麦客“出征”路该怎样走？

近年来，传统小麦跨区机收赢利空间不断压缩，受油价、人工费、机械配件价格上涨和保有量大增等诸多因素的影响，小麦跨区作业机收市场情况变得错综复杂。如何解决好当前市场变化带来的新课题，实现跨区作业效益最大化？近日，笔者带着这个问题对山东诸城、莱州两市的部分农机大户和农机合作社进行了调查，从中找出了一些答案——
“遍地是金”的年代已成历史
“三夏”跨区机收市场整体将一改前些年高速增长的态势，进入一个正常的平稳期。不断增加的小麦收获机，有力地冲击着小麦跨区机收市场，那个遍地是金的年代一去不复返。为此，有些机手瞻前顾后，甚至放弃跨区作业；有些机手却信心十足，在逆境中找准市场定位。
谈及今年为何没有参加跨区作业，诸城市密州街道的“老麦客”孟军无奈地告诉记者，今年新机器比去年多出很多，导致机收价格不涨反降。再加上现在是买方市场，有些去年跨区作业时联系好的客户也借机压价。由于当初只是口头约定，人家现在嫌贵想换人收割，他们也没办法。可物价飞涨，柴油价格屡创新高，雇工及收割机的转移费用连连上涨，使得他们在价格上浮动的空间很小，由此不得不放弃一些市场。
“我搞农机跨区作业已有十多个年头了，掌握了不少经验，也抢占了一些市场。所以，新机具增多，并没对我造成压力。”莱州市夏邱镇郭家村农机手王京进说：“今年我们仍去了济宁作业，这些年一直在那里收割。去年就和当地农民订好了合同，今年只是过去履行合同。另外，在熟人介绍下，还去了河南南阳等地。这几个今年才去的地方，因为我们干得好，现在也成了我的客户。所以我没为客户发愁。”
“我们合作社机具全，技术硬，对跨区作业还是充满信心的。”诸城市兆星农机专业合作社跨区作业队队长马兆星告诉笔者，现在各地都是家庭承包为主，大地块少，小地块多，车多了进不了地，一台两台的，当地中介机构又不愿接机。但合作社就不一样了，有组织、有纪律，大家信息共享，成员灵活调度，分散作业，不受地块限制，遇到紧急情况相互支援，加之机具齐全，小麦收获、秸秆粉碎还田可一次性完成，让农民省心省力，很受欢迎。而且作业都有统一的严格的要求，作业质量有保障，与当地中介机构容易对接，很容易占领市场。
笔者感言：在竞争激烈的机收市场，维护固有客户，建立新客户群，已成为机手们必须做好的功课。利用有效的合同签约形式固定客户，不失为一个有效方法。此外，实践表明，合作化道路势在必行，较之单打独斗，其抢占市场、稳固市场的威力更强，机械流动更合理，能够更好地实现收益最大化，服务优良化，转移快速化。
新机具成为抢占“制高点”的利器
在油价、人工成本攀升等因素“围攻”下，跨区作业的机手们要“突出重围”，获得较好的收益，新机具无疑成为抢占机收市场“制高点”的利器。
“装了小麦切碎器的联合收获机，农民都抢着用，平均每台车一天能收80多亩，收入达4000元。而没装切碎器的，跨区作业时就只能当替补队员，坐冷板凳了。”这是诸城市大多数机手的肺腑之言。
农机与农艺的融合是对新机具的客观要求。现在，各地玉米大部分采用贴茬播种。小麦联合收割机加装切碎装置后，解决了秸秆的条状铺放，为玉米贴茬直播创造了条件，玉米的规范化种植，又为秋季玉米机收奠定了良好的基础。同时，秸秆切碎后直接还田，省工省时，还能增产增收，很受农民欢迎。
近年来，诸城参加跨区作业的小麦联合收获机80%都安装了小麦秸秆切碎器，仅去年一年全市就新增小麦秸秆切碎器300多台。小麦秸秆切碎器已成为机手跨区作业的“金字招牌”。
