、生产技术、生产工艺。这样的产品必然是最优质的产品。俄罗斯拥有世界闻名的丰富天然气,它为生产氮肥提供了最为有利的条件。俄罗斯拥有丰富的氯化钾资源,这些自然界中出产的氯化钾,杂质极少,拿来就可以用,这也是全世界出名的。俄罗斯还拥有丰富的高品位磷矿,属全球磷矿石最丰富的4个国家之一,而氮、磷、钾三种资源都丰富的国家,全世界恐怕只有俄罗斯。因而,阿康复合肥是天生丽质与后天修炼而成。