广东肥企：年景不好，心态不坏

□南方农村报记者 王俊峰 代羽

广东今年的肥料市场格外冷清。据广东省肥料信息网点调查统计，以6月份为例，当月全省肥料销量为51万吨，比上月减少7.5万吨，减幅达13%.而肥料价格也一起跌落，其中尿素吨价为2335元，比去年同期下降345元，降幅12.9%；高浓度国产复混肥吨价3690元，相比去年同期下降了55元。即使是在春耕用肥高峰的3-4月，广东肥料销量也分别仅有76万吨和66.5万吨，比去年同期总计减少近19万吨。面对不太好的年景，各大企业纷纷行动，或完善产品，或提高服务，或拓展新市场，使出各种招数化解危机。

产品质量始终是生产型企业安身立命的根本。广州市凯米瑞化肥有限公司（以下简称"凯米瑞"）总经理陈秋雄认为，农民在购买化肥时，更多是根据熟人使用后的效果作出选择。只要肥料产品效果好，企业就能在市场上占据一席之地。因此肥企需将主要精力集中在产品研发上，用肥效说话。据悉，凯米瑞公司近期将推出两大新型产品，一是内控长效缓释肥，二是最新型的水溶冲施肥——小颗粒全水溶清液型功能性肥料，以满足市场前景良好的水肥一体化的需求。

广东福利龙复合肥有限公司总经理曹爱新也主张将质量放到最高的位置。在他看来，要做产品营销，质量是1，其他都是0，因此一定要回到营销的本质和原点。同时，由于广东地区远离原料产地，没有价格优势，因此广东肥企要根据自身特点细分领域，主攻蔬菜、水果等经济作物，研发相匹配的高端产品，形成技术优势。

一些公司也用产品差异化战略来增强竞争力。"公司不断更新技术，目前正在做硝基长效的产品。"广东拉多美化肥有限公司（以下简称"拉多美"）副总经理李剑称，目前市场上普通高塔肥产品已严重过剩，要想脱颖而出必须走差异化道路，因此拉多美公司在产品中添加长效因子，打造独特的竞争力。

随着产品的不断更新，营销服务自然也要升级换代。凯米瑞市场部部长洪映彬介绍，目前在与经销商签订合同方面，凯米瑞从以往的一年一签，改为三年一签，并在产品、品牌、政策、服务等方面给予全力支持，从而确保经销商利益，让他们更放心地和凯米瑞进行长期合作。今后凯米瑞将进一步对农民展开农化服务，指导他们科学施肥用药，实现作物优质高产。

牢固完善的渠道是产品销量的重要保证，各厂家也对其格外重视。"最理想的状态是企业参与渠道的建设和管理，而不是去控制。"李剑认为，在农资市场运营艰难的情况下，企业和经销商、零售店更应该形成一种战略同盟关系。不管是成立组织或联邦，关键都在于要志同道合，大家具备相同的理念，建立共同的价值观。只有这样才会形成牢固密切的关系，共同受益。

外面的世界很精彩，必须走出去才能占领更大市场。陈秋雄透露，未来三年凯米瑞还将继续加快省外布局进度，加快省外生产基地建设，实现就近供应产品，更快拓展全国市场。"要走出去的不止一家，"未来五到十年，拉多美公司将在河南、江西、广西、湛江建立四个生产基地，以克服物流短板，拓展广阔的市场。"李剑称，拉多美公司在北方主要走稳健的发展道路，先建设渠道，再步步为营逐渐深挖市场。

原材料缺乏同样是困扰广东肥企的大问题。作为广东肥企的"老大哥"，深圳芭田生态工程股份有限公司（以下简称"芭田股份"）已经着手原材料项目建设，广积粮草。在7月10日召开的枣庄-东莞产业合作恳谈会上，兖矿鲁南化肥厂（以下简称"鲁南化工"）与芭田股份签订了《30万吨生态复合肥项目合作协议》，双方拟成立合资公司，共同建设年产30万吨生态复合肥项目。该项目总投资额1.52亿元，鲁南化工和芭田股份出资比例分别为55%和45%.据介绍，与其结成战略伙伴关系后，芭田股份能以更优惠的价格拿到氮原料，这对于降低生产成本，提升利润大有帮助。