农资零售商的选择:技术和产品同样重要
走进一家农资店,看一个零售商生意好不好,经营能力如何,我们通常可以从三个方面进行观察和初步判断:1、店里的柜台产品和库存如何?即零售商所拥有的产品资源和吞吐能力;2、零售商会不会卖货?即零售商的销售技巧和推销水平;3、能否引导农民科学、合理使用农资产品?即技术服务,解决作物问题的能力,这是取得农民信任的前提条件。
作物单一或者用药水平低的区域,对零售商的技术服务要求会相对低一些,如茶叶区域,常见的病虫害就几种,茶小绿茶叶蝉、粉虱、蚜虫、斜纹夜蛾、红蜘蛛、炭疽病、茶饼病等,各个茶叶区域有所差异,不同年份发生情况不一,但均以小绿叶蝉为主要防治对象。早几年流行“单打药”,大部分厂家的产品都会添加第三成份,农民一个药买回去,茶叶上常见的几种害虫统统搞定。卖肥料也相对简单,品种较少,农民都有固定购买习惯,对零售商要求不高,这就造成谁都可以卖农资产品,谁都能卖农资产品,经营门槛大大降低,无证经营的农资店非常多,不少都是靠乡里乡亲、人情关系做点生意,很多零售商根本不懂农资和植保技术,也很少技术服务,卖农资产品却不懂植保技术,当然,这其中也不乏会卖货、生意好的零售商,但总的比例偏少。
作物多或者用药水平高的区域,对零售商的技术服务要求会相对高一些,如蔬菜区域,农民往往种植很多不同的作物,每个季节的作物也不一样,以规避单一作物价格低的风险和土地轮茬种植,因此病虫害种类繁多,不同生育期的发生规律和特点不一样,农民的种植管理水平和经验也不一样,需要零售商做到对症下药、合理配药、指导用药,这个时候零售商不懂技术,没有田间实践经验积累和病虫害识别能力,没有一定的学习能力和接收信息渠道的途径,不能够有效的解决农民碰到的问题,即使有再多的货摆在店里,生意也不会好到哪里去。
所以,农资零售商的另一个重要身份,就是我们常说的植物医生(或称为庄稼医生),零售商就是植物医院(或称为庄稼医院)的坐诊医生,是有一定的技术要求和经营门槛的,而不是谁都可以坐诊看病的。我见过做得好的植物医院,根据当地的三类主要作物,分别有三个不同作物的植物医生,包括果树医生、蔬菜医生、花卉医生,三人各司其职,推广产品的时候有明确分工,在一个植物医院分别接待和服务自己的客户,用心专研自己的作物和领域,发挥自己的专长,帮助农民解决实际问题,也赢得了当地农民的信任,生意自然也不错。
会卖产品,会介绍和推销产品,更多的是体现零售商的口头功夫和销售技巧,或者说老板会做人,服务态度好,为人不错,所以农民才来店里买药。但正因为经营农资产品的特殊性和重要性,所以我更愿意看到零售商在技术服务方面下功夫,在田间用药实践、技术推广和售后服务方面多花时间和精力,掌握了当地病虫害发生规律,了解不同化合物的作用机理和田间表现,懂得配药,即使是一些普通的产品(实际上,市面上大部分产品都是普通产品),经过科学配置和施用,也一样可以发挥不错的效果,可以解决作物实际问题。
会卖产品,固然很重要,但仅仅会卖产品,显然已经越来越得不到农民的认可,提高自身的技术服务水平,对于零售商而言,已经迫在眉睫,毕竟大部分零售商没有经过专业知识培训,也缺乏系统的培训和进修方式。农资产品不同于其他大众消费品品,属于农业生产资料,有其特殊性和重要性,不是卖完了就了事,你不仅要会卖,还得教会农民使用技术、使用范围和注意事项,得下田进村为农民做服务指导,得根据当地具体病虫害发生情况开配方,得根据当地土壤状况建议施肥品种,得跟踪产品使用效果,得向农民传授科学用药用肥技术,得指导农民合理使用农资产品,总之,卖好产品的同时,你还得提供优质的技术服务,才能保证农民的信任和满意,才会迎来更多的回头客。
结合我国的农业现状和实际情况,可以预见在未来几年内,农民的文化水平和素质仍然难以大幅度提高,仍将缺乏农资产品基本知识,对农资产品的真假辨别能力较差,农药知识十分匮乏,不能对症购药和科学配制农药,科学用药用肥能力有限,使用和购买农资产品太多依赖零售商的推荐,而我国种植结构多元化、千家万户的分散种植、种田种地群体以中老年人为主的现状,加上政府农业部门对农民科学用药用肥的指导近乎空白,决定了零售商必须承担起这个责任,学习农业技术,关注行业信息,如订阅与农业相关的报刊杂志,提高自身的技术服务水平,更好的服务农民,做农民身边的“土专家”和植物医生,因为技术服务可以改变农民的用药用肥方法和意识,提高用药用肥的效果;技术服务可以提高售后质量和满意度,解决农民遇到的实际问题;技术服务可以带来更多的回头客,生意越来越好。
所以说,回到我们的主题:卖农资产品还是技术服务,本身不是一个单选题,而是一个多选题,如何权衡?如何思考?如何选择?相信你已经有了自己的答案。
http://www.2888.tv/news/24395.htm
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