徐广河：经销商要向服务商转变

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近几年复合肥市场竞争趋于白热化，经销商由以前在门店零售农民上门店购买的销售模式也已早成为过去，现在是经销商由坐商变行商，普遍采取各种各样的促销办法，进村入户赊销送肥，开展有奖订肥、测土配肥、放电影、进行剧团演出等宣传促销活动。当然没有免费的午餐，如挨家赊肥送肥的销售模式，今年也受到了很大影响。农民一赊就是小半年，这些不可能不加入到成本中，因此，很多产品质量比较差，出现产品质量问题维权也非常困难。

为什么各种宣传促销活动的效果越来越不明显？笔者认为这些办法基本没有解决农民目前的核心需求，没有解决农民的实际问题。当前农民要求种地省事，一方面是产品一次施肥省事，另一方面就是要求提供收割、耕种、管理等全方位的服务。由于大量的农民工进入城市，农村劳动力缺乏，很多土地因此而荒芜，农民的地谁来种？这就需要经销商和生产企业联合起来，给农民提供全方位、专业化的服务。

今年经销商都在围绕农民的需求采取新的销售办法，以前单纯卖化肥的经销商，开始兼营种子、农药、农机具等农资产品，配套经营越来越全。只要购买经销商的农资产品，经销商就提供机播耧等农机具免费使用，或出费用帮助农民收割、耕种、打药、田间管理等服务。比如今年鲁西优秀经销商——河南淮阳县豆门供销合作社贾营农资专营部王华中经理在夏季玉米用肥前期，购买机播耧400多台，给基层经销商进行配发，基层经销商利用机播耧，给购买鲁西肥的农民提供耕种服务，极大的促进了销量提升。目前开展的这些服务活动，真正解决了农民的核心问题及需求，得到了农民的认可，经销商也实现了提高产品销量及经济效益，实现了可持续发展。

经销商向服务商转变，这是行业发展的必然结果，很多年前的国外农业都是集约化、工业化生产，采取这种方式把农村劳动力解放出来，解决工业、服务业等行业的用工问题，让社会分工越来越细。目前国家针对此情况，结合中国的国情，在大力发展扶持农民合作社，让一部分农民集中起来，成为农业产业化工人，负责专门种地，这就是趋势。有很多合作社是经销商注册的，但是无论是叫农民合作社还是农资公司不重要，关键今后看谁能够更好的给农民提供更加全面的服务，这是关键，这才是经销商生存发展之道。
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