疲弱肥市：信心比黄金更重要

面对不利的市场，如果我们整天唉声叹气，无所作为，结果只能是被淘汰出局。如果我们正视困难，将企业经营与服务三农有机结合起来，做既有利于自己又有利于农民的事，与假冒伪劣化肥比质比价比服务，坚持不懈，不断积累正能量，最终会得到回报。

2013年，应该说是六国化工进入新发展的关健一年，公司多个项目于去年下半年相继建成投产，产能大幅增加，虽然品种更加丰富，但销售压力也是不言而喻。公司审时度势，积极响应国家有关农村土地流转、培育家庭农场、发展现代农业的新政策，在扩大市场、增加新产品投放、加强广告宣传的同时，发挥公司驻点模式的优越性，从培训新型农民的高度入手，全方位做好农化服务，以特色服务促进销售，厚积薄发。

六国化工1999年在业内首创的“驻点直销”营销模式，具有仓储前移、终端下沉、渠道扁平、贴近服务、有效管控市场等优势，公司15年如一日，依靠诚信赢得了用户、赢得了市场。针对产能增加，为提高市场覆盖率，公司增加了联销商、网点商，计划2013年增加网点30%，加大乡村网点的数量，使网点更贴近基层，方便农民购肥。派驻各地的150名销售员，又是农化服务员，他们全年出差280天，视市场为衣食父母，把驻地当家乡，每天深入乡村网点、田间地头，为网点、为农户配货送货，做服务、做宣传，传经送宝，介绍产品，指导农民合理施肥，如何识别假冒伪劣化肥，真正为农民排忧解难，他们将公司印制了《农化服务手册》、《科学施肥锦囊》等科普手册，免费向农民发放，年复一年、日复一日，做农民的贴心人。

随着公司新装置投产，新产品推出速度的加快，专业农技人员成为发展的瓶颈，为此，公司一方面借助外部力量，聘请农技专家、老师，到市场给经销商、种田大户讲课，传授农技、施肥、种田知识，介绍新产品性能，提高农民的科学种田意识；另一方面，由公司农化专家对150名业务员进行强化培训，销售员在学习农化知识、化肥性能、施肥原理的基础上，要进行理论考试，要上台模拟演讲，人人过关，要求每一位销售员既要掌握一定的农化知识，还要提高向农民传授知识的能力与技巧。同时，加紧落实20名农大毕业生的招聘，计划引进一批农学、植保、农业资源与环境等专业的高校毕业生，充实农化队伍，提升服务水平。在硬件上，公司与经销商共同出资，先后购置了数百辆宣传服务车，给广大农民送上贴心的服务，今年又增购了农化服务专用车，配备了分析仪器，为农化服务提供物质保障。

为了真正把农民培养成科学种田的能手，公司十分注重服务的实效，今年以来，投入大量人力、物力、财力，通过直销点营销会议培训、组织种田大户到厂参观学习等方式，使一大批基层网点商、种植大户、包田大户受到了农化知识的专业培训，1-5月，直销点召开培训会议100多场，培训8000多人，组织种植大户到厂参观20批，累计1000余人，大批种田大户走进现代化的花园工厂，通过参观大型装置设备、自动化生产线，了解化肥生产从原料进厂、工艺控制、造粒包装，到质量检测直到发运出厂的全过程，增加农户对化肥生产的感性认识；通过学习培训，让种田大户学到了许多实用的化肥知识：氮、磷、钾元素对农作物的增产作用，如何合理施肥，我国肥料利用率水平，新型化肥为何肥效好、保护环境，有的农户还就施肥、种地过程中的问题，向专家和老师咨询，均得到了满意的答复。

面对化肥行业产能过剩，公司早就做出了不再发展传统化肥的决策，把延伸产业链、提高产品科技含量做为新的方向，坚持科技领先、绿色环保、资源节约、可持续发展，多年来公司致力于磷酸深加工领域，已与四川大学合作研发出高品位的工业级磷酸一铵，更高纯度的食品级、电子级磷酸盐产品将陆续问世，在新型化肥研发方面，近年来，公司与中科院合肥物质研究院合作，推出了内置网型缓控释型复合肥、控失活化二铵新产品，与韩国三星合资兴建了20万吨硫磷铵/硫基肥项目，生产出纯品硫基复合肥，这些新产品具有肥效好、改善作物品质、环保等功效，符合化肥发展的方向。公司为此在主要市场建设了多个新产品试验田，通过对比实验展示新型肥料的优点，提高农民对新产品的认知，相信，随着我国农业专业化水平的不断提高，这些高效环保肥料将越来越受到市场的青睐，今后，公司将继续研发中微量元素肥、水溶肥、滴灌肥等新产品，造福中国农业。