高端访谈：关注农药营销

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产品经理很重要

——广西田园生化股份有限公司董事长李卫国

随社会的发展，农药企业越来越意识到产品经理的重要性，但生产经理在企业管理中同样具有重要地位。产品经理除具有策划、找产品卖点的能力外，还应具有布控趋势的能力，就是规划和布控一个产品的未来。实际上，田园公司的两次飞速发展得益于功夫类、阿维菌素等产品，当时功夫类、阿维菌素类原药价格由高位逐渐下降的时候，产品经理把握了机会，通过分析、规划、登记，抢占了市场。

农药企业的生产管理目前还是初级阶段，企业缺少有经验的高端管理人才，只有通过慢慢培养。在我们行业里，有些企业老总还在讨论“质量合格率的标准”，大家纠结于以件为单位计算、还是以瓶计算。

因此农药行业的生产管理到底参照什么样的标准，大家可能还没形成共识。从这点上可以看出，农药行业的生产管理水平还很低，企业的很多管理工作还处于本能状态。

严格考核推高业绩

——燕化永乐农药有限公司董事长蒋勤军

一个公司的销售人员的机制问题，是企业生存和成长的关键。建立严格的考核机制，是企业成功的关键，所以企业有完善的员工机制是推进企业进步的源动力。

农药企业和非农药企业的机制，在很多程度和模式上是相通的。企业的销售，一般以个人和小组来划分的。一般企业按下面这个公式来计算：销售收入=（销售额-生产成本）×33%-工资福利等-个人业务总费用-坏账损失×100%。而燕化永乐也基本采用上述公式，来计算销售人员收入的，再通过基本销售额，来平衡员工在企业的各项支出，又通过各类型的现款奖，来提高员工的回款率，促使员工做现款和预付款的销售模式，而且公司财务处每天都给员工发一条短信，内容是每天收入多少、退货等情况损失多少，时刻激励着员工拿到更高的销售业绩。

渠道价值不可低估

——农心控股有限公司董事长郑敬敏

农药企业与农民的关系不是单纯的生产产品和销售产品，而是农民在生产中遇到病虫害问题后，求助于企业，有到医院看病的感觉。因此他们对于企业的需要，就不只是卖药，而是要企业帮助他们提出作物解决方案。这样来说，就像药厂不能取代医院一样，生产企业也不能取代经销商，我们都应重视农药销售渠道的价值，并且为渠道建设不断投入。

渠道的价值是不可低估的，包括今天的核心终端价值，包括县级批发商的价值。在未来整个农业产业结构发展变迁中，渠道的职能可能会丰富，有些会被淘汰，有些会变成专业化组织等等。但企业很难把产品直接卖给农民，那么县级批发商就有存在的价值。他们在他们的区域，他们在以往形成的积淀，就是他们的价值所在。因此农药企业在选择经销商时，必须客观评估他们的价值，并借重他们的渠道。企业和经销商的合作是一个能力共建、共同成长的过程。

农心就经历了从流通商到制造商再到作物解决方案集成商。
http://www.2888.tv/news/19436.htm
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