肥企转型要靠“新三样”

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等政策、靠行情、扩产能的农资发展“老三样”已经过气；用资本、抓订单、做渠道的“新三样”悄然登场。在农资微利时代寻求适合自身的发展模式成为了2013年农资企业主动求变的重要看点。记者近期走访了鲁、豫、湘、鄂看到，在产业升级的逼迫之下，新年前后复肥企业正在用资本、产品和渠道实现着新一轮模式变革和突破。

去年，上市化肥企业的惊人发展让更多企业希望在资本市场有所斩获。山东天山丰耘生态肥业有限公司董事长申传信告诉记者，未来资本可能成为行业的调控按钮。化肥企业资金流大进大出，资本就像血液一样宝贵。农资企业看重的是资本注入后的立体化建设。目前农资行业大鱼吃小鱼的效应还不明显，但一些企业已经通过与拥有资本、资源优势的企业携手，拓开了发展思路。资本、资源优势企业通过合作也接上了产品和市场的“地气”。记者了解到，大多数农资企业都有着较强的资本运作意识，除了与其他企业进行合作外，部分企业也制定了自己的融资计划和上市时间表。目前原材料制约传统产品价格，从生产到销售链条被高库存拖累，资金占压严重，利润微薄，经销商对高额返点兴趣不大，去库存化成为农资企业面临的重要议题。记者2012年底在基层看到，很多企业的生产销售模式在改变——业务员走访调研需求、辅助区域经销商召开订货会、最后收款进行订单式生产。这样不仅增加销量、明确配方、掌握现金流，而且也让产品贴近需求。武汉中农国际贸易有限公司副总经理陈国忠告诉记者，现在的市场既需要坚守传统品种的数量，又要增加新兴产品的推广宽度，首先要找好每个生产基地的生产侧重点。而针对产能过剩和高库存，制造企业应采取备货订单生产模式。

随着现代农业发展和企业升级，企业与经销商的关系也在转型。湖南隆科农资连锁有限公司董事长表示，随着农民合作社、家庭农场等农业新模式的发展，传统的第三到第四级批发商难以立足。隆科做的是建立地市级分子公司、县级配送中心和乡（村）农家店，推行标准、采购、配送、结算的“四统一”农家店管理模式，把经销商融入企业统一管理的平台，规范市场和规避风险。河南济源丰田肥业有限公司副总经理王孟达则告诉记者，针对不同市场，企业与经销商合作要有不同的思路，未来企业在渠道建设上要求划分得更细。大经销商在当地市场也是一个品牌，企业深入区域市场可以为经销商量身定做方案。另一方面，目前经销商自建品牌的趋势开始显现，为潜力经销商设计配方和品牌可能成为厂家资源和终端资源，互惠互利，深度合作。
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