另外，购置大型适合平原地区特点的先进收割机也成为跨区作业机手的首选。“去年我就发现，老收割机50元1亩没人要，新机器70元1亩农民还抢着要。”诸城市昌城镇农机手郑春华过去一直靠一台老式收割机参加跨区作业，虽然技术没有问题，但“武器”不赢人，收益甚微。今年，他投资16万元购进一台收割机，据他讲，新式收割机收割速度快，切碎效果好，粮食损失率低，农民非常愿意使用。
笔者感言：在竞争激烈的今天，大家比拼的就是服务。服务质量的好坏一方面取决于机手的工作态度、操作水平等，但更大一方面得靠高效率、高质量的先进机具的配备来保障。而这，就需要机手积累资金或采取合作方式及时更新机具，为提高作业质量进而抢占市场创造条件。
合理调整“作战”方案增强竞争力
近几年，各地机具迅猛增加，有些区域本地收割机即可完成作业，在此情况下盲目跨区，势必影响收益。再加上长时间、远距离的跨区作业，会造成人力成本消耗过大，油料成本增加，因而没有固定客户的机手更应把省内作业作为重点。
另外，跨区机收的规模和路线要从过去的大兵团、主干线向小分队、全方位转变。以前的大型跨区作业队由几十台收割机组成，主要沿国道、省道转移，今年不少机手就只组织3-5台收割机编队出征，主要活跃在县乡公路。这样的编队机动灵活，更加富有成效。莱州一些农机手介绍说，前些年，油价较低，从莱州到河南驻马店，自己开收割机的油钱和机具消耗总的费用比租用运输卡车的花费要低不少。但是今年，同样的路线，自己开收割机上路，光油钱就得花费3000元左右，而与同伴合租卡车只需花费不到2000元。所以，今年很多机手选择找物流配货公司租用卡车运输，这样可省下不少费用。此外，在人工费徒涨的今天，利用先进的作业辅助机具代替人工也很必要。一般来说1台收割机需要3个人，两个机手，1个测量工。雇佣1个机手的价格大约是每人每天150到200元，1台机具一季作业就需花费人工成本4000元。为此，今年一部分机手特意为机具装上了gps，这样就可实现测亩自动化，有效压缩了人工成本。
笔者感言：不打无准备的仗，跨区作业也如此。每次出发，机手都应提前摸清目的地的机收市场情况，合理调整“作战”方案，在跨区半径、在机具运输、人工利用方面作出科学安排，避免盲动，只有这样才会实现跨区作业收益的最大化。
寻找新的“战机”势在必行
农机跨区作业形势的新变化使农机化主管部门的工作方式、工作重点也随之调整。近两年来，诸城市农机管理部门已不再具体组织跨区作业，而是将跨区作业证发放给从事专业跨区作业的合作社、中介组织和经纪人，由他们具体负责和协调跨区作业。
在莱州，除了7支中介服务组织外，还有许多农机合作社也参与到农机技术和信息服务之中。全市参加跨区作业的机手有八成以上都与农机跨区中介组织保持紧密的沟通与联系。
“往年出了正月俺就得千里迢迢外出联系收割机作业的事，花费高还辛苦，效果也不理想。今年俺通过中介组织，坐在家里就签下了1300多亩小麦机收订单。”诸城市贾悦镇农机手刘明书说。据统计，今年该市通过农机合作社跨区作业队、中介组织、经纪人签下55万亩小麦跨区作业订单，有600多名“麦客”从中受益。
笔者感言：人们在抱怨跨区作业路途不再平坦时，一些人却从中找到了商机，成立了专业的跨区作业合作社、跨区作业中介组织，当上了机收经纪人。其实，随着农业机械化整体水平的推进，麦客完全可以将赢利点由单纯的小麦机收拓展到玉米机收、深耕整地、小麦机播、花生机播机收、农田水利建设及农业综合开发上来，作业季节也可由单纯的“三夏”拓展到全年，将跨区作业向多季节、多作物、多环节扩展，将自己的路走得更宽、更远。